【独家】智能家居：只有未来，才会很美

总有人会问，能不能说一个确实需要智能家居的理由？你只要回一个问题过去：你给车买保险吗？

这是一个非刚需产品的行业经常碰到的问题，又不是一定要用的东西，为什么不等等看呢？正如又不是一定卖得出去的东西，为什么现在就要做呢？道理类似。

保险从业者回答客户问题的逻辑是：你买了几十万的车每年都要花几千块买保险，而你却不给自己买保险？车比你自己还重要？

延伸一下的道理就是，车比你的家庭还重要？花上百万买的房，住着你的家人，而你却从未考虑过给家庭买保险。

智能家居系统中的安防系统就是家庭保险，没人期待家里的安防系统被触发而报警，而一旦触发报警时，才能真正懂得它的价值。

越来越多的暖通空调行业经销商开始向舒适家居系统集成商和智能家居系统领域进行业务的延展，事实上，最近的几年中，为数不少的空调经销商已经在舒适家居系统集成领域里找到了某种生存之道。以家用中央空调作为入口，撬动地暖、新风、净水等产品的销售，空调跑量，其他产品图利。

嗅觉敏锐的商家很快就注意到，此法眼下奏效却并非长久之计，譬如地暖。有些主流的燃气壁挂炉品牌，价格越做越低，市场越来越难以把控，至于商家，自然利润越来越薄。一旦市场的品牌格局逐步形成，留给商家的空间必然越来越小。可怕的是，新风、净水并不能独善其身。

然后，智能家居就开始进入厂家和商家的视线，并成为下一阶段的选择。智能家居是救命稻草吗？

大势所趋是公认的未来智能家居发展趋势，但眼下又离用户的刚性需求很远，这也是商家既有强烈的意愿，又缺乏足够积极性的原因。往往商家把问题归结于完全不懂，无从下手。但，这是问题的本质吗？

某华东智能家居系统的市级代理商，在几年的一线市场运营中，得出的阶段性结论是：即便作为华东区域相对发达城市，专业化的智能家居经销商眼下仍然很难生存。这句话的意思是，如果只做智能家居系统，想活下来都很难。目前，智能家居系统的安装及调试都需要专业人才，尤其在做到第三方设备对接时，甚至需要技术人员具备强大的编程能力。如果没有足够的业务量及利润支撑，根本无法留住专业性人才。因此，绝大多数的智能家居经销商都在同时经营着其他业务，如音响、安防等等，当然也包括舒适家居系统。

一个新兴的行业，在开始时厂家总是需要代理商，智能家居行业亦如此。厂家需要专业的代理商，能服务于经销商，从方案配置、电路设计、客户谈判到系统培训、安装、调试、售后，全流程帮助经销商了解并熟知智能家居系统，从而利于销售端。但厂家往往忽视了代理商或者服务商的生存环境，毕竟，再高的利润在没有量的前提下，都是镜花水月。

问题来了，为了满足生存的基本要素，绝大多数的智能家居代理商或者服务商只能自己建立家装公司渠道，自己建立面向C端的销售团队。当市场还处于萌芽期的时候，对厂家而言并不会产生什么问题，一旦消费意识觉醒，用户认识度和接受度提高，市场规模就开始壮大，越来越多的经销商会陆续进入市场。当他们发现，家装公司渠道、楼盘和物业资源，当然也包括市场的价格话语权都集中在代理商的手中时，原本一个看似庞大的新市场对于他们已经成了缝隙市场。而厂家通常的策略是削减代理商权限及资源以确保更多的商家参与市场竞争，防止代理商在某区域市场中一家独大。结果看似受伤的总是商家，而厂家同样承受阵痛。这些结果往往从一开始就注定不可避免。

更可怕的是，生存堪忧的专业智能家居经销商中的一些已经开始在价格上做文章。他们往往以为降价就可以让原本没有考虑智能家居预算的用户在低价的驱使下，能给家庭装修增加些新的内容。而现实状况往往相反：在一个新兴且不成熟的行业，你越便宜就意味着你越LOW。而真正有技术含量的企业和品牌，根本不可能在行业的导入期选择去打价格战。

虽然都知道坚持就是胜利的道理，却又都不知道如何坚持下去。这就是你进入智能家居市场首先要了解的问题，我们听过了无数次关于智能家居未来很美的论调，但是从一开始就保持冷静或许才是入行的最基本条件。

作为本刊首期智能家居板块的观点性文章，以一个谨慎的论调开始，一定比大肆渲染它的未来有多美，更负责任。读者诸君拭目以待。