当“压货”几乎成为中国中央空调行业渠道管理的默认法则，当大多数品牌还在用仓库周转率换取报表上的增长数字时，松下中央空调却在一片喧嚣中做出了一项堪称“反行业周期”的决策：2026年，坚决执行“实贩控制在实需以下”的核心经营原则。这意味着，松下将主动把出货量控制在终端真实安装量之下，宁可牺牲短期账面数字，也要让渠道仓库“瘦”下来。
“这不是一个容易的决定，却是一个正确的决定。”坐在V客暖通网面前的是松下电气设备（中国）有限公司 松下中央空调营销中心销售总经理蒋立军，他语气平静却坚定。这位在暖通行业征战多年的销售主帅，正带领松下中央空调及全国渠道伙伴，回归行业经营的本源，完成一场从“出货导向”到“实需导向”的深度蜕变。
图/松下电气设备（中国）有限公司
松下中央空调营销中心销售总经理 蒋立军
拒绝压货，一场刀刃向内的经营革命
“过去很多品牌包括我们的一些传统做法，本质上是把货从总部发至经销商仓库，但终端有没有真正卖给用户，往往存在滞后甚至错位。”蒋立军并不回避行业痛点。在他看来，这种模式在市场高速增长期问题不大，但当房地产下行、自然客流锐减、消费信心波动成为新常态，压货式分销就成了悬在渠道头顶的“达摩克利斯之剑”——库存高企、价格混乱、经销商信心崩盘，最终伤害的是整个品牌的生态健康。
2025年，松下中央空调已经开始悄悄推进经销商库存优化工作。没有大肆宣传，只是一家一家谈、一批一批调。结果是：渠道反馈出奇地好。“经销商发现我们不再以压货为目的，而是在帮他们梳理库存、加快周转，他们的合作心态从被动应对转变为主动协同。”
有了2025年的铺垫，2026年松下中央空调正式亮出底牌：“实贩控制在实需以下”将作为松下中央空调的核心经营原则被彻底执行。这意味着松下的供应链管理（SCM）将完全以终端实需为起点，流通仓库要始终保持新商品高速周转的状态。为此，公司内部成立了专门的实需推进部门，搭建覆盖营销到技术的培训体系，并且把一线销售团队的考核指标从“出货量”全面切换为“实需指标”。
“这背后是一场深刻的能力重塑。”蒋立军坦言，过去很多一线业务人员的角色是“信息传递员”和“政策宣讲员”，以传达厂家政策、对接订单为主要工作。而现在，他们必须变成“市场合伙人”——跟经销商一起开展终端拓展、进行方案设计、推进线上获客等工作，需要快速响应市场变化，为渠道提供产品、技术、营销的全维度支持。
“我们要让团队明白：协助经销商完成终端销售，比单纯完成厂家出货更重要。”蒋立军如是说，这不是一句口号，而是一整套组织能力的再造。从2026年3、4月举办的大型新媒体培训会和直播活动来看，渠道反馈热烈，许多经销商第一次在抖音、小红书等平台上拿到了真实客户线索。“这比单纯的销售返点更有价值。”
前置突围，从“坐商”到“行商”的全域作战
如果说“实需革命”是松下中央空调的经营哲学之“道”，那么全渠道体系的构建就是“术”的落地。面对传统门店自然客流锐减的现实，松下中央空调没有选择守株待兔，而是主动出击，将战场从门店延伸到了装修公司、设计师工作室、建材商圈、线上直播间和社区一线。
“我们要构建的是‘前置渠道+传统终端+新零售’三位一体的全渠道体系。”蒋立军的打法清晰而务实：总部搭台、属地落地、全链赋能。
在公司顶层，松下总部成立了专门的前置渠道开发部门和新零售D2C部门。前者与全国多家大型内装公司建立战略合作，帮助各地经销商直接对接装企区域门店；后者则与京东等平台打通，让经销商入驻获得核心流量入口。更值得关注的是，新零售D2C部门还承担着“新媒体赋能”的职能——为经销商提供从体系化培训、落地陪跑到公域流量支持、官方素材库的一站式服务。
