特别说明：

　　本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、湖北区域市场设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

　　本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

　　本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

　　本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

　　在本次湖北区域走访中，我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢。由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！

　　美的中央空调湖北营销中心

　　湖北盛兴格力电器销售有限公司

　　武汉海尔工贸

　　海信日立武汉分公司

　　美意空调湖北办事处

　　武汉LG营业所

　　三菱重工武汉事务所

　　奥克斯中央空调武汉营销中心

　　东芝空调武汉办事处

　　枫叶能源武汉营销中心

　　盾安中央空调湖北分部

　　天加中央空调武汉分公司

　　烟台荏原武汉事务所

　　湖北新菱机电工程有限公司

　　武汉质宏机电设备有限公司

　　武汉金飞扬冷气装饰工程有限公司

　　武汉在线开科环境系统有限公司

　　武汉伊科诺科技有限公司

　　武汉精灵动科贸有限公司

　　武汉和泽电气有限公司

　　家三百电子商务有限公司

　　武汉惠风机电设备工程有限公司

　　武汉金谷源商贸有限公司

　　武汉翔胜机电设备工程有限公司

　　武汉万丰得暖通工程有限公司

　　湖北翰嘉精工技术有限公司

　　武汉艺科机电设备工程有限公司

　　湖北省制冷学会

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　　总体特征分析

　　有太多的人关注中部大省——湖北市场，尤其是省会武汉，武汉不但地方广，而且进驻的品牌扎堆，目前行业内市场上存在的品牌，在湖北几乎都可以找得到。以往湖北省70%以上的项目出自武汉，近年来由于湖北省二三级市场的起步，这一比例可能下滑至50%左右。正是因为极高的关注度，湖北市场竞争更为激烈，从外边看市场热闹，到里边看可能并非如此。本刊调研小组专赴武汉前后花费9天时间，分别从厂家办事处或分公司、代理商、工程商、经销商、设计院等多个角度全面真实地还原2013年市场面貌，希望使市场人士客观公正地了解湖北市场。

　　从地理位置来看，湖北省下辖黄石、十堰、荆州、宜昌、襄阳、鄂州、荆门、孝感、黄冈、咸宁、随州11个地级市（武汉是副省级市，除外），此外还有4个省直辖县级市仙桃、天门、潜江、神农架林区，以及1个恩施土家族苗族自治州。

　　随着“中部崛起”战略的提出，中部6省（山西、江西、河南、湖北、湖南、安徽）的重要地位再次彰显，2010年开始，国务院明确武汉市为中部地区中心城市。从地理上讲，湖北可谓是中部的中部，武汉又是中部地区唯一的副省级城市；其次，素有“九省通衢”之称的武汉是中部地区长江中下游的特大城市，是华中地区最大的城市，是华中地区的金融中心、交通中心和文化中心，其地位可想而知。

　　从整体的市场容量来看，以出货额为统计基准，2013年1—10月份湖北省中央空调市场容量达18亿元，与2012年同期相比增长幅度13.3%。从调研的情况来看，2013年1—10月市场预期不如人意，不过受访的人员超过50%认为湖北市场在2014年会有一定突破，市场蛋糕依然稳步增长，但同时也表示湖北市场竞争太过激烈。[NextPage]

　　“大杂烩”市场

　　湖北市场是一个不折不扣的大杂烩市场，为什么会这么说？在本刊调研中发现，一些名不见经传的品牌在湖北市场都能够立足，而且销售额与一些知名品牌平分秋色。反而这些知名品牌在市场中浸淫多年，销量始终达不到突飞猛进的增长，维持在一个不高不低、不上不下的水平。

　　武汉金飞扬冷气装饰工程有限公司总经理柴华认为：“相对而言，这里的意识形态比较落后，关系盛行，各个品牌都能找到一碗饭吃。忠诚度不高，民营企业投资不是很发达。要么成本至上，要么个人喜好，导致品牌忠诚度和集中度偏低，整个市场显得散而乱。”

　　湖北作为内陆中部城市，经济发展水平相对落后，近几年随着建设开发力度加大，受关注度较大。当然也从另一方面反映出，湖北市场包容度之高。只要敢冲低价，市场不会拒绝任何一个品牌，相反便宜买到高价货反而更好，这也正是众多小品牌在湖北市场中依旧生存良好的原因。这些小品牌并没有因此而被排挤到二三线市场，依旧集中在武汉，可见湖北市场的包容度是很高的。

　　奥克斯中央空调武汉营销中心经理李鹏告诉《中央空调市场》，很多品牌长期徘徊在1 000多万元左右的水平，湖北市场算得上一片洼地，真正操作起来困难重重。湖北人精明狡猾，不像沿海那边做项目，要简单一些。在湖北这边牵扯的东西很多。

　　杂烩市场的另一个特点就是品牌的忠诚度低。一方面可以说明市场准入门槛较低，另一方面反映出当地的经济发展水平以及消费意识，此外，湖北人的性格特点也决定着消费者的消费习惯。本刊在调研中也发现，不少受访者表示，在湖北做生意要比在江浙、华南一带困难许多。

　　家装市场兴起

　　家装市场真正在湖北市场兴起应该是在3年前，也就是2010年左右。湖北的地产行业始终不温不火，在全国房价飙升的时期也一直保持着“亲民策略”。房价低、刚需量不够大，让湖北的中央空调零售及家装市场长期保持着稳定却难以突破式的增长。但随着限购政策的出台，国内大牌开发商的进入让湖北省特别是省会武汉的地产行业兴起了一波反扑浪潮。这一点不能不归咎于家用中央空调理念的逐步普及，大金是市场先行者，多年的市场开发及推广理所当然地占有了湖北家装市场绝大多数的市场份额。但随着市场竞争的加剧，海信日立、东芝、三菱电机、格力、美的等品牌纷纷把发展矛头指向了家装市场，让家装市场的竞争格局再次复杂化。

