特别说明：

本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、天津区域市场设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

在本次天津区域走访中，我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢。由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！

特别鸣谢：

天津美的暖通设备销售有限公司

天津盛世欣兴格力电器贸易有限公司

麦克维尔中央空调天津分公司

约克（中国）商贸有限公司天津分公司

三菱电机空调影像设备（上海）有限公司天津办事处

三菱重工空调系统（上海）有限公司天津事务所

东芝开利空调销售（上海）有限公司天津办事处

天津渤海鼎业暖通设备有限公司

天津市圣洁氏科技发展有限公司

天津市和融久盛机电设备工程有限公司

天津市金约商贸有限公司

天津银山金泉国际贸易有限公司

……

总体特征分析

2014年，整体市场经济决定了中央空调市场的发展必然受到宏观环境因素的制约。在以国家层面的经济宏观调控使整个市场环境并没有再次出现如前几年井喷的市场增长状态。根据《中央空调市场》团队为期1周的天津中央空调市场调研了解到，天津作为中国四大直辖市之一，经济水平和地理位置在整个北方地区占有重要的地位。尽管2014年天津地区生产总值保持10%的增长状态，且明显高于全国GDP增速，但是这一高增长并没有让天津脱离宏观环境的影响。不过，中国（天津）自由贸易试验区的获批建设给天津市场经济的崛起带来了新的发展潜力，这让更多的人相信，这会带动相关产业链的发展，这也是很多人十分看好天津未来市场发展的重要原因。当然，这自然也包括了天津地区中央空调市场的发展前景。

不过，从总体上来看，天津区域中央空调市场并没有外界所言传的那般不景人气，也没有个别人所极力夸张的增长。天津中央空调市场的发展有天津自身的特色，这一点与天津的地理位置、环境以及当地人们的性格和习惯有关。

众所周知，中央空调市场的发展必然伴随着经济层面的向好。天津地区经济水平平稳发展使得天津中央空调市场保持平稳发展成为必然趋势。不过项目上的紧缺在很大程度上减弱了天津中央空调市场的发展速度，使得天津整体市场容量与2013年相比，有了略微的下滑。据《中央空调市场》统计，2014年天津区域中央空调市场整体实现17.7亿元容量，同比2013年的18亿元下滑1.7%（图1）。

整体市场容量的下滑伴是随着工程和家装零售市场相互交织形成的双向关系所致。因此就工程项目而言，天津区域中央空调市场有以下几个特点：

（1）项目萎缩，规模偏小。2014年天津地区项目市场的萎缩已经成为不争的事实，尤其是大型项目的急剧减少。从国家政策调控的因素来加以分析，当属政府对楼堂馆所的严格管控使得天津地区的政府项目迅速减少。作为公共建设项目的一部分，天津地区的医疗文卫领域尽管在项目上没有太过明显的下滑但是天津地区基础设施建设的相对完善使得该领域的发展与2013年的销量保持持平。另外，天津地区的项目均集中在一些中小型尤其是私人小型项目为主。海信日立天津分公司总经理魏强的话也证实了这一点。他认为，天津市场上工装一直在萎缩，中小项目偏多。

    （2）资金紧张，工程延期。资金链的短缺是全国范围内普遍存在的经济现象，这是由当前的经济环境所决定的。一些项目尤其是地产为主的项目上，资金短缺的现象没有得到明显的改善。这同样也渗入到了工业项目领域。资金紧张也给以水机为主的厂家带来了许多不便。江森自控约克天津分公司销售工程师苑轼表示，“江森自控约克在天津市场上侧重于工业项目，但是资金紧张后，很多的工业项目延期交货。根据工厂规定，合同虽定但是资金不到位，依然发不了货，这就限制了品牌的出货量。这种现象从去年一直延续到了今年。”另一方面，地产开发商的资金短缺在很大程度上也影响了多联机厂家的出货量。尽管在2014年天津市场上仍有一些大的地产项目但是这并非是市场发展的主流，大多地产项目均有受到了资金影响。苑轼还表示，江森自控约克在天津地区也在地产项目上有一定销量，但是一些小的地产商受到资金影响太过明显，厂家为了规避风险，另可舍弃与一些小的地产商合作，转而向全国知名地产商如绿的、万科等合作。

天津地区中央空调市场上项目市场的发展受阻同时，家装零售市场有抬头的趋势，并且呈现了不同程度的增长，但是从增长率来看，与华东地区的发展却有明显的滞后性。具体而言，天津地区的家装零售市场主要表现出以下几个特点：

    （1）爆发期已过，市场进入平稳期。从天津区域中央空调整体市场发展情况看，天津中央空调市场爆发时期集中在2009年、2010年前后。特别是2010年的天津房地产市场增长保持较高的水平。当时的一些大的地产商对以天津市区为中心的高端楼盘和中环以外，外环以内的中端楼盘的开发。因此在这阶段的发展中，天津市场的家装零售总体市场份额并未太大。因基数小、楼盘数量多等因素形成了天津家装零售出现了井喷状态。天津市圣洁氏科技发展有限公司总监杨凯对《中央空调市场》表达了自己对之前天津家装零售市场的看法。他认为，之前的爆发是基于市场处于起步到发展的阶段时期，现在天津家装市场已经度过了爆发期，开始进入了平稳增长期。

    （2）消费观念滞后，品牌差异化凸显。即便是天津家装零售市场同比以往有了很大的增长，但也有不少行业外的人士表示出了天津市场上消费者对家庭装修的消费观念上有一定的滞后性。特别是在很多的工薪家庭对装修的档次并没有特别的要求，使得整个市场呈现出产品在价格上有一定的预算。不过，随着各个品牌对家用中央空调宣传力度的加大以及产品的价格水平与家用空调产品逐渐接近，这让越来越多的消费者接受中央空调产品。