“很多经销商想做抖音、小红书，但不知道怎么做内容、怎么投流、怎么转化，我们为他们提供官方素材库，甚至手把手陪跑。”蒋立军说，2026年3、4月的首场大型培训会效果显著，“我们聚焦实操落地，核心教授经销商通过短视频平台获取本地精准客户。”
在大区层面，蒋立军要求各区域根据本地资源“定制化”推进：核心建材商圈的品牌体验店要加大投入，利用商圈精准流量提升品牌关注度；针对本地设计师和家装公司的实需推广活动要常态化开展；同时全面推动区域经销商搭建本地化新媒体营销矩阵，聚焦高潜力小区做社区专项营销。
“过去我们是‘坐商’，等着客户到店；现在我们是‘行商’， 紧跟客户场景布局 —— 客户对接装修公司，我们联动设计师定制方案；客户关注线上内容，我们制作短视频种草；客户聚焦社区生活，我们开展社群运营”他把这种转变概括为一句话：从经营门店，到经营人群。
这一过程中，经销商的能力模型也在被重新定义。传统的批发囤货型经销商正在被淘汰，取而代之的是具备终端直营与下游赋能双重能力的高质量渠道商。“你必须有自己的销售能力、服务能力、方案设计能力，才能把产品变成用户家里的解决方案。”蒋立军表示，松下正在大力推动传统渠道商搭建专属暖通服务团队，从“卖设备”升级为“卖全屋空气定制方案”。
长期共生，在“好房子”中定义未来价值
不压货、做实需、全渠道获客——这些战术动作最终指向一个更宏大的命题：松下中央空调在中国市场的长期价值到底是什么？蒋立军的答案是：成为健康空气的专家，成为“好房子”的核心部件。
“消费者对中央空调的需求已经从制冷、制热等基础功能，升级到了健康、舒适、节能、智能的全维度体验。”蒋立军观察到，这不仅是消费升级，更是一种价值跃迁——从“功能满足”到“价值提升”。而松下手中恰好握有几张王牌：6恒气候站系统、纳诺怡™X净化技术、Ziaino次亚诺技术，以及覆盖多联机、风管机、壁挂机的全品类产品矩阵。
尤其在国家大力推进“好房子”建设的政策东风下，松下的技术优势正在转化为标准话语权。松下已经入围了江苏省发布的改善型住宅重点推广应用新产品名录，6恒系统是第二批入围产品。浙江省第一个“好房子”样板工程——2025年的绿城项目，用的正是松下6恒气候站。
“住建部下属的建研院正在编制好房子的技术图册，我们的技术推广部正在积极对接，希望把6恒气候站系统作为好房子的标准配置之一。”蒋立军如是说，这不仅是商业机会，更是技术实力的背书。未来，在“好房子”的空调配套标准中，无论是传统管网辐射还是恒系统，松下6恒都将占据重要一席。
除了住宅赛道，蒋立军还在为松下中央空调开辟更多增量战场：中小项目渠道是2026年重点突破方向，专门上市了有竞争力的产品体系；商业连锁方面，依托完整产品矩阵提供一站式节能与健康空气解决方案；公建领域，无论是新建还是旧改，全新商用系列和即将上市的旧改系列产品都具备突出的节能与舒适优势。区域布局上，在深耕华东、华南成熟市场的同时，加速渠道下沉，深度布局三四线城市。
“让每一个出货都对应一个真实的用户需求，让每一个经销商都能实现稳健经营，让松下中央空调真正成为中国家庭和商业空间里值得信赖的空气管家。”蒋立军顿了顿，“这条路需要持续深耕，但方向明确，便能稳步前行。”
风正时济，破浪前行。在浮躁的行业环境中，蒋立军和他的松下中央空调团队，正以一场“实需革命”重新定义暖通行业的健康增长逻辑。而这，或许正是松下中央空调穿越周期、与合作伙伴同心致远的最大底气。