　　东芝武汉办事处经理吴涛认为：“一些大品牌开发商在武汉开发的房子基本都是毛坯房，比如绿城、九龙仓、复地等，2013年较往年增长幅度缓慢，但是一些二线城市的发展潜力渐渐凸显。”

　　从家装市场的竞争格局分析，前几年日系品牌一统湖北的局面得到明显改观，国产品牌的跟进发力使得竞争格局产生巨大变化。格力、美的、海尔等国产品牌依靠自身强大的品牌影响力以及借助渠道整合的巨大优势，近2年取得了可喜的成绩。

　　武汉质宏机电设备有限公司总经理王质军表示：“随着武汉房地产市场的高速发展，房价的提升，以及装修品质的提高，武汉家装市场的容量不断增长。今年比去年买房的人多，这些容量就是刚需，需要用到家庭中央空调。”

　　目前，湖北的家装市场能否像现在这样继续保持高增长的趋势，这是一个值得深思的问题。随着众多品牌的强力推广，消费者对于家装理念慢慢产生变化，此外家用中央空调价格的一再下调、舒适度的提高以及售后服务的完善，家用中央空调产品开始走进千家万户。据本刊调研显示，2013年 1—10月湖北省家用中央空调市场销售额相比2012年同期增长80%以上，2013年上半年比2012年同期翻了1倍。

　　区总的“滑铁卢”

　　湖北市场有一个非常鲜明的特点，厂家办事处或分公司在湖北区域的职业经理人更换频繁，这在其他区域并没有像湖北突出明显。

　　烟台荏原武汉事务所所长李鹄认为：“湖北市场非常特殊，在其他区域做得优秀的区总来到湖北，往往市场业绩并不出色。那些市场业绩做得比较好的品牌，经理人在湖北耕耘的时间基本上没有低于5年的，资深业务员也有着八九年从业经验，10年以上的也不在少数。”

　　如果从文化层面考虑，湖北历来是九省通衢，商业重镇，由于受到港口外来文化的入侵，导致原本的文化还没形成根基，又被新的文化冲淡殆尽。而且受当时西方“利益至上”、“金钱至上”等文化思潮的影响，武汉及周围地区便迅速产生出一种“码头文化”。码头文化的基本特征则是重利轻义，目光短浅，满足于“一锤子”买卖。为此，湖北人也落下了一个“九头鸟”的不雅外号。

　　从这点看来，我们可以发现，为什么诸多的品牌在市场中一直不温不火。即使厂家一直在更换区域经理人，但是迟迟见不着实际效果，这与湖北的地域文化特征不无关系。不少受访人士表示，湖北人过于精明，长于算计，不讲义气、不守信用，总想着“捞一把”就走，贪图眼前利益，没有长远打算。我们在官方的研究报告中也发现类似的说法，比如批评湖北人安于现状、小富即安、不思进取的生活态度，湖北要从传统的小码头文化向大码头文化转变等等。

　　要想在一个市场扎根立足，不了解当地民情民风，不了解背后的文化基因，做任何事情都有可能碰壁。湖北市场带有浓厚的地方主义色彩，在市场经济的大时代，区域经理人如果照搬别处借鉴来的模式，很有可能会遭遇“滑铁卢战役”。湖北市场是个兵家必争之地，同样也会成为厂家操作的“洼地”，因此，对于湖北市场，区域经理人必须长期沉淀到市场中去，从文化层面考虑相宜从事，方能得心应手。

　　沉稳的水地源热泵

　　湖北武汉的水地源项目起步非常早，当全国刚开始掀起水地源热泵浪潮的时候，湖北就已经形成了稳定的市场格局。比如，呈掎角之势分布的武汉3大火车站全部采用地源热泵系统，这在当时成为节能减排的典范工程，还有武汉市委机关办公大楼改造后采用地下水源热泵系统，武汉新图书馆以及湖北省国土资源厅等项目也采用地源热泵系统。

　　枫叶能源武汉营销中心经理夏水波告诉《中央空调市场》：“新生的水地源热泵品牌错过了黄金发展时期，很难在市场有快速地发展。传统的强势品牌格局已经形成，后来者要想打破这种局面很难。”

　　据分析人士认为，武汉水资源非常丰富，沿江一带的地下水资源充足。尤其在汉口地区，集中了武汉约70%的水源热泵项目。除了沿江地区，武汉其他地方大多数地下水不够充足，主要采用地埋管系统。多年来，武汉市地源热泵的发展得到了国家的大力支持，截止到2012年，武汉市、襄阳市、宜昌市、咸宁市、黄冈市、天门市等先后成为全国可再生能源建筑应用示范城市。

　　“湖北市场本身是个价格盆地，竞争品牌比较多，面对寒冬，大家只能抱团取暖。同档次的水地源热泵品牌，联系更加紧密，共同在市场中寻找发展机会。经销商网络很多都是重合的，在经销商出现矛盾的时候，双方各让一步，我们不希望出现恶性竞争的局面。竞争第一，合作第二，以后合作的占比会越来越大。” 枫叶能源武汉营销中心经理夏水波如是说。

　　可以说，湖北省水地源热泵的发展为行业积累了宝贵的实战经验，同时也产生了很好的社会影响。值得注意的是，湖北省行业内仍然存在着诸多不规范的地方，水地源热泵本身是一个非常专业的技术活，但是有不少节能公司拉大旗作虎皮，对专业技术的缺乏导致一些完工的项目不好用，甚至不能用。这应该引起行业监管部门的高度重视，加强节能公司的相关专业技术认证（图1、图2、表1）。

