特别说明：
本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、天津区域市场设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；
本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；
本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；
本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；
在本次天津区域走访中，我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢。由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！
特别鸣谢
天津盛世欣兴格力电器贸易有限公司
天津市美的暖通设备销售有限公司
天津海尔工贸
麦克维尔中央空调有限公司天津分公司
青岛海信日立空调系统有限公司天津分公司
三菱电机天津办事处
三星中央空天津办事处
LG电子天津营业所
天津渤海鼎业暖通设备有限公司
天津市勇驰制冷工程有限公司
天津市惠利恒翔机电设备科技发展有限公司
天津森洋腾达暖通设备贸易有限公司
天津市圣洁氏科技发展有限公司
天津市轻工联机电安装工程有限公司
天津市和融久盛机电设备工程有限公司
天津市金约商贸有限公司
天津市安源机电设备安装有限公司
总体特征分析
天津地处华北平原东北区，作为中国4大中央直辖市之一，是北方最大的经济贸易中心，面积1万多km2。针对于中央空调行业来说，2013年市场容量能有多少？行业品牌在这片土地上发展的状况如何？天津地区经销商生存境地怎么样？调研组带着这些问题，在天津市场进行了为期1周的走访。期间，调研组相继拜访了厂家天津驻点、代理商、工程商、经销商、专家等，期望通过本次调研以第三方客观的视角为行业读者呈现出原生态天津中央空调市场的现状。
至截稿，天津全年全民生产总值数据尚未出炉。参照2013年其前三季度全市生产总值10 223.04亿元，同比增长12.6%。在这样的经济环境下，就中央空调整体市场容量来看，以出货额为统计基准，2013年天津中央空调市场容量约为18亿元。从实际调研情况来看，2013年天津市场增速虽然不尽如人意，但也在预料之中（图1、图2）。
爆发期已过 市场后劲不足
天津中央空调市场出现爆发式增长主要集中在2009年、2010年前后。据《中央空调市场》以往调研数据显示，2009年天津市场容量为9亿元左右，2010年市场容量快速扩张为13亿元左右，而至2011年市场容量则突飞猛进，增长至约18亿元。市场出现快速增长的原因主要在于天津滨海新区行政体制改革后，包括响螺湾商务区、于家堡金融商务区、中心天津生态城等在内的新区功能区的开发建设为当时天津中央空调市场发展的带来了强劲推动力。这期间国内外优质企业纷纷入驻带来的工业项目以及商业地产与住宅地产的大量开发使得天津中央空调出现了跨越式发展。
2011年下半年至今，受国家宏观政策、经济环境以及房地产市场的影响，天津中央空调市场容量增速缓滞不前。天津地区摩托罗拉工厂撤资，一汽丰田、飞机制造业等一些产业虽然有相关配套项目，但数量上总体不能扭转为前期市场发展带来的强劲态势。正如青岛海信日立空调系统有限公司天津分公司总经理魏强所述：客观来说，天津地区与珠三角、长三角、东三省相比,产业结构不明朗，支柱型产业不明晰，后市发展有待观察。
大项目减少 品牌集中度提高
相比较前几年趁势而上、比比皆是的诸多项目而言，大部分厂家感觉到天津市场2013年大型项目数量在不断萎缩。据了解，出现这样的感受主要有2个原因。（1）如前文所说，诸如经济环境、项目搁浅等因素，天津地区大型项目数量确实在减少；（2）在项目数量减少的情况下，同行竞争显得更加激烈，因而这些项目逐渐集中到了在行业内颇具影响力、有产品技术实力的优势品牌手中。这在一定程度上，加大了品牌的集中度（表1）。 三星天津办负责人张博说：2013年三星在天津市场斩获天齐国际大厦、天骥智谷等项目。天津海尔工贸业务经理李欣表示：天津市场品牌之间的竞争比较激烈，不过经过前期的市场预热，2013年海尔在天津市场销售实现了大幅的增长。
