图/郑州亿兴空调技术服务有限公司总经理 郭广辉

在河南暖通市场中，区域供暖格局呈现出鲜明的行业特性。由于河南省内大部分市区已实现集中供暖网络覆盖，这一基础民生工程的普及直接影响了终端用户的消费选择——在已具备集中供暖服务的城区范围内，消费者对于中央空调、地暖等独立供暖系统的安装需求显著萎缩。

郭广辉表示，“因此，我们的目标群体客户精准锁定于市区外围的别墅住宅区。这类区域因未纳入市政供暖管网，催生出对高效稳定采暖解决方案的刚性需求，且客户群体多属高净值人群，对产品性能与服务品质存在较高要求”。

以往，老客户介绍是主要渠道，凭借过往项目的良好口碑，老客户转介绍能带来稳定的客源。但近年来随着市场生态演变，异业联盟合作占比显著提升，已构成郑州亿兴重要的客户导入路径。“尽管今年暖通行业普遍面临获客难度加剧、市场活跃度下降的挑战，但通过老客户资源沉淀与异业生态联动的双重驱动，我们仍能有效维持客户流量的基本盘。”

在客户关系维护方面，郭广辉将核心策略总结为“稳定+及时响应”，“我们的客户群体普遍注重服务品质与隐私边界——他们既不希望被过度营销打扰，又对问题解决的时效性有着极高要求。”基于此，郑州亿兴建立了“低存在感、高响应度”的服务模式，不仅有效提升了客户满意度，更通过口碑传播形成了良性循环，为公司构建起稳固的客户关系网络。

除了渠道策略的持续优化与客户关系的深度运营，郑州亿兴的稳健发展也离不开产品端的强力支撑。公司与麦克维尔的合作已近十年，郭广辉对麦克维尔产品品质的稳定性与技术方案的适配契合度有着深刻认可，这奠定了双方坚实的合作基础。其中，麦克维尔A+系列表现尤为突出，其卓越性能高度契合目标市场需求，有力支撑了公司的业务拓展。

值得注意的是，当行业陷入价格战泥潭、“活下去”成为普遍诉求时，构建差异化竞争力成为每位经销商亟需解决的课题。对此，郭广辉早有布局：自2017年起，他便着手组建并培养自有施工队伍，避免外包模式，严格把控从现场交底到安装验收的每一个环节。这既是对高端客户“系统长期稳定运行”需求的精准响应，更是建立长期信任的关键——对于无集中供暖的别墅业主而言，真正决定购买决策的从来不是短期价格优势，而是系统全生命周期的可靠性保障。

“市场再差，总有需求存在。我们的策略很简单：把老客户服务好，把施工质量做好，剩下的交给时间。”这位深耕行业十余年的经销商，用最朴实的语言，道出了暖通行业在寒冬中生存的真谛。