图1   2013年1-10月湖北区域市场增长趋势

图2   2013年1-10月湖北区域市场品牌占有率对比

　　表1 2013年1—10月湖北区域市场品牌工程项目一览表（部分） 

[NextPage]机型特征

　　湖北市场依然是以冷水机组为主导的市场，如同其他很多区域一样，多联机抢占一部分冷水机组市场，占比逐年走高。单元机产品一直占据较大市场份额，其中国产品牌格力、美的占据主导；水地源热泵经过多年市场培育，发展比较稳定；溴化锂在整体产品中占比较低，而且有持续走低的趋势（图3）。

图3  2012-2013年湖北市场部分机组占有率分布

　　冷水机组市场主要被传统4大家族垄断，麦克维尔、江森自控约克、开利、特灵，在传统的水机项目中占据较大优势。麦克维尔依托于武汉工厂的本土优势，近几年在市场上销售风生水起，业绩保持较高水平。国产品牌方面，天加近3年在湖北市场几乎呈跨越式增长。此外，随着格力、美的离心机产品铺向市场，其市场竞争力逐渐加强（图4）。

图4  2013年1-10月湖北市场冷水机组品牌占有率分布

　　多联机方面，由于大金进驻市场较早，长期保持30%以上的市场份额，大金在湖北区域主要以家装零售为主，工程项目相对较少。在近几年的湖北房地产大开发的浪潮下，美的、格力多联机产品增长最为迅速，仅美的、格力市场占比达38%，日系品牌方面，包括大金、海信日立、东芝、三菱重工、三菱重工海尔、三菱电机等品牌在最近3年的市场中，占比有下滑的趋势。目前来看，国产品牌与日系品牌平分秋色，前者占据微弱的优势（图5）。

图5  2013年1-10月湖北市场多联机组品牌占有率分布

　　水地源热泵产品是湖北省一大特色，起步早、发展快，经过近10年的市场孕育，竞争格局较为稳定。克莱门特、美意、麦克维尔、顿汉布什、富田、WFI、枫叶能源等诸多品牌在市场中占据一席之地（图6）。单元机组方面，格力、美的占据市场将近90%的份额，其他国产品牌如海尔、奥克斯、志高、TCL占据小部分市场（图7）。溴化锂在湖北市场一直较为薄弱，前些年三洋业绩最为出色，但近年来被远大、荏原后来居上，双良一直保持不温不火的状态（图8）。

图6   2013年1-10月湖北市场水地源热泵机组品牌占有率分布

图7   2013年1-10月湖北市场单元机组品牌占有率分布

图8   2013年1-10月湖北市场溴化锂机组品牌占有率分布

　　[NextPage]渠道特征

　　从湖北渠道市场来看，主要呈现出以下几个特征：

　　信用缺失，市场难规范

　　如果说在中国难以寻觅百分之百规范的市场是句实话，那么湖北中央空调市场的不规范程度绝对可以在这个排名里名列前茅。市场的不规范在全国各地或多或少的存在，暗箱操作、恶意低价的情况我们也有诸多耳闻。但是，市场信用程度的严重缺失在湖北市场的影响力却是人们难以预料的。有经销商打比方说，合同签好，白纸黑字，但在甲方打款的时候却硬生生压低了货价，并且各种理由振振有词。这在契约精神至上的当今商场简直是不可想象的。同时，信用的缺失也直接构成了其他不正当竞争的生成。正是有这样的情况，导致湖北中央空调的销售渠道充满了明争暗斗的味道。企业做强做大不仅要凭技术、凭实力、凭关系，甚至要想人所不能想、做人所不能做，所以直到目前为止，湖北市场中也鲜有超大规模级别的经销商存在。

　　信用环境糟糕，并不是中央空调行业所衍生出来的产物，而是湖北的地域特点和人文环境在当下加剧的市场竞争中造就出的一种病态的市场现象。俗话说“天上九头鸟，地下湖北佬”，这是一句夸赞的话，但同时也具有足够的贬义。这说明湖北人聪明能干，但也心眼太多，虽然这只是一句传说中的玩笑话，却也从一个细节反应出目前湖北市场的现状。即任何约定都可能临时变卦，生意上不遵循合同约定，思前想后，争取最大利益，严重拖延市场渠道正规化的发展。

　　极其重视资质

　　在湖北民营企业中，拥有机电一级资质的有4家，拥有二级、三级资质的企业数量尤甚。争相申报资质似乎是湖北市场中工程商乐此不疲的事情。之所以每家每户都想拥有自己的资质，其原因无非来自招标的压力。然而，申报高级资质难度不小投入也大，如此情况下资质依旧能让湖北的经销商、工程商趋之若鹜，也从另一个角度说明湖北的渠道市场并不愿意与其他家分享项目的果实。即并不愿意过多地挂靠资质，从而利益分成。当然，我们也了解到正是由于湖北市场对资质要求的严格，某些企业做起了专门出卖资质的生意，通过这种合作也达到了不错的收益。另一方面，拥有过硬的资质条件，在招标竞价中，可以处于优势面。

　　低价盛行

　　某些高价的高端品牌进入湖北市场较晚，市场占有率不高。另一方面，湖北的经济条件直接制约了高价产品在湖北的销售。低价并不可怕，这是湖北经销商们的共同认识。甚至有经销商认为湖北市场并没有因为低价标签而导致企业生存困难，因为从决定在湖北经营中央空调行业起，自己就默认了这是市场大前提。或许这也是湖北渠道商的无奈，甚至已经出现有部分定位在高端的品牌为了迅速打开市场而故意冲低价。虽然这在表面上的确获得订单，但对市场占有率以及市场认知情况却并没有起到什么本质上的作用，因为低价在湖北是根深蒂固的，湖北中央空调市场中一部分人已经认定市场就应该是低价的。