麦克维尔中央空调有限公司天津分公司总经理郭明表示：天津作为直辖市，面积就1万多km2，不存在二三级市场。因此，每一个项目都需要从产品、价格等因素一个一个用心做出来。客观说，麦克维尔的多联机产品也受到了大环境的影响，不过我们主要还是以水机产品为主。2013年，麦克维尔主要在医院、工厂等细分行业取得了相对不错的业绩。例如，天津胸科医院、中医药大学第一附属医院等5所医院都是我们的项目。
欠缺市场历练 经销商良莠不齐
前几年，天津中央空调市场的飞速发展，使得天津地区的经销商群体数量得以迅速膨胀。据了解，天津中央空调经销商群体数量庞大至上千家，但欠缺市场历练，实力悬殊明显。
分析原因，主要有以下几个方面：（1）相比较南方地区人与人之间契约精神，天津地区人的性格中更多的是感性与人情味。看对眼，投脾气的人是可以信赖，值得托付的人。这在一定程度上，造就了凭关系结果、夫妻店作坊式的中央空调经销商的出现；（2）经销商追求的是利润。在市场行情好的时候，经销商可以专注于市场助力推广品牌；当市场行情不好时，经销商会及时调整业务范围，转至其他行业。这也就使得天津当地经销商真正具备行业资质的也就是为数不多的几家而已；（3）天津市场上也有潜心行业的经销商，通过携手厂家不断加强自己的实力。目前，在天津市场上颇具实力的经销商非常多，和融久盛、惠利恒翔、勇驰、轻工联、金约商贸等等。他们不仅是在做项目，更多的是通过操作项目打造自己的品牌形象。
作为在天津最具实力的经销商之一，和融久盛副总经理张韬说：和融久盛通过这些年来在天津市场的打拼，已经形成了我们自己的品牌。在强有力的公司品牌优势下，我们做市场也更有力量。这也是和融久盛能够发展到今天规模的重要原因之一。天津市金约商贸有限公司总经理彭长岑表示：金约商贸从事大金空调的零售，我们在售后服务支持、快速响应能力方面投入了大量的精力。我们希望通过给用户最直接的体验，打造我们金约商贸自己的品牌。这对于我们公司以后的发展，是极为重要的。
据调研组研判，在未来几年内，天津中央空调市场环境如果继续呈现如此不明朗的情况，市场竞争激烈，实力薄弱的经销商将会被洗牌，数量会锐减。从而天津市场沉淀下来的经销商整体质量将会得到提升。
市场增长看家装 家装市场看多联
综观整个2013年，天津中央空调市场中的家装市场是年度中的最值得关注的一个点。2013年，天津地区家用中央空调市场容量达1.2亿元左右。和全国其他地方一样，天津市场上这几年房地产项目此起彼伏。随着万科、金地等地产公司的进驻，带动了以市区高端楼盘为中心，中环以外、外环以内范围的中端楼盘的开发。这带来了相当可观的家装市场。
天津家用中央空调市场表现比较好的品牌主要以日系为主，国产品牌随后。其中大金、三菱电机、海信日立、东芝等品牌表现强劲。国产品牌中，格力凭借其渠道网络市场表现也相对不错。此外，美的从2013年下半年开始，针对家装市场进行了一系列的市场铺垫。据天津市美的暖通设备销售有限公司总经理崔景焘表示：天津地区家装市场前景看好，我们从2013年下半年开始开拓零售市场，在总部政策支援、零售推广加大等有利因素推动下，我们已经涉及了10多个楼盘项目的推广。针对于渠道的家装零售部分，我们在每个区县都设立了美的中央空调百万创富的经销商，并对他们集中进行培训，统一深挖零售市场。
2013年，天津家用中央空调市场容量增大因素主要有以下几点：首先，天津地区终端用户经济基础相对较好。消费观念虽然不及南方地区，但也在发生着转变。其次，天津当地地产项目由于后期市场的影响，缩减成本，从精装变毛坯，取消了原本配套的中央空调产品。但是楼盘建筑结构的因素，使得购房者必须采用中央空调产品（图3、图4）。
