在南京暖通行业，鲁汇算是一名“老兵”。作为江苏科纳暖通工程有限公司业务副总经理，她主抓公司的业务拓展、渠道建设与品牌合作，把“踏踏实实做人，认认真真做事”当作座右铭—— 这句朴素的话，与日立中央空调的品牌发展理念也高度契合。
从零起步，业务全链条历练
2005 年，正值中央空调行业高速发展的黄金周期，鲁汇所在的江苏科纳暖通刚刚起步，从食品厂到工业厂房，她跟着老板亲自开拓跟进每一个项目，从方案设计到现场施工，全链条亲力亲为。正是这段扎实的"all in"历练，让她对业务的理解既深刻又透彻。
如今，科纳暖通早已从当初的小团队成长为如今拥有五十多名员工的专业品牌服务商，公司核心业务聚焦大型商业工装项目，全年合同额更是稳定在3至5亿元。一路走来，不仅在市场站稳脚跟稳稳立足，更用一个个标杆项目证明了自身的硬核实力。作为业务副总经理，鲁汇正是这一模式下渠道与项目布局的直接操盘手。
长期主义，把经销商利益放在前面
在南京本地及周边市场，科纳暖通在渠道服务上有着鲜明的竞争优势。凭借多年运营渠道的丰富经验，公司建立了完善的经销商帮扶体系，可提供专业方案设计、商务洽谈支持，并持有机电一级资质，还能够协助经销商落地各类工程项目。
但在鲁汇看来，资质和能力只是基础，真正让能渠道凝聚在一起的，是“长期主义”的发展思维。科纳暖通始终站在经销商的角度分配利益，不单向从下级渠道索取收益，而是优先保障经销商盈利，通过做大整体销售盘子实现共赢。“体量提升之后，即便单个项目利润率有所降低，整体收益仍然能增长。”这一逻辑，看似让渡了短期利益，实则换来了渠道的忠诚与规模的持续扩张。在项目资源分配上，科纳暖通同样有一套精细的机制：专业施工安装团队可自主承接大型工程项目，小型项目匹配给对应区域的经销商落地，跨区域项目实行资源置换，规避异地小项目运营成本过高的问题，各取所长、高效协同。
携手日立，品牌赋能是业务拓展的后盾
企业的发展离不开品牌的支撑。选择日立中央空调合作，是鲁汇及其背后的科纳暖通领导层审慎思考后的结果。谈及选择日立的核心原因，鲁汇直言：在目前市场主流品牌中，日立综合实力稳居行业前二，不仅是产品品质可靠，更重要的是厂家销售团队的扶持力度和销售政策支持十分突出—— 对业务一线来说，这就是最实在的弹药。
可以说，日立的赋能贯穿了一个项目的完整周期，从项目开拓到方案设计，再到交付服务，充分印证了科纳暖通选择与日立深度合作是极具战略眼光的决策。项目前期谈单阶段，日立厂家销售团队持续为科纳暖通输送资源与实操方法，销售政策兼顾销量提升与渠道服务质量。面对重点竞标项目，厂家给予充足资源倾斜，协同对接客户、上门推广、陪同实地踏勘，在行业内卷环境下守护渠道合理利润，给谈判增加底气和背书。方案设计攻坚环节，遭遇技术难题时日立厂商会联合研讨优化方案；围绕项目收益，双方以签约落地为共识，灵活调整预期，着眼长期共赢。
同时日立还搭建起扎实的分层培训体系，销售、售后分开专项授课，内容涵盖产品知识、谈单话术、服务全流程。科纳暖通参训员工回司完成二次内部分享，将外部赋能转化为团队实战能力，持续打磨自身业务模式。整套支持同样延伸至售后服务环节，为项目交付后的服务品质保驾护航。这种深度协同的厂商绑定，让科纳暖通在纷繁复杂的工装业务当中，具备了突出的竞争优势。
穿越周期：变局中的稳健破局
二十年来，鲁汇亲历了行业的起伏。面对地产行业爆雷造成的回款压力，公司依靠稳步经营、深耕客户资源逐步化解；面对行业技术迭代，科纳暖通持续推动团队建设，同步拓展液冷、高校机房改造等新型业务技术，不断完善方案设计、现场施工的全链条服务能力。
而行业愈演愈烈的价格内卷，成为摆在所有暖通从业者面前绕不开的现实难题。低价竞争不断压缩行业合理利润空间，容易陷入重报价、轻品质、弱化服务能力的恶性循环，长期来看不利于企业的可持续发展。对此，科纳暖通没有选择跟随低价厮杀，而是走出一条结构优化的破局路径。在面对公司约 80% 业务集中在竞争高度白热化的工装赛道的现实时，公司主动通过业务结构重构，积极布局高附加值的高端业务板块来优化营收模型。一方面深耕全空气系统、冷暖二联供等高端舒适家居赛道，依托成套化智能系统解决方案打造高价值项目；另一方面渠道端联合头部经销商打造大型高端体验展厅，依托整体批发业务规模优势，提升厂家门店扶持补贴额度，有效摊薄合作伙伴的投入成本，为高端零售业务的规模化落地筑牢渠道底座。
从创业时期的亲力亲为，到品牌服务商的运筹帷幄；从地产风波中的稳健应对，到内卷时代的主动破局—— 鲁汇用二十年时间，在业务一线诠释着 "踏踏实实做人，认认真真做事"。而日立中央空调，正是这条道路上最坚实的同行者，以可靠的产品、有力的政策和深度的协同，为科纳暖通的业务拓展提供着持续动能。面向未来，鲁汇及其背后的科纳暖通将继续深耕工装批发基本盘，同步拓展高端零售赛道，与日立一道，期待在暖通行业的新周期里走得更稳、更远。