　　隐蔽的大户经销商

　　湖北的渠道网络中，大户不多，但“隐形大户”却常有。动辄一两亿元或几千万元的年工程额让大部分打开门面做买卖的经销商们望尘莫及。这部分隐形大户通常低调、内敛，有一定的政治或生意背景，所能接触到的项目也往往是政府或相关连带的生意，具有普通经销商不可比拟的核心竞争力，其业绩的突出和领先可谓势在必得。这部分隐形大户的成型，虽然对渠道竞标等市场行为并不构成直接的威胁和影响，但也在一定程度上压缩了渠道网络的经营空间，让大部分经销商只能转投更为市场化的激烈竞争中，随机性成倍增长，故而大部分经销商对此类隐形大户虽不反感，但也不苟同，只能说各有各的生意经，道不同不相为谋而已。

　　湖北暖通界的黄埔军校

　　——湖北军校新菱机电工程有限公司董事长 刘武军

　　在湖北，老空调人很多，但是从20世纪80年代就开始做空调，到现在依旧奋斗在第一线的却寥寥无几，湖北新菱机电工程有限公司董事长刘武军绝对是经销商中的元老级别。

　　新菱机电作为在武汉区域较早推广中央空调的工程商，2012年年度业绩总额达到1.7亿元，是湖北少数的大户之一。今年由于各方面政策原因以及企业自身的项目倾向性，刘武军表示今年的市场较之去年的确是紧了一些，不过截至3季度，公司也已经完成了1.3亿元的工程项目，能否超越2012年的成绩只看第4季度市场的表现。

　　新菱机电是湖北暖通界的黄埔军校，刘武军曾经培养过许多优秀的暖通行业人才，他们现在在湖北的暖通行业也都是风生水起的青年之秀，而年过70，依旧在为事业打拼的刘武军本人也成为了业界津津乐道的话题。刘武军表示，2013年，无论是政府还是企业，对于投资的谨慎性明显加大，这让中央空调的工程项目受到了诸多限制。武汉作为湖北的省会城市更为敏感，整个湖北省的中央空调项目里，绝大部分集中在武汉，其余地区以襄樊和宜昌最盛。新菱机电的项目定位在上层，基本只做大型工程项目，与市面上主流的主机品牌都有交流合作。同时，新菱机电是武汉市场第一家拥有民营企业一级机电资质的公司，这也从一定程度上引领了湖北市场工程公司争相申请安装资质的风潮。刘武军认为，企业的安装资质代表了一个企业在工程安装领域的专业程度，是技术实力的体现，追求更高的资质没有什么不好。在新菱机电，设计是第一位的，在以为工程安装规范的前提下，拥有合理的设计才能够使中央空调系统发挥最大的功效。

　　刘武军认为，湖北的民营企业很多，民营企业在一定意义上把控市场的走向，目前房地产限购政策的实施导致大量资本流入商业地产，而商业地产的门槛相对较高，湖北的商业地产远没有东南沿海城市发达，项目数量的减少明显加剧了经销商、工程商之间的价格竞争，所以目前新菱机电只做高端项目，这也在一定程度上规避了中小项目的不合理竞价规则。

　　武汉家装第一人

　　——武汉质宏机电设备有限公司总经理 王质军

　　提到王质军和质宏机电，在湖北省的家装空调领域恐怕无人不知，无人不晓。

　　武汉质宏机电是武汉市专业做家庭户式中央空调和小型中央空调的运营商，以及安装和配套，业务做得并不杂，不像有些公司又做空调、采暖、智能等相关的产品服务。可以说，质宏机电专一于提供最优质的家庭中央空调产品服务。王质军说，很多商家认为做空调不赚钱，因为利润薄，他们通过做空调带动采暖、智能、净水等业务，使利润丰厚起来。质宏机电则是另辟一条蹊径，将空调做专、做透，在一个领域做得最专业。

　　“跟其他公司不同的是，我们将销售标准化，这个行业有很多销售牛人，他们也许在谈判议价上，在揣摩客户心理上，在打电话发短信上做得好，但是很难有系统全部做好的。我们按照标准化训练，做成模板，让销售人员练习。第一步工作是让客户到我们店里来，第二步工作是如何让客户认同我们给他们做的方案，在众多比较中，如何让客户感到我们方案最专业，价格最合适。我们谈判的每一句话，都是按照我们像情景剧一样磨练出来的，我们公司有一本书，专门讲解标准化训练。当客户说A，我的客户只能说B，如果说C或者D，就错了。因为只有回答B才会把客户引到下一个环节。” 王质军告诉《中央空调市场》。

　　王质军的销售理念在行业内无疑是超前的，而且富有实战性。“我们在行业里，已经连续第6年在湖北省家装市场得第1名，比第2名和第3名的累计还要多，年销售额4 000万～5 000万元。要想把销量提上去，必须要标准化操作。这就是区别。”

　　作为东芝、海信日立的核心经销商，质宏机电在武汉有专业的门店，未来2年，质宏机电还将继续拓展门店数量。王质军认为，武汉市场潜力巨大，随着房价的不断提高，房屋装修品质的提高，中上层的客户都有可能会选择中央空调。目前，湖北市场进口品牌和国产品牌平分秋色，国产品牌略占上峰，王质军说从长远来看，进口品牌更占优势。[NextPage]

　　市场不容乐观

　　——武汉金飞扬冷气装饰工程有限公司总经理 柴华

　　金飞扬的成立要从2001年说起，起初做冷水机组的安装，后来转向多联机，之后在湖北市场名气愈来愈大。总经理柴华告诉《中央空调市场》：“湖北市场竞争非常激烈，一个企业想要快速起步的话，可以从多联机入手，因为多联机可以借助品牌和设备的力量。”