天津市金约商贸有限公司总经理彭长岑说：天津这边地产项目，有的一套房子只有1个固定机位。因此，只能选择中央空调。再者，天津房价基本在2万元左右，家用机占用室内面积也是成本支出。以大金为例，三室一厅采购一套中央空调和同样3台壁挂机加1台柜机，价格相差不会超过20%。因此，这些都给天津家用中央空调市场带来了巨大的市场。
就天津家用中央空调市场特点而言，天津市圣洁氏科技发展有限公司副总经理杨凯表示：家装市场消费者对于品牌认可度比较专一，有惯性。在做终端零售时，天津周边郊县的客户对天津市区的公司更为认可。此外，在现在这个网络时代，电商的实际作用越来越明显了。
机型特征
天津市场上，冷水机组依旧占据主导地位。冷水机组产品市场占有率主要集中在美系传统4大家手中（图5、图6）。多联机产品，由于厂家主推等因素，使得部分原本属于冷水机组的项目被其蚕食（图7）。地源热泵产品由于天津出台的相关补贴政策推动了其在天津市场的发展。溴化锂产品在天津地区来说还可以。主要原因在于天津周边丰富的油气资源、丰足的电力等能源供给，外加天津当地特殊的经济结构，使得溴化锂市场相比其他地区较好，但是市场呈现萎缩（图8）。单元机产品直面终端，在家装零售市场上表现相对不错。
渠道特征
从天津渠道市场来看，主要呈现出以下几个特征：
数量多 规模小
从市场走访来看，天津市场从事中央空调销售、安装的代理商、经销商和工程商约几百家，但质量参差不齐，上下落差幅度较大，有资质的公司少之又少，基本可以金字塔的形态呈现。销售规模上亿元以上的都是机电总包公司，这类公司数量比较稀少，中央空调仅仅是作为工程的一部分参与；年销售规模达2 000万～5000万元约占到整体市场的20%，处于金字塔的中部，都是在市场上有着历史积淀的，比较稳定；其余的绝大部分都是规模非常小的，朋友几人、夫妻店，甚至公司只有老板一人的现象也屡见不鲜，这种小规模的大多数是靠着关系接到项目后外包操作，实力不足不说，整体规范程度也很差。
圈子小 竞争不如发达区域激烈
都说天津人乐于知足，除了“出租车事件”上能瞧出些端倪外，在中央空调行业也有所体现。在市场环境中，竞争在所难免，但天津走访一圈下来，过于恶意的竞争似乎很少见。如上面所说，处于金字塔中间部分的商家本身数量不多，圈子小，说到名字大家都能熟悉，基本上能和平相处，同恶性竞争过于激烈的区域相比竞争上还是相对规范的。
由于地域上的特殊性，天津市场有不少项目会由北京的公司来竞标操作，而天津有的经销商也会做到河北去，这种现象普遍被大家认可。相对来说，天津是一个包容性较强的城市，很多外地人在天津都能扎根生活下去。有外来经销商表示，这个圈子靠关系的有，但是如果你个人愿意努力，从方案到工程质量再到服务能做好，在天津市场立足也并不太难。
忠诚度相对较高
也许是源自天津人率直的性格，天津区域的大部分经销商在操作品牌时对品牌的忠诚度普遍较高，这一点在走访厂家分公司时也得到了证实。
如今产品利润率越来越低，更多的经销商会考虑通过工程安装中偷工减料来压缩成本，但在天津，我们能欣喜地看到，大多数经销商会通过从最初的方案设计到售后的增值服务来赚取合理的利润。
另外，系统集成商在天津也渐有苗头，好几家规模到了一定程度时，开始把企业朝着系统集成商的方向去发展，这也得益于一些配套产品线齐全的厂家“集成”理念的推广。
“对格力的信念”
天津渤海鼎业暖通设备有限公司总经理 刘俊祯
和刘俊祯的相识，有几年的时间了。刘俊祯的性格爽直，好打交道。因此，每次到天津来，总是会给刘俊祯去个电话问候一下。刘俊祯的渤海鼎业是做格力的，是格力中央空调在天津地区的服务商。目前来说，渤海鼎业在天津市场上格力空调业务额过亿元，每年都呈现增长的态势。按照刘俊祯的话说，他是乘着格力这艘船跨入到中央空调这个行业的。
借着这次天津调研的机会，再次来到了刘俊祯的公司对他进行了拜访。经过几年的发展，渤海鼎业已经成为一家集家用和中央空调销售、工程设计、安装、技术咨询以及售后服务于一体的专业空调销售企业。空调业务以天津为中心辐射周边地区。
