你还在开传统的单一产品专卖店吗？

当前，中央空调市场在经历了长时间的衍变后，逐渐将目光聚焦在家庭用户上。家装零售每年愈增的份额的确让人眼红。因此各品牌不断致力发展零售，一时间，中央空调专卖店处处都是，甚至在几公里内可以连续看到好几家品牌店接踵而来，就连市镇县上也可以扫到多家中央空调专卖店。可见，厂家的布点及覆盖面积已经很广了。

有个不争的事实是，虽然专卖店开的多，但关的也多，业绩不好、利润下滑、经销商更换代理品牌等，这些都是渠道商关门的间接或直接原因。同样，市场也不会随着专卖店数量的增多而膨大，只会将门店利润越压越低。俗话说，货比三家。当产品同质化越来越严重时，消费者选择的余地就会更多。一层不变的销售模式、产品卖点是无法留住终端客户。

在一带一路的倡议下，中国的经济高速发展，服务业增加值的比例逐渐在增大，高新技术产业加速发展，消费升级对整体经济的影响越来越深远。越来越多消费者追求更高品质的购买体验，不再满足传统的单一购买方式。无论是在购置新房或改善家居环境时，传统的家电产品售卖模式，使得家电选购后置于装修的整体环节，造成产品选型不匹配、风格不统一、售后繁琐等问题。

笔者今天要讲的就是面对这种处境，中央空调厂家是如何决策和跳出这种局面的。

前装家电新时代

一直以来，线下零售长期以促销吸引客流，但随着消费者的变化，特别是年轻群体的差异化需求崛起，对于促销并不再像过去消费者一样敏感，单纯的促销活动已无法吸引年轻消费者，零售商迫切需要寻找新的营销方式来吸引客流，拉动销售。

前一阵，美的中央空调在上海金山开了一家线下前装专卖店，这是中央空调行业里全国首家前装店铺，集“智慧家居、中央空调、全屋釆暖、中央热水、中央新风、照明、全屋净水”等七大品类为一体的前装家电，并设置了一个独立的体验厅，消费者能自主体验美的各产品的连接和互动，智能化控制。美的前装店将家电售卖从传统的单一产品展示转化为体验式家电，这极大触动了现今消费群体的体验感和新鲜感。

美的身体力行地向消费者传达了一个理念，我们卖的不是家电，而是一种生活方式。据美的官方介绍，美的前装店预计今年将建成800家以上，同时还会对现有4000多家中央空调专卖店进行改造。

体验式营销：亲自来试试

美的这种新型市场营销手段，在一定程度上为消费者解决了很多困扰，先体验再购买。不再担心新房装修前的全屋设计及装修后家电的一一选择。

我们暂把这种营销手段称为体验式营销。那何谓体验式营销？从字面意义可以理解为消费者通过体验产品而促成成交的营销方式。体验式营销，更多是站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五方面，设计营销的思考方式。让消费者参与到整体营销环节中，与产品和企业之间进行更为深度的互动，沟通和使用，让其更加宽泛的了解产品的特点，以来促成最终的交易。其实市面上体验式营销早就出现并运行良好，做得最好当属宜家家居。面对传统制造业，我们也可以将它与现代体验式营销结合起来。

1、设置独立样板间，体验未来家装

行业内，中央空调、全屋采暖、智慧家居、中央新风、全屋净水等家电在新房装修前期就要购置好，故这些产品被业内统称为“前装家电”。

一直以来，传统家电零售店产品分类摆放，购买时需在众多的同类产品中挑选，单独购买后还要在款式、花纹、功能、颜色等方面协调，费时费力。而前装店则打破了这种模式，把七大家电品类连接一体化，根据居住形式，设立独立的样板间，让消费者直接体验未来家的感觉，温馨而舒适。

2、鼓励消费者去尝试产品

在国内，很多家电专卖店只能单一地体验每种产品的小功能，但不能整合在一起，这就让消费者少了一部分兴趣，并且也不能想象装在自己家里的场景。前装店则让消费者进行全面的亲身体验，如：通过智能门锁回家，智能系统通检测环境后，家里的灯、空调会及时打开；语音控制家里的窗帘、电视等。这些联动式的组合能为消费者提供尊贵舒适的购物体验和专业贴心的服务。

3、一站式购物

随着消费者需求的变化，以往逐个家电单品选购的模式显然已经满足不了现今消费者的需求。越来越多的消费者在新房装修时，出于对时间和精力的考虑，更倾向于能够提供一站式采购解决方案的品牌。

前装店让消费者在产品的选购、安装乃至使用上，都大大减少所需要花费的精力。它颠覆了传统前装家电消费模式，呈现出消费升级趋势下的“省时、省力、省心”新体验，让用户买的不只是单一的家电产品，而是更具智慧科技感、健康舒适感和美好幸福感的现代潮流生活新体验。

体验式营销时代已经到来，你还靠着传统的老一套嘛？根据自身产品的特性，前装店抓住了线上所不具备的体验性，强化体验式营销的方法，整合设计、硬件、软件、服务四大块，无疑是家电行业新时代下的又一风口。