　　金飞扬从来不做家装项目，只做工程。在柴华来看，这2种完全不同的业态，一个企业很难结合得完美。为什么会这么说？柴华认为，家装和工装，从本身的销售体系和渠道、管理方式差别都很大。做工程再做家装的话，业绩可能要亏损，做家装再做工程的话，安装质量没法保证。因为一般来说，家装市场竞争激烈，企业为了需要成本控制，低成本运作，设计难免粗制滥造，安装质量不一定非常到位。

　　在市场不景气的情况之下，甲方的付款能力更加会牵制经销商对项目的运作能力，柴华对此有着独到的理解。“对于政府项目，我们会调查它的资金来源，比如拨款、自筹、拨款加自筹方式。现在很多二三级政府的行政大楼都缺钱，这是不正常的事情。地方债务问题，在二三级市场是很混乱的，我认为，二三级市场的繁荣很快会过去，武汉市场已经出现萧条的迹象了。”

　　经济规律会迟到，但是一定会来。在采访中，柴华始终坚持这一点。据了解，武汉市场从2008年以后，民营经济就一直没有站起来过，包括生产企业、制造业。武汉市开发区制造业，从2008年以后很久没有招标，包括高铁、地铁等政府项目，地方政府靠举债兴旺繁荣，真正的危机到现在还没体现出来。“我听设计院的朋友说，设计院今年做的大多是去年的存活，新业务不多。真的低谷预计会在1～2年内出现，2014年不排除像2003年那般地裁人，像我们工程公司估计会晚两三年，到时候整个行业会陷入一个低谷。”柴华如是说。

　　对于未来几年的市场预期，柴华告诉《中央空调市场》，大项目减少，中小型项目相对要多一些，这是一个趋势。模块机、多联机产品占据的比例会越来越大，超大型项目在未来会越来越少。

　　格力睡醒了 该发力了

　　——武汉翔胜机电设备工程有限公司总经理 丁宁

　　武汉翔胜机电设备工程有限公司在湖北市场致力于做一家专业的中央空调工程商，截止到上一个冷冻年，翔胜机电已经完成年出货额3 000多万元，总工程额6 000多万元的好成绩，是格力中央空调在湖北市场第二大的出货商。

　　公司总经理丁宁介绍，翔胜机电目前拥有管理人员30多名，所有工程项目全部外包给资质过硬的安装团队。同时，公司在武汉市兼有3家格力空调专卖店。丁宁表示，作为专业的中央空调工程商，深刻地理解三分质量七分安装的训条，所以公司自始至终严格把控安装的技术关，在市场是获得了良好的口碑。

　　丁宁回忆，与格力的合作是从进入这个行业之初就开始的，1997年自己的公司还在做格力的维修业务，直到2005年开始转型做中央空调的工程商，到目前为止已经有超过10年的时间。现在，武汉翔胜机电的大机与小机业务各占一半，在少量发货的同时，自身消化了2/3的业务。

　　谈到目前公司的发展状况，丁宁表示，虽然翔胜机电已经在工程领域取得了不错的成绩，但是目前多联机等小机在湖北市场有非常大的上升潜力，公司也计划在未来的3～5年内从传统优势的工程项目以及小机零售2方面同时入手，争取在2015年将公司的总营业额突破亿元大关。丁宁说，“格力睡醒了，该发力了”。讲到具体的实施举措，丁宁表示，要突破和追求同时进行，加大工装的力度，在这个领域做到市场占有率第一自己是很有信心的。

　　面对省会城市武汉的高竞争压力，丁宁认为并没有在价格因素上有太多的忧郁和头疼。丁宁说：“武汉自古就是兵家必争之地，到现在做生意也是如此。如果说低价问题算个问题的话，那么这个问题从一开始就存在，进入这个行业就自然而然默认了这条规则，所以并没有特别的感觉。”同时，丁宁并不看好武汉的地产行业，自己的公司也涉足地产项目甚少，目前的公司业务也都是集中于政府公建类项目，诸如恩施市地税局、来凤县体育馆文化中心等。

　　不能改变就学着适应

　　——武汉万丰得暖通工程有限公司总经理 金刚

　　武汉万丰得暖通工程有限公司是湖北市场中拥有较强实力的一家工程安装公司，公司总经理金刚介绍，目前公司承接各种中央空调项目的总包工作，市面上的活跃品牌都比较熟悉。和万丰得合作的企业主要包括江森自控约克、天加、台加、日立、三菱电机、美的等等。

　　金刚表示，在目前万丰得操作的项目中，大机项目和多联机项目各占50%。所以还是比较依赖于地产市场的发展。而当下武汉的地产市场价格相对稳定，不会有激烈的表现，所以万丰得在2012年取得7 000万元的业绩之后，今年预计还会有稳步的提升。同时，金刚认为湖北市场的包容度很高，在湖北做中央空调，需要得到的是用户的认可，这种认可一旦达成，或许并不是非常在意是否是主流品牌。这是一种生意态度在地域差异上的直接表现。金刚解释道：“南方人做生意可能会纯粹从生意的角度考虑问题，利益驱使，行就是行，不行就是不行。而北方人可能会掺杂更多的义气和责任。湖北很特殊，差不多介于这两者之间，这也是最让人难以琢磨和把握的。”

