空调水机直营背后隐藏的“猫腻”

行业已经不再像以前那样赚钱了。这是目前水机工程商们普遍面临的问题。

前几年，暖通空调领域的发展一路狂飙之时，曾经的那些工程商们各个赚得金钵满盆。对于当初的工程商而言，周边永远有做不完的项目。当越来越多的人加入，国家宏观调控随之而来。仅仅短短几年时间，行业有了变化。当曾经的蓝海变为红海后，工程项目数量减少，让工程商意识到了项目难做的事实。暂且不说竞争何等激烈，但是工程商唯一安身立命的现实条件——利润，受到了极大的威胁和挑战。自此，资金成为了工程商与工程商之间永远绕不开的话题。

有项目做，需要垫资，这已然是工程商们不能承受之痛了。工程商们别无他法，要么咬牙坚挺，要么强行退出或者转型。那么说到底，是市场给予工程商们往日的风光，也让他们面临如今的踉跄。就在把这种颓势聚焦于市场的同时，有人把部分矛头指向了水机厂家。行业环境不景气，厂家与工程商同样面临着产品销售的困境。那么厂家为了维持业绩，必然变得更加“唯利是图”了。

转嫁风险？

做生意，风险一直存在。但是如今工程商做项目的风险变得更大了。

一直以来，水机厂家采用传统的直营销售模式。虽说厂家与经销商共同开发项目，实现互利共赢。但是在这种直营模式下，厂家其实在项目上占有绝对的主动权。换句话说，厂家可以完全自行分配手中的项目信息。在各个地区中，厂家的知名度、认可度和中标率越高，厂家的这种主动权掌握得越是牢靠。因此，工程商仅仅充当了项目的执行者。而厂家可以将项目选择性地交予工程商进行施工，也就是说厂家可以把项目给甲工程商做，也可以给乙工程商做。尽管这种被动的关系事实上存在，工程商因本身实力很难与厂家进行抗衡，只能被动接受项目。

项目市场上因甲方资金和信誉的不同，项目施工后的工程回款问题也有很大差异。在整个市场环境资金紧张时，回款难成为普遍现象。当然这种风险很难规避，不过厂家可以选择优质项目也就是回款速度较快的项目来自己操作。不过，为了能够增加更多的销量，一些回款速度慢等劣质项目则交由工程商来完成。毕竟从厂家的角度来看，工程商操作项目设备提货要么交付全款或者按照一定的支付比例来完成设备额供货。这样厂家就降低了在设备款回收上的风险，而这种风险就强加到了工程商手上。

不过，这种并非归结类于普遍的市场现象。一些靠实力赢得市场的老牌工程商自然能够与厂家进行抗衡。反而是一些规模较小的工程商却很难摆脱厂家操纵的命运。

仅仅只是走账

行业里都知道，在水机的工程项目中，设备仅仅只占整个工程额较小的比例。工程额其中还包括了辅材、安装、人工等一系列费用，这是工程项目中另外一笔不小的金额，除此之外才是工程商在整个项目中得到的利润。做水机项目的都明白，尽管项目周期长但相较于其他种类，依然会有可观的收益。然而在市场中却发现，一些工程商操作了多个项目后，并没有因此给公司带来丰厚的利润，反而利润越来越低。扣除运营成本，一个工程项下来却很少赚钱。当然，这其中有工程低价中标的现象。除了以上提到的低价中标的现象外，据一名行业人士透露，这其中也有厂家的业务员独自接项目后通过工程商进行走账的现象发生。

在水机厂家中，一些水机业务员在市场上除了开发渠道外，还奔走于项目市场。但是从目前的市场发展来看，招投标项目的减少，项目变得越来越隐秘，靠关系获得项目的现象越来越多。由于业务员靠项目提成获得相应的收入回报，因此接到的项目多少和规模大小在很大程度上决定了业务员当前的收入。这种项目提成制度将激发了业务员积极奔走一线市场的动力。

不过，一些业务员靠自身在市场上努力多年，通过一定社会关系获得了项目。由于直营模式，他们能够掌握这些项目的主动权。然而业务员本身并不具备独立操作项目的能力，他们将工程项目交予自身关系过硬的工程商进行操作。在项目操作中，项目的合同金额会由工程商从公司层面开票走账，业务员则可从项目走账中获取相应的劳务报酬。这也就达成了工程商与业务员利益共赢的目的。但是业务员毕竟是个体，而工程商有自身的运营成本，有时在项目完成后，对于工程商来说，即便是做了其中的项目，但是也很难从中获得丰厚的利润。这也是很多工程公司尽管账面上丰满，可实际上公司却被渐渐掏空的原因所在。

那么以上原因终究导致了工程商变得疲惫于市场。一些大的工程商忙于转型，而一些小的工程商因企业管理差、资金周转不灵等原因，要么苦撑、要么彻底离开工程市场。总之，用行业的一句话说，工程是一种关系。工程商转型也是当前经济环境逼迫所致。我们不能责怪厂家对于工程商的不仁，毕竟在市场经济下，利益始终会牵扯出诸多的社会复杂关系。