记得2013年年中来天津时，电话刘俊祯。他说在忙着找仓库，马上就等着天气热了销货；也有着自己的担心，因为到年中了，仓库还屯满了产品。不过，他一边讲着担心一边给自己打气，一定相信格力。当提起这个事情的时候，刘俊祯笑了，坦言：“做格力的确有压力。不过，既然选择了格力，那就要相信格力，相信董总的判断。事实上也就最后2个月的时间，仓库的产品果真释放了出去。”问“以后还跟着格力做不？”刘俊祯说：“做！”简单却很有力量的话。从刘俊祯的身上能够看到他对格力的信念。
笔者以为，品牌在市场上的发展需要忠诚度非常高的经销商的鼎力支持，这样市场才能做扎实做精细。渤海鼎业是乘着格力这艘大船扬帆起航的；同样，也正是为有着刘俊祯这样一直紧跟着格力，相信格力，执着于格力的合作伙伴鼎力支持，为格力在市场上耕耘尽到自己的全力。
“稳抓金融优质项目”
天津市勇驰制冷工程有限公司总经理 王新华
公司自1997年成立以来，与海尔中央空调合作了近10年的时间，“老战友”之间合作亲密且和谐。公司2013年负责的滨海新区党校项目，总建筑17万m2，采用海尔多联机产品，11月10日调试时一次性合格，刚调试完就迎来了天津市第二次党代表大会的召开，这对勇驰来说，是一次大考验，不仅仅考验了海尔中央空调的产品质量，更是考验了勇驰的安装及服务能力。可喜的是，该项目在没有经过长时间运行的情况下，直接经受考验，没有出现任何质量问题，通过该项目的成功，海尔产品质量的提升、服务口碑都得到了高度认可。该项目的成功，还促成了后续海军测绘研究所项目的成功签订。
2013年，勇驰没有受到市场大气候影响，产值高于往年，同比2012年增长幅度达25%，主要的服务对象是政府重点工程及银行金融超市工程。凭借着高标准的安装和售后服务，勇驰在天津金融业有着极好的口碑，近年来光大、兴业、民生、浦发等众多银行都开始重视社区超市的开发，2013年下半年民生银行和兴业银行在天津铺设的几百家银行超市被勇驰全数拿下。总经理王新华告诉《中央空调市场》：“民生银行2014年规划中的银行超市还有250家，农商银行3年改造400家支行，除此之外，还有大量的银行网点建设和改造项目，这些项目单体规模小，但体量非常大，这些都是勇驰2014年及未来的增长点，前景非常可观。”
作为天津市场上较为老牌的中央空调经销商，勇驰与众多品牌保持着良好的合作关系，有着自己的安装、售后服务队伍，另外还是海尔中央空调的售后服务网点。王新华表示，海尔能维持并提高现有的产品质量水平，将会得到更多客户的认可。
“向实业发展，有自己的专利”
天津市惠利恒翔机电设备科技发展有限公司副总经理 孙伟
作为有着十几年中央空调行业资深从业经历的惠利恒翔公司，被天津大多数圈内人所熟悉。
“2013年的整体施工量在下滑，从设计院得到的信息，2014年的任务量也不是特别高。楼堂馆所停建，房地产市场的宏观调控，对市场确实造成了一定影响。但现如今国家在大力推进医疗、文化、教育等公共事业及工矿企业的发展，这些应该都是未来的增长点。”孙伟分析到位，显示出很强的市场把控能力。
2014年，惠利恒翔将在资质上有一个提升，由机电三级变二级。为了安装的升级，公司从原来的360万元资金扩到1 000多万元，并逐步向机电总包的方向发展。对于未来的整体目标，孙伟告诉《中央空调市场》，公司将会向实业发展，拥有自己的专利，目前公司就有中央空调水系统运程自控管理的项目在实际操作。
走进惠利恒翔，不难发现，公司80%以上都是年轻人，企业充满着活力。成为惠利恒翔的一员，必须经过多方面知识的学习，孙伟要求设计部的要学设计的同时再学预算，工程部的也必须懂预算，这样面对一个项目时，能做到部门间的无缝对接，极大地提高效率。惠利恒翔有自己的设计部，公司60%的项目都来源于自己人的设计，可以说，能留在惠利恒翔的，基本都是全能选手。团队方面，惠利恒翔追求“精英制”，在项目方面，惠利恒翔同样也侧重选择优质项目。2013年，惠利恒翔联合高端品牌打造了众多的精品工程，诸如：天津生态城、北京野生动物园、天津渤海度假村等等，完成了优异的年度业绩。
“凸显专业优势”
天津森洋腾达暖通设备贸易有限公司总经理 陈少江