　　金刚认为，既然没有办法改变市场环境，那就只能适应市场的变化。湖北市场经常性的会有外来经销商操作项目，相对于本土经销商、工程商，这些外来客往往都具有深厚的企业背景，直接操作项目比本土经销商、工程商更具有优势。面对这种竞争环境，万丰得采取多线多点的运作模式，在各种项目全面经营的前提下，不断提升自身的综合实力。目前，万丰得在民营企业项目以及政府招标类项目上发展得旗鼓相当，与海信日立的合作也将企业引向分销和零售的方向，这作为万丰得的又一个尝试，为的就是拓宽企业的发展渠道。

　　到目前为止，万丰得已经完成了诸如天际万豪酒店、广电局大楼旧楼改造、武汉盛世百捷公办楼等标志项目。[NextPage]

　　湖北是菜场模式

　　——湖北翰嘉精工技术有限公司总经理 宋爱军

　　湖北翰嘉精工技术有限公司是海信日立在湖北地区合作密切的生意伙伴。据公司总经理宋爱军介绍，公司成立于2007年，目前翰嘉精工技术有限公司以工装项目的安装工程为主营。高端项目中只用海信日立的主机。

　　谈到与海信日立的合作，宋爱军表示，之所以坚持与海信日立保持良好的合作关系，取决于厂家对用户和经销商的负责。目前海信日立的产品为一个系列，价格区间浮动不会太大，这就区别于一些其他的多联机厂家，动辄上天入地的产品差价让经销商在市场推广时阻力重重。同时，差价的存在也极大程度上滋长了不正当的价格竞争。同时，宋爱军也坦言，既然说到了不正当竞争，那么湖北市场的确是一个还没有完全成熟和规范化发展的市场。中央空调项目的招标中一部分并没有按照国家规则来实施，一些项目甚至没有公开招标，这给企业的公平竞争带来了巨大的压力和麻烦。市场透明度的不明确，也间接造就了各公司之间PK成本控制的事实。

　　宋爱军珍惜自己的企业品牌，他表示，虽然个人感觉各个主机品牌各有优劣，但是一些使用效果有问题，或者噪音过大的主机他们绝对不会使用，这是怕砸了自己的招牌。选择海信日立，一则是由于品牌拉力较大，另一方面，海信日立在湖北的经营和销售是2个部门，对客户的跟踪力度非常强，品牌形象一直较好，这给了翰嘉精工技术足够的底气支持。

　　翰嘉精工技术有限公司的项目主要集中在文化类项目，医院、公检法等政府类项目较为平均。宋爱军说：“在湖北做私人项目，有点像菜市场买菜的感觉，讨价还价的事情特别多，所以企业为了铺开销售网络，目前武汉市场只能占到翰嘉精工技术一半的项目份额，其余在宜昌和襄樊居多。目前，翰嘉精工技术完成了诸如武汉制药厂、远大医药集团等大型项目。

　　年轻人需要喷薄而出的闯劲

　　——武汉艺科机电设备工程有限公司总经理 文明

　　从事中央空调工作7年，与海信日立正式合作4年，武汉艺科机电设备工程有限公司是湖北武汉市场上一支非常年轻的渠道销售力量。年轻意味着动力，年轻也意味着潜力无穷。在市场的蛰伏中，武汉艺科机电设备工程有限公司正在逐步成为海信日立在武汉市场的中坚销售团队。

　　公司总经理文明告诉《中央空调市场》，目前艺科机电的主营方向是工装为主，零售家装为辅，销售的主机品牌则只做海信日立。海信日立在湖北市场近3年以来市场反响越来越好，销售业绩也节节增长，从去年开始也加大了专卖店的开设力度，到目前为止，湖北所有较大的地级市都已经有海信日立专卖店网店的铺设。这也为艺科机电等海信日立的经销商搭建了良好的品牌拉力平台。

　　文明说，这几年，武汉的家装市场快速增长，1环和3环以别墅项目居多，房价相比于以往涨了很多，这给多联机市场带来了巨大的增长空间。因为按照以往来说，中央空调的主机加安装费用在较低的房价中所占比例明显，然而随着房价水涨船高，物价水平无一不在上涨，中央空调费用所占的比重越来越微不足道，湖北人对于中央空调理念的接受程度也越来越高，这或将成为艺科机电的持续增长点。在2012年，艺科机电完成了1 800万元的销售业绩，截至2013年3季度，今年已经完成了1 700万元，超越前一年指日可待。

　　作为一家正处于高速上升期的中央空调经销商，艺科机电拥有的是更多的想法和更强的执行力。文明坦言，作为一个年轻人，在创业之初所想的，应该是要如何达到成功，为什么别人可以自己却不行。带着这样的劲头去创业，去发展，才拥有了如今的艺科机电。文明说：“真心地为客户服务，保持良好的服务态度，都会有所发展。”

　　与此同时，艺科机电严格把控技术关口，现在以工建项目带动家装，将技术把握在自己手中。再者，紧跟城市的发展节奏，在传统武汉3镇的汉口、武昌都已经高度开发之下，将专卖店设立在汉阳，随着汉阳大力发展的浪潮将企业做强做大，年轻的智慧不容小觑。

　　家装市场中的佼佼者

　　——武汉金谷源商贸有限公司总经理 汤健鸣

　　在湖北，在武汉，在格力的经销商团队里，论产品出货额，金谷源称第一则无人敢出其右。公司总经理汤健鸣告诉《中央空调市场》，与格力的合作至今已经持续了6年，这种相互支持、信任、共同发展的合作关系将会长久地保持下去。

　　汤健鸣说，自己是暖通专业科班出身，1996年大学毕业之后就进入了武汉相应的空调领域工作。当时在武汉比较有名的空调城做一名普通的职员，直到1999年，才自己起步创业。然而在创业之初，虽然涉及的品牌众多，却没有真正从中赚到钱，这种情况一直持续到与格力的合作开始。

