是谁抛弃了中央空调工程商？

一季度转瞬溜走，真是时间飞度，快得来不及去怀念。

最近一段时间，笔者辗转长沙、南昌、武汉等地，实地去拜访厂家分部、经销商、设计院，了解市场发展现状，掌握最真实的讯息。可喜的是，一季度以来，湖南、湖北、江西等地市场都出现了市场复苏的苗头，虽然政府公建项目依然处于停滞状态，但是商业地产项目的抬头给中央空调行业带来不少利好。

不过隐患仍然存在。一般而言，在中国农历春节过后的一段时期内，也是项目复苏启动的时候，这也是对下一个年度承上启下的阶段。下半年才真正是厂家和经销商决战市场的关键时期，尤其是作为一年收官的第四季度，厂家往往为了冲击销量目标而不择手段。对于中央空调行业而言，上半年的好坏决定不了一年的收成，而下半年才能。

此行之中，一位武汉的资深工程经销商与笔者聊起：“现在参加企业的年会，那些熟悉的老面孔是越来越少了，取而代之更多的是囤货商、家装经销商。而且现在去参加项目投标，明显感觉到竞争对手越来越年轻化，所犯的低级错误也是贻笑大方，完全没有以前剑拔弩张的拼杀之势。”言下之意，很多传统的老牌工程商正纷纷淡出中央空调行业，要么转型投入到其他行业，要么重新打造团队进入家装市场。意外的是，笔者半年前在《中央空调行业，离重新洗牌还有多久？》一文中所预测的市场洗牌，竟然会以这样的结果出现，令人扼腕唏嘘。

传统工程商自甘堕落？

作为曾经在中央空调行业中极其重要的一分子，工程商一直是联系厂家和甲方的桥梁，其重要的地位和作用不言而喻。曾几何时，销售规模过亿元的工程商在全国数不胜数，但是现在再去看呢，恐怕很多早已没落，或者转行去了。笔者一直在思考，是这些传统工程商跟不上时代发展节奏了吗，还是来自各方面的外力因素导致他们对中央空调行业彻底失去了信心？

对于传统的中央空调工程商而言，他们大多是从业十多年甚至是二十多年的行业前辈，以空调白手起家，一步一步将生意做大做强。他们这一群人在行业中有着丰富的实战经验，有着自己的职业操守，做人做事都有着一套自己的准则，在笔者看来，把他们称之为“行业的守望者”并不为过。

可世事并不总如人意，在经济大洪流的冲击之下，低迷情绪笼罩着各行各业，中央空调行业也并不例外。在注重公司综合实力、项目管理能力、安装资质等级以及要求个人综合素质较高的工程项目中，家装零售市场的门槛似乎要低了很多很多，于是乎，大家一窝蜂地全部涌进家装市场，而厂家也把很多资源和精力投入到家装市场中。在工建项目减少、家装市场膨胀、厂家支持减弱的三重挤压之下，传统工程商的日子就不那么好过了。

我们知道，商人是追逐利益的一类人。既然看不到足够的利益，那么只能选择放弃，这也可以解释为什么如今厂家直销的模式又渐渐在市场上盛行开来。一方面，工程项目的利润率一再压缩，工程商要花费诸多的人力、物力、财力来争取项目，最终核算下来达不到自己的期望收益水准；另一方面，如今甲方付款条件大都比较苛刻，而且付款周期少则一两年，多则三五年，工程商为了保持自身企业良好的资金运转，只能选择放弃。而在这种状况下，厂家也慢慢对工程商渐渐失去信心，隔阂也无声无息地形成。

厂家断臂的决心何在？

笔者以为，在中央空调行业内，真正拥有良知和社会责任感的企业并不多见。而核心工程商的流失在将来势必会对企业造成巨大的伤害，虽然在现时厂家可以通过多种途径来弥补这种漏洞，但是长此以往，核心工程商的重要性将会凸显。届时，再想弥补恐怕为时已晚。

说的直白一些，不少厂家分部在处理核心工程商的问题上还是有待商榷。而且极为重要的一点是，这些核心工程商们真实的“下情”未必能够传准确无误地传达到“上层”。笔者曾与一位从业多年的工程商聊起，他也表示很无奈，往往问题反映到厂家分部老总那边，信息的流通就已经截止，他夹在中间也无法与企业总部高层进行交流，只能放之任之。

在笔者看来，这种现象恐怕在中央空调业内并不是个案，退一万步想，即使问题传达到企业高层，又能如何呢？每个职业经理人都会对自己的前途负责，而利益和权力才是追求的终点，在如此快节奏发展的时代中，谁又能保证永远地稳坐“钓鱼台”？销量年年高升，问题越少越好，这才是职业经理人们追逐的目标吧。至于那些隐藏在背后的问题，谁又会在乎，大家都是打工者，何必呢！

从现阶段的中央空调行业中，可以发现，代理商或是囤货商往往要比工程商更会得到厂家的信任和支持。从这两年企业的年会上可见一斑，核心工程商数量越来越少，代理商却越来越多，或许在某个地级市就出现三四家某个品牌的代理商，完全改变了市场原来的初衷。厂家分部只要把销量做上去，把任务完成，其他的问题都可以被忽略和掩盖，细细想来也是一种悲哀。

行业传统，谁来传承？

正如一位老空调人所言，如今的空调行业，早已失去了原来的那份情怀和味道。那个时候，大家围坐在一起喝酒聊天谈生意，一起谈行业发展大势，一起交流、学习、竞争，行业同仁之间有着自己的底线，有着自己的做人原则。而如今，职业操守和道德被金钱所抹杀，底线被任意无情践踏，准则被认为是迂腐保守，坏的市场正悄然地形成。

在唯家装是首的环境下，工程商的地位更加朝不保夕。如今中央空调产品的销售愈来愈趋向家电化发展，所谓工业品的技术属性正在一点点地流逝，这到底是时代的进步还是退步呢？在大家都不重视技术、不重视安装质量、不重视服务的背景下，我们中央空调行业的发展前景究竟在何方？而那些传统工程商们一直以来追求和传承的那些优秀的经验、责任感、文化在当下的时代里，是否还会格格不入？

前段时间，南京某大楼的中央空调外机起火，短短一个下午，笔者微信朋友圈遭到信息刷屏。各种言论层出不穷，各种看别人家笑话的人比比皆是，各种吹嘘自己打压竞争对手的话语漫天飞，笔者以为，这真不应该是在一个成熟市场所发生的！对于外界而言，中央空调的外机起火恐怕会上升到对整个行业的不信任，而不仅仅对某个品牌的唾弃，如此恶意地打压对手最终也会搬起石头砸自己的脚。

哀莫大于心死。传统固然可憎，而且还有点迂腐，但是终究有可取精华之处，全盘否定而唯利益是瞻，是不是已经把行业推向坏的一面？反正国情如此，家装零售能赚钱，大家就趋之若鹜地涌上去，市场做滥掉了再退出来。可是，如此一来，真的好吗？