陈少江原来是“美的人”，从2002年在美的工作，到如今作为美的主力经销商，对美的有着非常深厚的感情。技术出身的陈少江，在操作项目时更喜欢提供自己专业的、更加合理的方案。“举个例子，塘沽有个超市，是冬季采暖项目，甲方开始自己没有立场，不知道做什么样的合适，如果从很远的地方接热力管道过来，光热力管网投资就要近100万元，随后我们提供方案做多联机产品，负荷快接近临界点，很多人退而却步，最终我们成功拿下了项目，获得了甲方的认可。”陈少江告诉《中央空调市场》。
作为外地人在天津，陈少江获得了自己的成功，如今森洋腾达的公司规模在2 000万元左右。把方案做好，工程质量把控好，服务到位，是森洋腾达专业性的体现，也是陈少江获得成功的心得。
专业性为森洋腾达在天津市场赢得了众多的项目，如河东地税局，2001年陈少江从北京过来做这个项目，十几年来运行效果显著；天津友谊大厦，2002年成功树立，到如今也有11年的时间；就连目前公司所在的三联大厦，也是陈少江所做，运行八九年，运行稳定，获得甲方的高度认可。谈到与美的品牌的合作，陈少江表示，美的产品综合性价比高，操作相对规范，能保护经销商的利益，维护良好的市场秩序，这也是陈少江离开美的公司自立门户后仍然选择美的产品的重要原因。
目前，市场竞争激励，恶性竞争也时常出现，如今森洋腾达除了继续发力天津市场外，更多地把重心转移到了国外，在非洲树立了不少的典型项目。
“口碑传承式服务”
天津市圣洁氏科技发展有限公司副总经理 杨凯
圣洁氏成立于2003年，起初与大金品牌合作，经过长时间的历练，拥有了比较系统的安装和售后经验，为其在家装市场开疆扩土奠定了坚实的基础。三菱电机相比其他日系品牌而言，进入中国市场较晚，而圣洁氏2008年底开始正式与三菱电机合作，到如今成为三菱电机天津市场零售总代，在业内取得了非常不错的成绩，2013年圣洁氏零售额突破1 200万元，合同额更是超过2 000万元。
问及如何能在天津家装市场享有较高的声誉，杨凯有着自己独到的见解：“天津的家装市场与民众的消费习惯有关，对品牌认可度专一、有惯性是比较突出的特点。三菱电机高品质的产品，加上圣洁氏优质的安装及售后服务，在众多的高档小区形成了良好的口碑传承，随后又带来了众多的新客户，自然越做越好，再加上天津市地域不是很大，公司规模做上来后，相比小公司质量有保证，很容易被周边区域客户所认同。天津金地紫云庭、博轩园、花园五座、中信珺台等众多高端客户都是通过口碑传承不断积累起来的。”
据悉，圣洁氏每做一个项目，所有部门都会参与，从销售到设计安装再到售后，更加及时便捷，一切都是为了给客户提供更舒心的服务。圣洁氏始终把安装和服务当作公司的基本生命线，而三菱电机总部对于圣洁氏的安装水平一直给予高度评价。同时，为了更加深入地拓展市场，公司2014年将开拓专业的展厅，以便给客户更加直观的感受。
针对在家装市场的销售策略，圣洁氏除了每年参加天津家装节，在现场开展实机展示体验活动外，还深入装饰公司，并在高端小区、别墅铺点，不断推出小区回馈活动，获得新老客户的高度赞扬。
“把握国营优势，延伸LG产品的服务”
天津市轻工联机电安装工程有限公司董事长 马国忠
天津市轻工联机电安装工程有限公司是由天津二轻集团全资投资成立，专营空调安装的企业，作为LG的股东兼合作伙伴，专营LG中央空调的销售和安装。公司自2011年5月份成立以来，在天津市场赢得了众多的客户，如：天津宝能创业中心，采用LG多联机产品，是纯冬季取暖项目，体量大；天津一汽，采用溴化锂；另外天津乐天文化广场、天津富士康工厂等项目从运行反馈来看，都非常顺利，获得了用户及甲方的高度赞扬。
马国忠告诉《中央空调市场》，对LG中央空调而言，在产品性能有保证的前提下，还具有价格的竞争力，这也是轻工联具有超强竞争力的原因所在。“我们成立企业的目的就是为了延伸LG产品的服务，把产业链做完善，我们的卖点也是在服务，让终端客户能真正感受到LG意想不到的服务，然后再通过服务过程反馈产品，这是一个良性循环并不断发展的过程。”
