常熟新大陆家电销售服务公司总经理 陆继军

谈及小米入局中央空调市场，常熟新大陆家电销售服务公司总经理陆继军表示，在当前进店咨询的客户群体中，主动提及小米品牌的占比较低，不过小米对年轻消费群体具有独特的吸引力，如果在中央空调领域采用符合年轻人偏好的推广策略，小米中央空调或将会与市场一拍即合，受到年轻消费群体的青睐。

从增量扩张阶段进入存量博弈周期，中央空调市场持续面临着结构性增长压力。深耕暖通赛道多年，陆继军坦言，在当前的消费环境下，价格成为影响用户决策的核心杠杆，消费者普遍对价格敏感度较高，在装修时会预先设定预算区间，再针对性筛选匹配的中央空调产品，这一定程度给主打性价比的品牌厂商带来了市场机会。

面对小米这样线上流量巨头的冲击，陆继军指出了，中央空调行业与小家电截然不同的市场逻辑。作为一项系统性工程，中央空调功能的实现受多种环境因素影响，包括方案设计、设备安装、售后维护等诸多线下服务要素，若是仅单纯依靠线上营销难以完整构建消费决策闭环。“消费者在实体店购买产品，我们不仅要展示产品本身，更要展示那些线上看不到的细节，比如辅材、施工工艺等，这些细节都是我们与线上流量竞争的关键。通过让顾客亲眼见证产品的品质和服务的专业性，我们能够建立起线上渠道难以替代的信任感。”

凭借长期的专业服务和品质保障，常熟新大陆家电销售服务公司积累了良好的市场信誉，在新客户中，口碑推荐和熟人转介的占比持续提升，这种信任链传播已成为其重要的业务增长点。“市场口碑的扮演着信任加速器的角色，对于我们传统经销商来说，这或许是反击的机会，把自身的安装售后服务做到极致，才能守护好自己的后院。”

在当前行业整体承压的环境下，暖通经销商作为直面终端市场的一线群体，正面临着诸多挑战与抉择，这其中成本与投入问题尤为关键。陆继军认为，在传统氟机产品利润持续走低、市场竞争白热化的现状下，找准差异化竞争之路才能破局。“氟机产品技术较为成熟，市场同质化竞争愈发严重，而户式水机因其更高的技术门槛和专业性要求，在利润空间和市场潜力方面都更具优势，将成为公司未来重点发力的方向”，为配合这一战略转型，常熟新大陆正在对终端门店进行全面升级改造，将通过场景化展示和专业技术讲解，让消费者直更加观感受水机产品的差异化优势。

市场唯一不变的就是一直在变，面对市场环境的不确定性和多变性，未来经销商的核心竞争力将如何构建？陆继军给出的答案是：客户基础与资源整合至关重要。他进一步解释道，在当下市场环境中，拥有稳定的客户群体是生存发展的根基，但仅靠存量客户还远远不够。一方面，企业要深耕客户关系管理，通过精细化服务提升客户黏性；另一方面，还要整合供应链、技术、服务等资源，以优质服务巩固现有客户群体。