图/广东西屋康达空调有限公司常务副总经理赖凤麟
人物简介：
赖凤麟拥有华中科技大学硕士学位，在研发、销售、分销、市场及产品管理领域建树卓著。现任广东西屋康达空调有限公司常务副总经理 。
2025年即将进入尾声，在空调行业普遍面临巨大压力的当下，80%的厂家业绩出现双位数下滑，价格战、内卷的市场环境让不少企业陷入裁员、收缩的困境。然而，总有一些企业在风浪中坚守初心，以稳健的步伐实现逆势增长。
近日，V客暖通网与广东西屋康达空调有限公司常务副总经理赖凤麟的一场交谈，揭开了西屋康达在行业寒冬中保持活力的秘密——不盲从扩张，不依赖低价，坚持以技术为根、以方案为刃，在细分领域深耕细作，用专业与温度书写着独特的发展答卷。
深耕细分赛道，锚定增量市场
行业整体遇冷的背后，是同质化竞争的加剧和市场需求的结构性调整。“现在做标准化产品就是杀价格，我们卷不过”，赖凤麟直言不讳。正是看清了这一点，他们早早跳出了低毛利的红海竞争，将目光锁定在电子、新能源、制药三大高潜力板块。
这三大领域的共性需求为企业提供了天然的发展土壤。“这些行业对低湿度控制、节能效率有刚性要求，传统方案难以满足。”赖凤麟介绍，西屋康达针对性推出的直膨除湿产品，能将相对湿度控制在2%~40%之间，运行费用降低40%~60%，恰好契合了市场痛点。2025年，西屋康达在药业领域成功开发维泰医疗用品、广东百合医疗等多个大集团客户，新能源板块也新增了亿纬锂能、中科院苏州纳米所广东研究院、河南万锂、福耀玻璃等重点客户，成为增长的核心引擎。
区域布局上，西屋康达采取“巩固核心、开拓新域”的策略。以华南市场为基本盘，同时发力此前微弱的华东区域，通过在江苏设立管理中心、覆盖苏北苏南及安徽市场，逐步打开局面。海外市场更是成为新的增长点，越南、印尼、印度等新兴市场的拓展，让海外业务增速超过国内，成为对冲国内竞争压力的重要力量。
不同于行业内部分企业“大干快上”的目标设定，西屋康达坚持稳中求进。赖凤麟的理念是，企业发展要与资源匹配，在细分赛道做深做透，比盲目追求规模更具可持续性。
技术驱动转型，打造专业壁垒
“现在谈业务，不再是以前的吃喝玩乐，更重要的是方案能打动客户。”这是赖凤麟在市场一线最深的感受。专业出身+市场深耕，使他既懂技术又懂销售，这种基因也深深植入企业发展之中，让技术营销成为核心竞争力。
企业将低露点直膨除湿产品定为战略产品，持续深化产品线和技术深度。针对国家不断提高的能效标准，西屋康达大力推进全直流变频产品，目前变频产品销量已占30%~40%，在药企、实验室等高端场景实现全覆盖。这种技术投入带来了实实在在的成果，在宁德时代的改造项目中，西屋康达通过提供完整的能耗数据测算、样板工程验证，最终凭借40%的节能效果拿下全部合作，成为行业标杆案例。
旧改市场是企业的另一块主战场。面对罗浮宫家居市场、富士康等企业的升级需求，西屋康达不做简单的产品替换，而是提供 “EC 风机 + 控制” 的一体化方案，通过精准的投资回报测算打动客户。“我们会给客户做 1~12 月份的能耗数据预测，做完样板后用电表实测对比，达不到节能目标不收钱。” 赖凤麟的底气，源于对技术的绝对自信。
面对同行的低价竞争，企业始终坚守技术路线。“部分品牌的价格确实低，但我们更看重产品差异和方案价值。” 赖凤麟表示，现在客户尤其是技术类高管，更认可专业方案带来的长期收益，这正是企业的优势所在。从暖通技术到工程落地，从产品特性到客户需求，销售人员能把专业逻辑讲透，这是单纯低价无法替代的。这种专业壁垒，让企业在激烈的市场竞争中始终保持着独特的优势。
稳健经营为本，凝聚发展底气
“市场肯定是会越来越大的，关键是要找准定位。”对于未来的行业趋势，赖凤麟充满信心。在他看来，随着工艺要求提升和节能政策收紧，空调行业的需求不会萎缩，但会更加细分，只有找准定位、稳步扩张，才能在未来的竞争中立于不败之地。
在国内市场，企业将继续深耕电子、新能源、制药、食品四大核心领域，同时加大华东地区的开发力度。此外，旧设备改造市场将持续发力，重点聚焦大型工业企业、新能源厂家的节能改造需求，用标杆案例带动更多客户合作。
对于传统产品，企业也善于挖掘新价值。做了20 多年的水冷柜产品，如今已升级为水冷柜综合方案，成功切入地铁、工业厂房等新领域。赖凤麟认为，技术原理虽未改变，但通过适配新工况、优化控制系统，传统产品焕发了新活力，也为企业带来了稳定订单。
“目前全国地铁领域，水冷柜方案的市场占比已达 60%~70%，成为主流选择。”据其介绍，西屋康达以 “水冷柜设备 + 新控制系统” 的定制化方案成功突围南宁地铁项目，拿下 500 万合作订单；这一成熟方案亦在哥伦比亚地铁招标中脱颖而出，展现出强劲的市场适配能力与应用成效。
产品研发与团队建设将成为支撑未来发展的两大支柱。在产品方面，企业将深化低露点除湿、变频技术的研发，拓展水冷直膨产品应用领域。在团队方面，持续推进专业型销售培养，每月开展3次产品应用培训，每年组织集中培训，提升销售人员的技术素养和方案设计能力。“现在招销售，更看重是否懂专业、懂客户需求。”赖凤麟透露，企业明年还将选择性地补充人员，重点招聘契合核心业务的技术型、专业型人才，为发展注入新鲜血液。
在行业寒冬中，西屋康达用稳健抵御风险，用专业破解内卷，用创新开拓发展。未来，西屋康达将继续秉持创新发展理念，凭借前沿技术、定制化综合解决方案及高效服务，赋能行业绿色升级，护航细分领域高质量发展，助力中央空调行业技术持续进阶。
