如果说，2016年中央空调行业的增长主要来自于家装零售市场的话，那么2017年家装零售对整个市场的贡献作用依旧巨大。2017年，家装零售市场同比增长33.85%，市场占有率同比2016年增长了近3个百分点。从趋势上看，上半年家装市场的增幅突破40%以上，而到了下半年这种高增长势头有所缓和，主要因国家对房地产过热进行的楼市调控进而影响整个零售市场的活跃。比如，北上广深一线城市所受的房地产政策调控作用十分明显，房价得到稳定，房地产开发商捂住新盘不开，进而导致了新房交易量下滑明显。

图1  2016—2017年中央空调零售市场占有率对比

不过，国家对房地产的政策无论是收紧还是放宽，中央空调在家庭中的应用都已经成为一种不可阻挡的潮流。这其中的原因是多方面的，主要有以下几点：

一是消费观念的进一步升级。目前除了部分“炒房族”外，“80后”、“90后”青年成为新房交易市场的主要购买群体，且以刚需为主。他们在消费观念上与“70后”乃至“60后”仍有很大的区别，更多地追求健康、舒适、便捷和个性化需求。中央空调厂家针对消费者的需求推出了一些个性化的功能，如除甲醛、PM2.5、新风等。中央空调自然成为他们装修中必不可少的物件。

二是房价增长释放了巨大红利。房价的提升一方面加重了购房者的负担，另一方面缩减了中央空调价格在房价中的比重，甚至在一些高房价的一二线城市，中央空调在房价中的比重已经微乎其微。中央空调自然成为消费者考虑的对象。

三是收入水平的提升。在装修中，中央空调产品的价格尽管有所下调，但是整体的造价依然要高于家用空调，消费者是否选择中央空调产品自然与本身的收入水平划等号。

图2  2016—2017年中央空调零售市场增长率对比

除此之外，中央空调厂家对家装零售市场的增长贡献了不少力量。一种事物的兴起，如果只有一家企业来推广，效果并不显著，当大家都来做的时候，就能兴起一股热潮。家装零售市场自然如此。除了日系品牌以58.8%的占有率占据主要份额外，国产品牌的加入让家装零售市场显得更加热闹，且占比已经达到了36.3%。再者，以传统水机为主的美系厂家意识到了这里面所释放的诱人的“蛋糕”，也及时地加入市场阵营。

图3  2017年中央空调零售市场细分产品销售规模占比

不论是日韩、国产品牌还是欧美品牌，开发零售市场的重要一步是扩张渠道的覆盖范围。一个重要的动作就是厂家对门店的投入。从前两年看，拥有千店数量的厂家寥寥无几，而2017年，大金、美的、格力、日立、东芝、三菱重工等品牌店面数量均已超过千家。它们除了对一二线经济发达的城市有成熟布局之外，还将渠道网络延伸至三四级城市乃至乡镇市场。暂且不论厂家在开店后单店规模和存活率高低，由此带来的各家零售市场份额的增长的确令人大吃一惊。

图4  2017年零售市场细分产品增长率对比

另一方面，厂家联合渠道商开展的建材展会、小区推广、团购会等活动在全国各地铺开，每场活动的成交量着实喜人。但是在销量增长的背后，牺牲的却是利润，产品价格被进一步拉低，由此带来的价格战将进一步升级。

当越来越多的厂家涌入到家装零售市场后，所产生的负面影响也日益凸显。首先是门槛降低，导致厂家之间为争夺市场大打价格战。2017年受制于原材料价格上涨，中央空调企业集体涨价，可价格战依然没能缓和。厂家依靠低价冲量无可厚非，但是所付出的代价亦是巨大的，其中与之有利益相关的经销商深受其害。人工成本、租房成本、推广成本等均在上涨，利润空间却在进一步压缩。经济越发达的地区，这种压力越大。转型成为经销商的出路，这也成为零售渠道市场上不得不提的一个显著变化。舒适系统概念的提出让经销商除了死守中央空调业务外，还将新风、地暖、净水以及智能家居纳入到公司的销售体系中来，由此形成了舒适系统集成商，而且这样综合类型的经销商的数量比重还在进一步增大。

