据悉，进入空气能热泵的销售旺季，良好销售业绩需要企业在较长时间开拓市场、建设渠道、制定完善而灵活的价格体系等基础工作。那么，如果生产企业将市场渠道建设等工作“交接”给专业的家电连锁卖场渠道，销售效果会如何呢？

　　 据介绍，国美、苏宁（本文以下简称“大型卖场”）销售的产品属性主要分为经销和代销。经销是指由大型卖场采购人员一次性买断商品，销售价格由卖场营销体系人员制定，达到一定的销售数量指标可以获得厂家奖励。

　　 如果一个空气能热水器品牌想要进入一座二线城市的大型卖场，需要缴纳哪些费用呢？据相关行业人士分析，以苏宁为例，除了美的等产品品类较多的品牌与苏宁签订大盘合同，其他空气能品牌一般是与当地苏宁分公司签订合同，以代销性质为主。

　　有时，卖场为了销售指标甚至会在节假日制定低于进货价的售价。这也是一些厂家相关负责人感叹说“产品越卖越便宜”的主要原因。代销是指采购人员与生产企业签订协议，商品属于卖场代卖性质，企业规定售价有一定的底线，避免利润损失。一般来讲，为了与竞争对手争夺消费者，卖场会要求生产企业提供较多的销售人员、宣传物料、赠品等。一般来讲，代销商品品牌不是所在品类中的强势品牌，缺少话语权。

　　 那么，近几年一些生产企业和代理商初步进入当地的国美、苏宁卖场，那么效果如何呢？经过走访调查后了解到空气能热泵进入大型家电销售渠道的情况似乎并不如想象中的美好。据调查江西市场相关经销商了解到，有部分人士表示：“进入当地苏宁卖场销售的费用主要由四季沐歌承担，销售展区面积不小，大约为100多平方米”。这个展区顺带摆卖了一些代理的空气能热水器进行销售，尽管自己不需要承担多少相关费用，但是由于宣传推广等方式是由卖场店长来决定，一些显著广告位也被各个品类的强势品牌所占据，因此销售情况并不理想。他表示，卖场的促销宣传与自己的品牌推广没有多少关联，因此还是需要自己在卖场入口处花费一定费用积极宣传，“连锁卖场并没有发挥出{当初进入时所预计的作用。”

　　 据企业反映，就目前发展规模来看，空气能热水器生产企业对于国美苏宁一类强势连锁卖场还是欠缺一定的话语权，在决定进入卖场之前，需要认真计算投入产出比，谨慎为上。空气能行业需要强大的渠道建设来支撑企业、行业的发展，在竞争越来越激烈的今天更是需要开拓新型的销售渠道，如利用电子商务平台进行网销、厂家直销、创新渠道建设的方法与体制等。对于大多数中小企业而言，渠道创新决定着其长远的发展甚至关键时期的命脉。