相比于更多的民营企业，作为国企的轻工联更加注重的不是眼前的利益，而是长远的市场认知度和能在市场上经久不衰的服务体系传承。据介绍，轻工联为甲方及用户提供全程保姆式服务，接手的项目，不管是否确定使用LG的产品，轻工联从设计源头就开始入手提供服务，加上工厂大有力的支持，轻工联成功俘获了众多项目的芳心。马国忠笑着说道：“我要求我们的队伍，每有使用LG产品的客户，在产品使用年限内做到20年离不开LG，也离不开轻工联。”
谈到对未来市场的规划，马国忠表示，轻工联的3年规划就是做一个科技型的服务企业，同时轻工联作为天津二轻集团转型的平台，要由生产型向生产服务型企业转变。未来，轻工联要融入科技的含量，延伸内涵，将借力绿色、低碳、节能、环保的大趋势，把“智能化”同机电结合在一起，如把太阳能、地采暖与空调结合起来，真正成为科技型服务企业。
“打造‘精细工程’”
天津市和融久盛机电设备工程有限公司总经理助理 张韬
和融久盛是笔者在天津所有拜访到的经销商群里企业文化最为浓厚的企业，没有之一。正式采访前，观看了和融久盛2012年公司宣传片，对企业有了初步的了解。而经过2013年的集团大动作，如今的和融久盛投资背景更为雄厚，隶属于天津津融投资服务集团。10年来，公司依托股东团队的有力支持，一贯坚持“以人为本，客户至上”的经营理念，经过全体员工的不懈努力，和融久盛已是天津市场上为数不多的中央空调大户。
张韬向《中央空调市场》介绍道：“公司主要服务对象为大型房地产、办公楼等大型商用建筑，而近2年天津的大型配套项目很多，此时我们的优势就非常明显。2013年公司联合三星接连拿下天津天齐国际大厦、天骥丽湖等几个比较大的项目；与约克合作的社会山别墅项目，也成为天津西南城区的一面地产旗帜，在市场上引起了比较大的反响。”
作为颇具规模的大企业，和融久盛综合实力较强，正规化运作使得众多中央空调厂家愿意与其合作。公司很早之前就参与了ISO9001质量体系认证，这对天津中央空调行业渠道商来说是非常鲜见的，认证每年都有年审，非常严格，不仅要检查所有的文件，而且要求细节都要落于纸面上，就是所谓的工作痕迹，从工程上来说就是要做到精细，在工程项目的进行过程中，所有书面的东西都得留下来，直接问责制对加强工人的责任感非常有益。
在企业越做越大的同时，和融久盛也上升到一定的高度，更多地考虑回馈社会，“久盛人”高度的社会责任感和道德风范得到了更多的社会认同。和融久盛有过硬的技术实力，再借助集团的资金优势，相信未来必有一番大作为。
“家装市场NO.1”
天津市金约商贸有限公司总经理 彭长岺
在天津家用中央空调市场提到金约商贸，可以说是无人不知，自2005年成立便立足于家装，并在天津市场取得了家装第一名的好成绩。
公司自成立起，从100多万元一步步发展到如今的1 000多万元，并以稳定的幅度逐年增长，这些成绩包含了金约商贸全体上下的众多心血，因为家装零售靠的是一个单子一个单子的累积。据拜访现场工作人员的统计，2013年1—12月初，金约商贸销售业绩为1 200万元，其中有不到200万元的工程项目。
9年来，金约商贸专注于大金品牌，服务了众多的项目，同样作为专业的中央空调安装及售后公司，金约商贸有着与其他家不同的地方。彭长岺告诉《中央空调市场》：“我的理念与其他家不同，我经营的是商贸公司，自己没有产品，只是拿别人的产品卖给客户，但我一直想在客户心目中树立公司的形象。与大金合作2年左右，我跟大金说要掌握售后维修权益，也就是说我只负责自己销售、安装的工程售后服务。工程完成后，我给客户留我们自己的电话，产品如果出了问题，打我们公司的电话，我来替你解决。如果有需要跟大金沟通的地方，我来沟通，在我这里，绝对不会出现工程公司与品牌之间扯皮的事情，我要让业主享受公司的服务，而不仅仅是享受所卖的产品。”
中央空调和家用分体式空调不同，如果机器出了问题，维修会非常麻烦，所以在金约商贸，安装质量被作为公司的第一生命。2013年9月，金约商贸获得“第一届大金空调Proshop安装技能大赛”一等奖，此次大赛囊括天津、北京、河北、山西、东北等众多地区，获得大金公司的高度评价。这不仅是对公司安装团队的赞扬，更是对金约商贸公司整体形象的认同。据了解，在金约商贸，安装人员每个月之间都会有评比，监理也会到现场监管整个安装过程包括细节，在业内是出了名的认真。
