“没有中间商赚差价”。随着电商平台的迅猛开展，这句耳熟能详的slogan，似乎成为了许多行业的真实写照，蔓延至中央空调行业。尤其当房地产下行持续冲击产业链末梢、市场需求日益萎靡，“经销商”——这一大众眼中的“中间商”角色，正站在生死十字路口。

据《2025年上半年中国中央空调市场总结报告》数据显示，中央空调家装零售市场同比下滑21.6%，宣告着发展之艰。“项目越多，越亏”……调研时，V客暖通网了解到，国补政策叠加供需失衡，低价抢单屡见不鲜，价格倒挂进一步挤压利润空间。

从美的、格力等头部品牌率先发起渠道转型，到行业洗牌加速，持续升级的市场态势，折射出暖通行业一线经销商体系的变革序幕：深陷价值困境，一场关乎厂商与经销商关系本质的变革早已悄然开启。那么，市场实践中，“标准答案”在哪里？

承压：生存大考步步紧逼

提到内卷，很多人的第一想法是“太多了”。事实也恰是如此，从小米到追觅，科技新锐跨界布局；京东“家庭微气候定制”，一站式家居生态协同……似乎每一条赛道都挤满了，获客成本之高前所未有，都在无形中暗示着：狂奔的增量时代已经结束。

对于一线经销商而言，体感或许更加“现实”。一方面，终端市场陷入持续性价格博弈，消费者决策愈加谨慎，而当价格战成为普遍手段，行业早已在“零和博弈”的漩涡里愈陷愈深。另一方面，线上平台直接触达消费者、线下品牌自营体验店，渠道分流背后经销商的传统价值正在被消解。

在此背景下，“厂商压货、经销商分销”的传统模式愈发难以为继，经销商生存大考也来到了关键节点——产业链中，经销商究竟是不可或缺的枢纽，还是可被替代的中间环节？

将视角放置于行业本身，或许会有全新答案。体验经济时代，终端服务复杂度飙升，成本高企，单纯依靠品牌厂商真的能够覆盖千万家用户的个性化需求吗？答案是存疑的，尤其在技术要求更高“重安装、重售后”的中央空调领域。

货卖掉后，谁来安装？使用中出现问题，谁来维修？显而易见，当消费升级与消费降级结构性并存，能够全周期、全维度直击需求要害的“网格化生态体系”，仍然是打破发展瓶颈、开辟新增量的终极武器，在这一阶段，经销商的重要性不言而喻。

转型：生态赋能价值共创

当渠道扁平化成为趋势、体验成本持续高企，当经销商的传统功能已无法匹配产业发展需求，其核心价值必须从“商品搬运”转向“服务落地与用户运营”。彼时，服务专业化将成为经销商的核心竞争力，转型为用户的“终身空气顾问” 和“舒适生活解决方案的提供者”。

对于经销商而言，与厂商价值共创语境下，角色将彻底重塑。从“差价套利者”进化为“舒适生活解决方案管家”。其核心竞争力不再是“拿到低价货源”，而是“专业服务能力”与“本地化深度运营能力”——既能为用户提供设备安装、维护的全周期服务，又能基于本地用户需求，定制个性化空气生态方案，甚至通过私域运营打造“私域流量”。

对于整个暖通行业而言，这种生态的构建，不仅能提升产业链效率、改善用户体验，更是推动行业从“价格竞争”转向“价值竞争”的关键一步。而那些能率先构建“赋能型生态”的厂商，与能快速转型为“专业服务商”的经销商，无疑将在新一轮行业洗牌中赢得先机。

笔者认为，未来的产业竞争，不再是单个品牌与单个品牌的对抗，而是“厂商赋能生态”之间的较量——谁能率先打破传统博弈模式，与经销商共建“深度赋能、价值共生”的生态体系，谁就能在存量竞争中占据先机，穿越行业周期。