据《机电信息中央空调市场》调查报告显示，2018年上半年中央空调市场行业增长率仅达到9.8%，与2017年同期的22.15%相比，增速明显放缓。而家装零售市场更是愁云笼罩，一片惨淡，与2017年同期相比，市场下滑了1.27%，有些企业仅仅取得了微弱的增长，部分企业出现了严重下滑。可以预见的是，零售下行拐点出现，前景不容乐观，经销商们急需破局。
（一）造成零售市场低迷的几大因素
1、楼市调控。楼市与中央空调行业是上下游的关系，起着很大的决定作用。去年开始，从国家到地方政府出台了一些列楼市调控政策，给整个楼市降了温。今年上半年，全国各地房地产调控政策发布近200次，覆盖了70余城，创历史新高。据相关机构统计数据显示，今年1-6月，各地房地产调控政策发布次数高达192次，比去年同期多出65%。由此带来的新房交易量的减少，直接影响到零售市场。
图1 全国商品房销售面积及销售额增幅
2、精装修政策。在新房交付中，精装房占比越来越高，浙江、上海、山东、济南等城市相继出台“100%精装修”政策，毛坯房占比下降，给零售商留下的蛋糕越来越小，笔者认为，除非楼市风口转向，否则零售市场的现状将难以得到改善。
3、居高不下的房价限制了居民的购买力。如今的年轻人几乎是“谈房色变”，长期以来，居高不下的房价导致大量资金流入房地产市场。目前看来，房价依旧呈上涨趋势，居民购买力下降，在空调的选择上，他们更多地会考虑价格更为便宜的挂机或柜机。
4、策略的偏差。从过去几年的零售市场来看，无论是市场占比还是增幅，都达到了很高的水准，零售市场应成为中央空调行业的另一大重要支柱，并且具有更大的市场活力。2017年的高歌猛进，导致很多厂家对零售市场预期过高，将零售市场作为了重点发展方向，然而事实上中央空调的市场接受度并没有达到理想中的状态，2018年上半年零售市场下滑无疑给厂家泼了一盆冷水。
图2 2016—2018年上半年中央空调零售市场占有率对比
（二）零售市场下行拐点的影响
1、行业。作为中央空调行业的另一大支柱，零售市场出现下行拐点，势必会影响到整个行业的发展。与2017年同期相比，2018年上半年的中央空调市场增速明显降缓，很大有部分原因来自于零售市场的萎靡。这也促进了行业整体策略的转移。由于零售市场不景气，厂家纷纷及时调整战略，将工作的重心转移到工程项目上，以连锁店、酒店、小厂房、教育机构等为主的中小型项目市场异军突起，成为行业发展新动力。
图3 2016—2018年上半年中央空调市场走势
2、经销商。很明显，经销商是受影响最大的群体。市场蛋糕减少、竞争加剧，这无疑把经销商推到了更加糟糕的境地。原材料价格上涨，人力成本上涨，而很多经销商却不得不通过降低价格或搞促销活动来维持业绩，经销商获得的利润减少，缺少流动资金，就很难将企业做大做强。近段时期，市场上接连爆出经销商“跑路”事件，很大程度上是受此影响。而“精装时代”的到来，进一步挤压了中小型零售商的生存空间。经销商的压力越来越大，面对市场，缺乏竞争优势的经销商将被迫出局或转型。
3、消费者。对于大部分消费者来说，或许能够暂时从中获利。零售市场竞争加剧，经销商互相拼价格，这就意味着消费者有了更多的选择，可以花更少的钱选择更好的产品和方案。但是从长远角度来看，经销商利润薄，难以生存，一旦因经营不善而关门，消费者的后期运行维护得不到有效保障，出现问题，只能自己买单。
（三）破局之策，迫在眉睫
近期，笔者在走访市场时就“如何破解目前零售市场的困局”等问题，与经销商们一起探讨，笔者认为以下几点意见或许会对他们有所帮助。
1、目标市场转移。一二线城市经济发展水平较高，也最容易受政策影响，尤其是楼市政策最先在这些城市施行。况且经过多年发展，市场趋于饱和状态，经销商们很难再挖掘新的市场需求，而三四线城市则不同，发展慢，开发时间短，拥有更多的潜力，经销商们大有可为。另外，目前经销商们的眼光基本上都落在了消费水平较高的都市圈，然而经过多年发展，多数城市地区市场都趋于饱和，而很多乡镇市场大多无人问津。实际上，乡镇市场的发展潜力不可小觑，尤其是江苏、浙江、广东、上海、北京等经济发达地区。并且，随着社会经济的发展，乡镇居民的消费水平将会越来越高。而受精装修政策影响的毛坯房市场，在这里依旧有着可观的容量。
2、营销转型。面对零售市场的困局，经销商们提到最多的就是营销转型，这是需要多方考虑的。第一，公司需要从产品体系、团队管理、渠道建设到营销策略等方面重新制定战略规划，紧跟市场动态及行业发展趋势，抓住热点，顺势而为，创造新的利润点，像智能家居、两联供系统等均是可供考虑的方向。第二，中小型项目方兴未艾，民间投资不断加大，整个市场趋于回暖，像教育机构、连锁酒店、民宿、影院、餐饮店、工厂等现金流较好，回款较快的项目都可以考虑。第三，走高端定制路线。目前，高档住宅、别墅区等依旧有着庞大的市场容量，可以纳入考虑的范围。虽然这对经销商从产品到方案设计以及后期维护提出了更高的要求，但是也不失为一条新的发展途径。
3、客户价值再开发。对于已安装中央空调的业主来说，运行维护是必不可少的一个环节，且有着很大的开发空间。为了避免空调设备长期积累的灰尘和细菌对人体造成危害，中央空调需要定期年检，如清洗、更换过滤网等后期服务。同时，为保证中央空调系统正常高效运行，后期的设备维护保养以及数据分析等工作都需要专业团队来完成，这为经销商提供了可供开发的价值空间。
笔者认为，大浪淘沙，优胜劣汰，市场竞争的自然法则是残酷的，也是公平的。零售市场迎来发展的拐点，这对于经销商来说，是机遇与风险并存的。那些经营不善、缺乏竞争优势的经销商势必首当其冲，最先被淘汰，而剩下的经销商则可以分得更多的蛋糕。同时，“风险意识”促使经销商不得不及时调整策略，妥善经营，扩展市场，这对于规范行业秩序，促进行业良性发展来说，还是有一定帮助的。
