前几日与一位热泵经销商交流了一番，他在河北保定开了个空气能的店面。去年年初，他改变了经营策略，由某品牌的专卖店改成了3—4个空气能品牌的销售店，还附带着做了一些厨卫产品，并通过一年的努力，刚刚有了些许起色。这次的交流，他直接向我倒苦水，“生意越来越淡，卖不出货，都不知道接下来该怎么做？”
在一番交流后，我大致知道了他的难处：其一，获客更难了，以前坐在店里，偶尔派人去发发传单多少能接点生意，现在不景气，公司难以承担以往的人力成本，年初裁了两名销售人员，获客就愈发艰难了。其二，一些大品牌在拼命杀价，无论工程还是零售，没有强大的经济实力，仅凭一己之力的勤勉付出根本难以立足。他多次强调了“更难了”“玩不转”，充满了无力感。
我不知道“更难了”“玩不转”，还有那种无力感是不是当前空气能热泵经销商的基本状态。但在近段时间，我看到的暖通商、家电经销商的一些圈子，纷纷都在倒苦水，嚷着活下去太难了。我无从知晓渠道商的这些诉求，最终能传递到何方，作为一个媒体人，我希望这个时候企业更应该听到并给予高度的关切。工厂出货，经销商卖货，永远都是相辅相成的，若将所有压力单向倾轧于某一方，终将导致整个供销链条的崩盘。
在当前，我认为经销商所承受的压力更大，一方面有来自厂方的压货带来的资金压力，这在空调厂商中早已是常态，比如2025年第一季度格力预收账款86.67亿元，环比增长24.84%，远高于美的的4.67%，侧面体现出格力经销商打款压货的积极性，而这种压货模式让经销商时刻处于满仓状态，资金被大量占用；另一方面，经销商还要直面市场需求萎缩的困境，就像冻品行业的经销商李先生，因轻信厂家订货政策大量压货，却遭遇销售不利，不仅资金和仓储被占用两个多月，最后只能低价出货，赔上促销和配送费用，还有河北冻品经销商张兵感慨今年是从业十几年来生意最惨淡的一年，终端动销差、淡季提前延长，让经营难上加难。再加上近些年的内卷，这种无力感会充分激发，并且无限放大。
当然了，也有人可能会反驳我，厂家有制造的压力，也有上游原材料上涨的压力，也不堪重负，我也认为是事实，但此刻我只问两个问题：若经销商卖不出货，厂家的产品从哪里出货？若经销商都无法存活了，厂方能直接去卖货吗？很显然，在长期存在的厂商关系博弈里，我认为目前我们更应该先协力帮扶经销商渡过难关。
在热泵行业内，我留意到进入5月以来，已有多家头部企业积极开展赋能经销商的系列行动，如纽恩泰全国的“砸免单”大型团购活动，同益空气能的黄埔军校短视频增长营的开班，派沃空气能新媒体营销全国公益大讲堂，生能“政企联动。国补下乡焕新行”、中广欧特斯空气能“千万大补贴，购机抽免单”城乡联动……这些由企业主导、经销商配合落地的各类市场帮扶工作正成体系稳步推进，不管是授人以鱼还是授人以渔，其带来的效应是明显的：一来，通过多频次的市场活动增强了品牌的市场声音和自身活力；二来，通过企业切实的活动支持，提升经销商的经营水平，更直接地助力经销商达成销售目标。
在浩繁的行业市场数据中，有两组数据令我深感震撼。一是，派沃五一工厂大促，实现了3692台的销售；二是，纽恩泰“砸免单”山西团购活动，单场活动实现了1137单现场成交。在我的印象中，如纽恩泰空气能这种单场成交1137单，在空气能行业的促销活动中必定是开创记录式的存在，即便对比十几年前，作为城乡联动模式缔造者的四季沐歌、太阳雨，在当年火热的太阳能热水器的城乡大联动中的数据，纽恩泰的这份成绩也是相当惊艳，甚至是神一样的存在。在派沃、中广欧特斯等品牌的市场促销活动中，我留意到单场销量可达100余台，甚至有单场突破600台的亮眼成绩。这些数据令人振奋，足以证明：只要企业给予有力支持，经销商便能全力拓销，交出亮眼的销售答卷。
早在2025年5月份，太阳雨集团在河北清河县落地的一场“全域联动”市场促销中单场活动销售了273台的空气能，彼时我以《“全域联动”再现，空气能销售模式迎来重大变革》为题的一篇小文中就曾阐述过我的一个观点，城乡联动将是开启热泵行业终端销售新纪元的一个最佳助力，它至少有三层意义：其一，打破了传统的门店销售，创新了空气能下沉市场零售的新模式；其二，是真正意义上的赋能经销商，将压货模式向卖货模式转变；其三，提振行业信心，意味着空气能在县域、乡镇市场还大有作为。到了2026年，这种模式已被众多热泵企业所学以致用，行业成绩亮眼：据银河证券研报引用海关总署数据，2025年我国热泵相关整机及零部件出口额达164.6亿元，同比增长17.7%，2026年出口景气度有望延续；同时，2026年欧洲热泵销量将实现翻倍，达到400万台，作为全球主要的空气源热泵生产国，我国热泵出口也将持续受益于海外强劲需求。
厂商关系实则是一门深邃的市场学问，在产业发展的不同阶段，它有着不同的表现形态，绝非一成不变。从“生命共同体”到“去代理扁平化”，从“代理商”到“经销商”再到“平台服务商”，每一个市场术语的诞生，都意味着一种旧有厂商关系的打破与新型厂商关系的建立。而在我看来，20年前华帝喊出的“打造厂商生命共同体”至今仍振聋发聩，算是厂商关系的至高境界，这种关系后来被沿用到暖通、新能源企业。
之所以我要绕这么个圈子，来谈厂商关系，实则是私以为，就当前的产业现状而言，构建适配的厂商关系，且能正视当前的渠道生存压力，真正赋能经销商，帮助经销商卖货，不仅直接关乎厂家和商家的存活，更关系到整个空气能热泵产业发展的未来，从空气能热泵产品来看，“三分产品，七分安装”的产品属性，就注定了它的发展抛开不了经销商和服务商，相对传统家电，它更强调销售过程和落地。
一言以蔽之，当前大环境下，帮助经销商，让经销商活下去，就是让厂家活下去。在当前的热泵行业“空调式的压货思维”一定是行不通的，从招商到扶商才是可行之道。基于目前的经销商“更难了”“玩不转”以及“无力感”，我们可以从以下几个角度去思考：一则需要给经销商减负，如订货政策的调整，放宽资金支付时间；第二，严格控制产品质量，开发适销产品，并保证产品的及时交付能力；第三，强化品牌力，为终端销售助力；第四，提高服务能力，确保经销商无后顾之忧；第五，下市场，增加人力、财力帮助经销商卖货；第六，不轻易更换经销商，帮助其渡过难关，加强经销商的忠诚度维护。
从轻重缓急与优先级来看，当前厂家更应优先推进第五、第六点，将市场工作重心聚焦于经销商的维稳与生存，通过团购、异业联动、总裁签售促销、免单抽奖等方式，甚至可借势社会热点事件与经销商协同拓客出货。比如有企业通过助力学子高考、中考活动在市场做相关的推广活动，我就觉得很应景。当然，纽恩泰在团购活动中推出的抽取比亚迪小汽车的真金白银福利，其力度与诱惑力更为直接强劲。