　　从做普通的家用机，到转型做中央空调的经销商，汤健鸣表示这是一个机遇，也是自己善于捕捉到市场的方向。他说：“2008年，董明珠在讲话中明确表示，要大力发展格力的中央空调产业，将中央空调作为格力的第二个增长点。虽然这句话听到的人很多，但是在湖北武汉真正悟到这是个契机的人却并不多，在这个时候我进入了中央空调的领域。”

　　到目前为止，武汉金谷源商贸有限公司在汤健鸣的带领下，已经发展成为年设备出货额5 000多万元，总销售额6 000多万元的实力企业，是湖北当地中央空调经销商中的佼佼者。金谷源拥有在武汉地区最大的格力空调专卖店，250 m2的展示区域也标志着企业本身的实力。汤健鸣表示，现在公司销售格力的全系列产品，主要集中在风管机、天花机以及户式小多联等，空气能热水器也是武汉市场中销量最高的经销商。公司目标在下一个冷冻年将销售业绩提高到7 500万元，这个计划的实现，主要将在未来的3～5年中，重点发展格力大机的销售与工程。据了解，金谷源向来以小机市场为主，家装市场更是金谷源的重中之重。汤健鸣认为，目前自己已经在家装市场拥有了足够的实力和基础，应当是时候将触角伸向大机的工程领域，将自身的薄弱面强化起来，这也将成为企业未来的突破口。到目前，武汉金谷源商贸有限公司已经完成了诸如湖北省省政府大楼食堂、光谷软件园等有分量的项目。[NextPage]

　　坚持质量第一

　　——武汉伊科诺科技有限公司总经理 周瑜

　　武汉伊科诺之前是富士通、三菱电机最大的经销商，如今与东芝、美意、大金均保持着紧密的合作关系，做日系品牌的多联机产品是伊科诺的一大特色。伊科诺今年销售额为3 000万～5 000万元，用总经理周瑜的话说，项目可遇不可求，有单子就去做。

　　从2006年开始做空调，伊科诺在市场上树立不少的样板工程，大多是政府项目。周瑜介绍说，2013年开始，政府项目比原来少很多，竞争比较激烈。“有不少人认为，今年政府楼堂会所不让建，意味着政府项目基本停工。其实大家都误解了，政府项目不会停，只是逆向转向而已，国家只是不让盖办公楼，把资金转向民生，比如建体育馆、图书馆、医院、博物馆、行政服务中心等。”

　　“虽然工程项目有很多熟人关系，但是最终靠的还是工程质量。客户非常信任我们，自动找上门来让我们做，因为客户对我们放心，不但工期有保证，质量也好。我们公司有一套严格的管理体系，每个工地我都要亲自去检查，把项目工程做到位。”

　　在周瑜看来，湖北市场是一个混乱的市场。周瑜告诉《中央空调市场》，在经销商的企业内，业务经理往往都想着借个牌子去投标，然后自己成立公司去做，湖北市场也有专门借牌的公司。业务员瞒着企业悄悄地在外边接个单子，在湖北市场是稀松平常的事情。周瑜向《中央空调市场》表示：“我喜欢做零售，做家装市场，赚的钱都在明处。工装市场牵扯的东西太多，做得很累，大家为拼抢一个项目，利润太低，有的企业中标最终做下来还亏本。我现在很想去开零售店，但是目前没有合适的品牌。”

　　“结亲”海尔

　　——武汉精灵动科贸有限公司总经理 石华波

　　武汉精灵动科贸从2007年开始专门代理海尔中央空调，称得上湖北市场中海尔的铁杆经销商。

　　目前来看，武汉精灵动科贸年销售额1 000多万元，在家庭中央空调、小多联产品上，有着自己独到的优势。第一个是零商客户，如别墅、小区等项目；第二个是系统，长江上的航道项目，船用空调。后者是富有特色的细分市场，九江到重庆的航段都进行了项目操作，每年都有几百万元的业务贡献。

　　“起初之所以选择海尔，经过自己认真考察之后，看中海尔中央空调的品牌影响力和知名度。当然，这2年的海尔中央空调产品比以前有很大提升，市场知名度也在逐渐提高。我坚守海尔多年，感情深厚，希望海尔能够重新引领我们经销商大步前进、发展。”石华波如是说。

　　石华波认为，在操作工程项目时，社会关系网可以起到很大的作用，企业要把经销商的关系网拉到一块，鱼有鱼路，虾有虾路。做工程项目，不光是资金的投入，还是关系和情感的投入，人脉关系是个很复杂的过程。湖北这块市场“蛋糕”很大，一旦膨胀起来，销量提升非常快。酒香不怕巷子深的时代已经过去，企业必须要把市场全面铺开，从政策上、经销商利益方面多作一些考虑。

　　“跟着海尔走，海尔能支持多大力度，我们就有多大力度。”石华波说得很笃定。石华波说，市场首先是经济利益的驱动，然后是市场前景的驱动。保持经销商的利润空间，经销商就会愿意投入更多来运作市场，从某种意义而言，经销商的投入与企业的推广有着很大的差别。 “我们跟着海尔，一步一步地往前走，希望未来更加踏实走下去。”石华波感慨地说道。

　　石华波认为，2013年湖北市场要比去年有些起色。虽然市场上竞争品牌多，但是随着中部的崛起，市场的潜力不容小觑，依然有着很多的机遇。

　　做出影响力

　　——武汉和泽电气有限公司总经理 王成

　　“湖北本地的福星惠寓地产有限公司的空调项目，80%都是我们公司操作的，包括售楼中心、样板房等。”王成告诉《中央空调市场》。

　　武汉和泽电气成立于1997年，前期主要从事中央空调的安装和维护，自2007年开始主要从事中央空调、电气设备的销售，家用家电、电子产品销售，土建工程施工。和泽电气有限公司2012年与海尔合作，时间虽然不长，但是在市场上取得了不错的业绩，典型项目如汉口火车站中央空调改造工程、湖北惠星公寓的项目，年销售额不到2 000万元，仅海尔中央空调就占据了半壁江山。