对于公司未来的规划，彭长岺表示，天津区域的家装市场潜力巨大，2014年公司仍将倾注于家装，不断强化零售市场，另外在合作品牌上会强化国产实力品牌的开拓。
“东芝情结”
天津市安源机电设备安装有限公司总经理 买宏涛
对于东芝品牌，买宏涛算是情有独钟的，从成为东芝中央空调在天津区域的代理商那一天起，买宏涛便与东芝结下了不解之缘。
东芝中央空调自进入中国市场的第一天开始，就坚持2大战略，其一为坚持定位高端，坚持为消费者提供最高端的中央空调产品和服务；其二，就是坚持“少而精”的渠道开发策略。这些观点普遍被东芝的合作伙伴们认同，买宏涛也不例外。东芝的“少而精”把对经销商的保护做到了实处上，真正切实维护了经销商们的利益。通过在市场上更加有力的开拓，如今东芝中央空调在天津区域口碑好，知名度高，2013年安源机电仅零售部分就完成销售额2 000多万元，公司如今按照每年30%左右的幅度稳步递增。
“东芝在天津市场这些年的发展，我们都可以看到，七八年来产品在众多的项目中运用，返修率非常低，高品质被用户普遍认可。2013年天津融创王府壹号集中采购东芝中央空调，金额高达1.1亿元；海逸豪园高端别墅区，也有众多的业主选择了东芝中央空调，这些都得益于东芝产品的品质以及安源机电专业过硬的安装团队，我们拥有专业的团队销售、安装、售后等技术人员，均具备相当的专业技术水平和丰富、细致的安装经验。”
谈到未来的市场规划，买宏涛表示，还是跟着市场形势走，2014年会加强对渠道的巩固，以抢占更多的市场份额。此次拜访虽然简短，但在交流的过程中，买宏涛言语间无不透露出对东芝品牌以及对安源机电公司的信心。
专家、设计院
天津大学环境科学与工程学院建筑环境与设备工程系主任、教授、博导 由世俊
初识由世俊老师是在行业活动中听了由世俊老师的一次报告。正是由于当时那次报告让我这个学文的人对于暖通行业有了更深刻的认识。2013年的某月，笔者去天津大学专程拜访了由世俊老师。
由世俊老师作为天津大学环境科学与工程学院建筑环境与设备工程系主任、教授、博导，还身兼数职诸如天津市制冷学会理事长、天津市暖通空调专业委员会主任委员、中国制冷学会空调热泵专业委员会委员、中国制冷学会理事……实际上每次去拜访暖通行业的专家前辈之时总是怀着一颗虔诚的心。因为他们身上有着天津乃至中国暖通行业发展的印记。
笔者以暖通初学者的立场问了由世俊老师一个问题，“这个专业好在哪里？”由世俊表示：“这个问题新生入学我们也会讲。事实上，我们专业与人们日常生活有密切的联系。这个专业既创造健康舒适环境又涉及节能减排。当人们的生活水平达到一定标准时，自然会想到健康和舒适性问题。我们专业就涉及室内舒适环境的营造，还关注室内空气品质。我们创造健康舒适环境需要消耗一定的能量，怎么把能量消耗降到更低，提高能源利用率都是我们研究的重要课题。”事实上，由世俊和他的学生们在暖通空调制冷领域做了许多研发，应用于科研项目。比如，吸收式热泵、带溶液热回收发生器的溴化锂吸收式制冷机组研发、太阳能利用等。
由世俊另一个身份为天津市制冷学会理事长，由世俊表示，天津市制冷学会汇集了一大批专家学者和工程技术骨干，推动行业科技创新发展与技术进步。制冷学会作为一个社会团体应当起到引导作用，通过学会这样一个纽带，进行学术交流。同时还应从专业的角度对先进或落后的技术产品进行评判，这也是学会的责任。
天津市建筑设计院暖通专业总工程师、绿色建筑机电技术研发中心主任 伍小亭
事实上，在此次天津调研之前，我们也有幸与伍小亭伍老师接触过。天津期间，关于设计院听到最多的就是天津市建筑设计院，天津建筑设计院的伍总。因此，我们认为走访天津市场，伍小亭是必须要去拜访的，于是借着此次调研机会厚颜占用了伍老师的工作时间，做了简短的采访。