图5  2017年零售市场品牌阵营占有率对比

国产家电系品牌方面，它们本身拥有着家用渠道的影响力和覆盖范围，这并不低于在中央空调领域所搭建的零售渠道销售体系。品牌将家用渠道与中央空调零售渠道的进一步融合是2017年零售市场的一个显著特征。关于这一点，格力、美的、海尔等品牌均做得很好。从年初开始，奥克斯将商用空调和家用空调事业进行整合，以更好地将家装零售产品融入到家用空调的销售体系中。美的也将风管机和小多联渠道一部分整合给家用空调销售公司，以期带来零售销量的进一步提升。产品与渠道之间的融合需要一个磨合期，厂家这样做法的长远成效在短期内还没能得到尽快的释放，但可以肯定的是，不仅中央空调自身的市场规模还在持续扩大，日后中央空调还会进一步抢占家用空调的千亿级市场空间。

如果说线下门店渠道是厂家打开零售市场的通行证，那么电商成为厂家谋取零售福利的敲门砖。中央空调行业电商的发展与互联网下新零售的销售模式有密切关联。线下与线上渠道的结合，成为厂家销售除了终端门店出货之外的又一个重要的产品出货渠道。不论是行业内的电商销售平台诸如舒适100、菱感电商等，还是综合类京东、苏宁、天猫等电商平台，乃至美的、格力、海尔等品牌的自营平台，均在互联网浪潮下收获显著的成效。与此同时，厂家与综合类电商平台的联系更加紧密。例如，2017年2月28日，海尔中央空调与苏宁集团签订2017年度战略合作协议，并在苏宁渠道推出家用中央空调10年包修新品。美的、格力、志高、奥克斯、TCL、三菱重工等品牌均已入驻综合类电商平台，在“6·18”、“双十一”、“双十二”等购物节期间，销量屡创新高。可见，电商给中央空调零售市场销量带来的收益是显著的。也正是因为这样，厂家在做2018年市场规划时，把电商平台提升到重要的高度。

图6  2017年各区域零售市场占有率对比

从产品角度而言，多联机、单元机、户式水机是零售市场的3大主营系列产品，且在2017年均实现了不同程度的增长。多联机是目前家装零售市场上所占比重最大的一类，2017年的占比达到70%以上，增长率达到34.8%。单元机占比达到26.9%，增长率为25.9%。单元机的增长在三四级市场成为一个重要突破口。户式水机基数小，仅有2.9%的份额，却实现了55.2%的增长率。不过，目前推广户式水机的厂家甚少，主要依靠几大美系品牌。户式水机发展的好处是直接避开了与氟系统品牌的直接交锋，开拓了户式水机单独发展的途径。随着家装零售市场不断增长，户式水机厂家一度活跃起来，推出的新产品层出不穷。比如，江森自控约克推出了YVAG户式变频热泵机组，开利推出了VWV水多联产品，麦克维尔推出了A+变频中央空调地暖一体机，特灵推出了TrancHome户式水系统等。具有制热和制冷功效的户式水机在未来的发展中将会迎来更快的发展。户式水机未来的增长空间一方面来自于北方煤改电市场对产品的制冷、制热的双重需求；另一方面在天然气日趋紧张的形势下，户式水机无疑对锅炉和壁挂炉采暖形成一定的替代作用。

从区域上看，经济水平与家装零售市场占比有着密切的关联。华东依然是零售的主力市场，占比达到43.7%。华南市场占比达到16.9%。华北和华中市场容量旗鼓相当，不过北京在房地产政策限制下受明显影响。华中三省的零售市场发展迅猛，增长水平较高。西北、东北以及西南市场本省的产品占有率较为稳定，市场起步晚但发展快。