　　“如今政府的办公楼大多用多联机，以前多联机根本做不了大项目，现在不同了，相对而言，多联机应用在办公楼更加节能。我们公司主要做政府项目，尤其在税务、电力领域树立众多样板工程，有较大的市场影响力。”王成如是说。

　　目前和泽电气拥有三级建筑装修装饰工程资质和三级机电设备安装工程资质，代理江森自控约克、格力、海尔、三菱重工海尔、麦克维尔、日立等多个品牌。在市场耕耘多年，树立不少的精品样板工程，在工程项目领域如襄樊电力电能计量中心、东风汽车公司、提爱思全兴座椅厂、元茂光电科技（武汉）有限公司厂房节能改造、孝感万事达国际酒店等，在户式中央空调项目中有爱家国际华城、海军工程大学、大华南湖公园、当代国际花园等。

　　进军电子商务

　　——家三百电子商务有限公司总经理 万伟

　　万伟介绍说，在2013年8月8日，国内首家主营家居环境产品的电子商城家三百正式上线。该平台主要服务于尊享健康、舒适、生态、节能的家居生活，高档会所、绿色建筑配套的业主客户。

　　“以阿里巴巴为首的B2B、B2C、C2C的电子商务平台，目前他们并没有涉及到舒适家居系统。我们这个电商平台则是将消费者、商家、行业串联起来，达到一种三方共赢的最终效果。消费者如果想去买中央空调，他们不知道去哪儿买，因为城市的商家遍及各个角落，线下没有集中的卖场整合，线上传统的电商平台基本上没有涉及。”万伟告诉《中央空调市场》。

　　中央空调项目一般周期较长，线下难买，存在着很多的矛盾和弊病，如何解决这些问题，线上需要第三方的诚信监管付款系统的保障，保障双方各自的利益。家三百首创国内“多步付款”模式，也就是说，消费者在一次购物过程中，一笔购物款可分多次打到商家账户上。客户工程若只签收了部分，则只需支付部分款项，待工程全部竣工验收合格后，才需要支付尾款。“这样，一方面可保证商家的资金周转，另一方面对客户利益更有保障。一旦客户在工程施工中发现哪个环节有问题了，即可以拒绝支付款项，第一时间与施工团队沟通解决问题。问题解决后，才需要支付下一步款项。”万伟解释道。

　　据万伟介绍，家三百商城还会持续做出一些产品分析、对比功能文章，来正确引导客户消费，并根据厂家授权、营业规模等标准明确推出旗舰店、专卖店、专营店3种不同商家类型，供消费者自己选择。而且在工程施工方面，家三百采用第三方监理模式，即客户、商家、家三百三方协作跟踪工程进度，以确保工程按照合同标准施工。

　　自家三百成立以来，已陆续与在线开科、质宏机电、广华供暖、德威暖通等业内龙头企业签订了合作协议，各商家商品已陆续在商城上架。家三百人将全力备战，不断完善商品内容与类别，打造最专业、最便捷、最安全的第三方购物平台。[NextPage]

　　专家、设计院

　　湖北省制冷学会常务副秘书长 张定国

　　借着第5届中国制冷学会年会在武汉召开之际，利用会议的间隙约到张定国老师。

　　张定国老师说，他非常地激动。因为这次会议是第5届全国性的大会，1～4届分别在昆明、杭州、天津、南京，全国有25个省市自治区制冷学会。而此次会议筹备了1年多时间，包括选址、前期准备，湖北省制冷学会主要做配合工作。

　　张定国告诉《中央空调市场》：“这些年随着改革开放，国家对湖北的价值定位有一些变化，商人都很敏感，空调市场异常火爆。随着城镇化建设的开展，人民生活水平的提高，空调需求旺盛，加上企业的升级换代，从数量和质量上来看，对空调行业确实是一个历史机遇。我们这个产业链，政、产、学、研、媒，媒体非常重要，信息沟通和宣传，促进行业的发展，都是一家人，希望把这个产业做好。虽然制冷行业是一个小行业，但是却离不开制冷行业，中国如何从制冷大国向制冷强国转变，还有很长的一段路要走。”

　　对于2年1届的制冷学术年会，张定国老师非常感谢中国制冷学会对湖北省制冷学会的支持。中国制冷学会在1978年成立，几个月之后，湖北省制冷学会相继成立。有过辉煌，但是这些年慢慢落后，湖北的专家、科技工作者很着急，2013年是一个很好的机遇，张定国老师表示，这是大好的学习和交流机会，把它当成是对自己的鞭策。

　　张定国老师在空调行业里接触更多的要属净化行业，净化行业是个很大的市场。“空调分为3个层次，平常用的舒适空调，冬天不低于18 ℃，夏天不高于28 ℃，温度和湿度对人体的舒适性很重要；工业空调，小环境里边，温度要求很严格，正负0.1 ℃，相对湿度，一般40%～70%比较舒适，60%最好；净化空调，比如医院的手术室，对灰尘、微生物、病毒、空气的洁净度、湿度等都有严格要求。现在一家县级医院就要建几十个手术室，市场容量很大，正处于蓬勃发展的时期。”张定国解释道。

　　张定国表示，值得一提的是，会议上，有一部分硕士研究生、博士研究生专门来听这些专家、院士的讲座，这对他们开阔眼界、提高专业知识有很大的帮助，他们以后将会成为行业的中坚力量。