笔者在天津市场这段时间了解到，在天津市场上水机、多联机、地源热泵、溴化锂等产品在天津市场各有千秋。其中，就地源热泵而言，它是个广义的概念，包括了地表水源热泵、地下水源热泵、埋管地源热泵。伍小亭表示，由于国家补贴等因素，埋管地源热泵在天津市场曾经风靡一时。他认为，产品与项目应当因地制宜，具体情况具体分析，合理应用。而针对溴化锂市场，伍小亭表示，溴化锂的一次能源为清洁燃料，它的适度采用利于城市能源结构优化。不过这种空调主机的应用在天津民用建筑领域日渐萎缩，目前主要集中在工厂项目中。
在走访市场的时候，无论是品牌还是工程商，都表示了一种担忧，那就是2014年项目上图率不如以往。就此问题，笔者咨询了伍小亭老师。伍小亭表示，目前来看，设计院2014年上图率应低于往年。但是，目前天津市场既存的项目数量如果被市场消化掉还需要几年的时间。
作为令人尊敬的暖通行业专家、前辈，笔者问及伍小亭对行业年轻设计师有何期望，伍小亭表示，每个人都要严格做好本职工作。暖通行业年轻的设计师应当明白自己的定位，静心为服务的项目做出严谨的系统方案。
编辑感言
倾听天津
工作的关系，细数下来今年到过许多的城市。天津，是今年到过的城市中的一个。只是每到一个城市，总是行色匆匆。由于走访市场的原因，这一次，我们浅尝辄止地在天津待了1周。
这1周的时间内，我们作为旁观者，听着中央空调厂家、经销商朋友讲述着这1年来、这几年来天津中央空调行业所经历的事情。我们作为记录者，唯一做的就是将了解到的信息组织起来，尽可能地还原这个市场。
在这期间，许多行业的朋友给予了我们莫大的帮助。某位朋友根据我们要求，开车载着我们满天津城的拜访经销商。还有某朋友热情地为我们介绍相熟的行业友人。更有朋友将他在天津市场这么多年的感受与感悟倾囊而出……
每一位接受我们拜访的人，感谢你们在百忙之中拿出自己的时间配合我们完成自己的工作。谢谢你们。正是因为有了你们的支持与协助，才使得我们此次天津市场调研进行地更加顺畅。
我们对于天津而言只是匆匆过客。天津中央空调市场经过这么多年的发展，正是因为有了你们，才有了天津中央空调市场的今天。你们每参与的一个项目，无论最后是否成功拿下，这些对于天津市场的发展来说都是推动力。你们是这个市场历史发展的见证者，更是这个市场历史发展的书写者。天津中央空调市场从最初悄无声息发展到如今的规模，里面饱含着你们对市场的无数的心血。
海河的水朝向大海静静地流淌着，伴随着天津城日新月异的发展。倾听天津，用我们拙劣的笔端，希望将这些变化与发展呈现给中央空调行业更多的从业者们。未来这个市场，请你们继续加油！
难忘天津
对于从未去过北方城市的南方姑娘，此次一个礼拜的天津之旅是真切感受到了北方的冬天。在室外缩手缩脚，风吹的脸生疼，在室内却可以穿着小背心到处蹦跶，难怪人们常说冬天一定要去有暖气的北方过。
我心目中的北方比较粗犷，但天津给我的第一印象是清新秀气，直到坐上出租车，“去嘛？嘛呢？”这些听着特别顺耳的关心扑面而来，才让我真正感觉是来到了热情奔放的北方。在我所去过的城市中，天津的西方建筑最多，几乎是隔一段路就能看到一个，但奇怪的是，这些大面积的旧式建筑与现代化的设施结合在一起时，不仅不突兀甚至还很和谐。
天津很怪，一来慵懒。拿出租车举例，车都是司机自己的，看天出车或者看心情出车是常有的事。记得有个很冷的下午，走了好远的路看到一辆出租停在路边“歇”着，几乎是用请求的语气，司机才同意载我们去目的地。不过上了车，话匣子一打开，司机便停不住了，几乎把天津的名胜古迹说了个遍，再细到哪个道哪个具体位置的麻花和包子好吃。说实话，遇到这样的司机是心存感激的，身在外，遇上一丁点关怀都能让人温暖上好一阵子；二来姑娘吵架很厉害。在天津吃了几顿饭，每次总能遇到“凶悍”的天津姑娘与服务员纠缠，不光语言恶劣，甚至大打出手惹来“警察叔叔”的大驾光临，这跟服务相对周到的南方城市相比着实大相径庭。
也许是比较容易满足现状，天津做的大的中央空调渠道商极为罕有，除了大型的机电总包公司，规模能达到5 000万元的公司少之又少。有个经销商朋友年规模不到2 000万元，但却超过了天津市场上80%的同行。按照他的想法，可以放慢拼搏的脚步了，这要是到了华东是极为罕见，甚至会被骂作不思进取的。不过话说回来，知足者常乐，如果仅仅是为了赚钱，何年何月才是头呢？
