长期以来，北京市场一直是中央空调品牌的必争之地，各大品牌投入了巨大的人力、物力。但是，自房地产市场掉头向下，北京市场家装零售销量直线下滑。近日，V客暖通网走访北京市场了解到，虽然1—8月全市新建商品房销售面积同比增长1.6%，但是依然难以掩盖市场正经历一场深度调整。

在品牌格局方面，以大金、日立、东芝为首的日系品牌长期在家装零售市场位居前列，然而整体市场的大幅下滑不可避免影响到品牌零售表现。“现在都卷完了，就剩我和另外一家，剩下的都卷死了。”某日系品牌核心经销商坦言。

在渠道端，传统卖场风光不再。以前，日系品牌在北京红星美凯龙、居然之家“几乎是占满的”，可如今如今这些卖场根本没人去。由于客流大幅下滑，零售商的业务量无法承受养人、装修、租金等高昂成本，纷纷关店撤离。

获客与营销也在重构。现在，北京的零售商大量获客靠网络，基本都有电销/网销成熟打法，不过获客本非常高。相对而言，一些零售商依靠装饰装修公司获客，准确度高于电销。有一点值得关注，电销/机电网络获取的六、七成是小宅客户，大宅客户往往走的是装修公司。

众所周知，北京市的房价冠绝全国，住宅动辄上千万元，别墅客户有的更是轻松破亿元。但是，豪宅客户“既要又要”，价格敏感、信任度低，总觉得小的装饰公司或者零售商要蒙他。因此，整个市场在倒逼零售商升级。对于被寄予厚望的“旧改”市场，一些经销商坦言，“‘以旧换新’在豪宅市场，客户数量并不是想象那么多。原因在于大平层、别墅改造成本太高，最多设备替换，核心大改非常难。”

面对未来的市场发展，众多经销商一致认为，地产市场影未来持续下行，“旧房改造”最多能让公司维持住。当前，对于任何零售商而言，保证现金流是当务之急。在具体应对策略上，头部零售商不仅在做差异化智能集成、新风地暖集成，同时推进云工地、一体化管理、库房和售后系统，降本提效。

毋庸置疑，北京家装零售市场已从增量扩张转入存量深耕，传统卖场退潮、获客成本高企、客户信任重建、现金流承压，成为从业者必须面对的课题。谁能守住资金底线、提升效率、做深老客户，谁才有机会活下来。