总之，对于2015年天津区域中央空调市场的发展，有不少行业人士普遍认为从即将过去的1季度的市场反应来看，市场发展并不乐观。海信日立天津分公司总经理魏强认为：“2015年开始以来，很多项目没有什么大的动静，很多地产、政府项目都很少了。”不过也有诸如三菱重工、三菱电机等品牌对2015年的市场十分看好。他们的发展关注重点在家装零售市场（图2）。

机型特征分析 

这些年来，多联机的疯狂攻势在很大程度上压缩了冷水机组的市场空间，这在全国范围内已经成为一种不可逆转的趋势。不可否认的是，尽管天津冷水机组一直保持较高的市场占有率，但是从2014年起，多联机的增长和冷水机组的下滑使得多联机的市场占有率跃居冷水机组之上。从现在看来，虽然不能将天津市场当做十足的多联机市场，但是就目前的发展来看，多联机的增长显然已经成为势不可挡的趋势。一方面，多联机的增长在很大程度上得益于家装零售市场的发展。销量的提升其中以大金、海信日立、美的、格力为支撑。这4大品牌占据了天津多联机市场的大部分份额。他们的增长点仍然集中在家装零售市场上，渠道的完善布局也为他们的快速增长带来了很大的优势。此外，东芝、三菱电机、三菱重工为代表的品牌多联机产品销售也有不同程度的增加，特别是东芝、三菱电机、三菱重工更是一转以往以工程为主的发展方向，开始重点布局家装零售市场。另一方面，单元机销量的提升得益于当前天津市场中小项目的增长和家装零售所带来的市场环境变化。这些销量仍集中在以格力、美的为主的国产品牌方面。天津的水地源热泵市场一直备受关注，尤其是天津当地对水地源热泵产品有着补贴政策，再加上几大水地源热泵厂家的推广使得2014年天津水地源热泵有明显的上升。不过，与之对比的溴化锂产品尽管有能源的区位因素，市场依然下滑。末端产品的销量与冷水机组形成配套，尤其是在2014年北方地区雾霾加剧，使得末端产品中的部分产品取得了不错的市场销量，使得天津地区的末端市场处于增长的状态（图3）。

【渠道特征分析】

相较于本刊在2014年1月刊对天津区域中央空调市场调研中的数据，2014年天津中央空调渠道格局并没有呈现出太大的变化。首先从经销商的规模来看，亿元市场规模的渠道商仍然主要集中在一些大型的总包公司上，他们在安装资质上的优势使得能够在市场上成功揽获大型工程项目。另外，纯做中央空调的经销商的年销售规模也并没有太大的起伏。不过，由于天津地区独特的地理位置使得该市场也在很大程度上辐射了其他省份诸如河北、内蒙古等地。因此许多市场大户经销商在项目操作上不会将项目的规模仅限于天津区域，甚至一些大的经销商在天津以外的市场规模超过公司年销售规模的一半以上。

另一方面，经销商有着较高的忠诚度是天津中央空调市场的又一大特征。经过本刊近2年对天津渠道市场的监测中发现，一些主流厂家的大户渠道商均保持稳定，并没有出现其他厂家挖掘核心经销商的案例发生。

跟着格力走?一定！

天津渤海鼎业暖通设备有限公司总经理 刘俊祯

多年来，渤海鼎业能在天津市场上做得家喻户晓是凭借着格力才得以撑起来的。这一点，在公司总经理刘俊祯看来是对格力最好的评价。就像在之前，本刊记者曾经问过他那句，今后你是否还跟着格力做不？他用事实履行着对格力的忠诚。因为他一直相信格力，也许正是他对格力有着不一般的信念才让他这些年来一直跟着格力走过来了。

其实做了这么多年的格力，如果把格力在产品和服务上说得如何如何优秀，这未免总显得有些生疏。毕竟渤海鼎业公司的形象已经深深打上格力的烙印。他在市场上的言行举止也许代表了格力。所以刘俊祯很是小心。他希望能在市场上把格力做好，也希望公司能把格力的项目带到天津以外的市场上。刘俊祯也是按照这样的发展走下去的。有时候，工程项目的落户地址很难让人以区域外进行划分。刘俊祯认为，这是每一个做工程的都会面临的。所以，他笑着说起行业的俗话“我不是在出差，就是在出差的路上”。

刘俊祯说，做格力有时候很容易有时候却很累。累的是应接不暇。渤海鼎业做格力做的是口碑，这是在家装零售市场上有着很强的市场优势。“很多的消费者选择空调产品时都要求选择格力。因为在他们看来，格力是主做空调的。”刘俊祯告诉《中央空调市场》。这也是令他感到骄傲的关键所在。因为在天津市场上，格力已经在消费者心中树立了良好的品牌知名度和市场口碑。这也是渤海鼎业能在近两年的家装零售市场取得快速成长的重要原因。所以，当本来再次问及今后公司是否还会跟着格力干时，刘俊祯说，“一定”！

布局三菱电机

天津市圣洁氏科技发展有限公司总监 杨凯

这次的天津调研恰逢天津华夏家博会。圣洁氏正携手三菱电机参展。展台90m²，展示着三菱电机家用机、家用中央空调和空气净化器产品。由此可见，这么多年来，圣洁氏依然把三菱电机作为自身的重点品牌推向市场。另外，从展台的产品布置，我们开始揣测圣洁氏当前的发展重点是否在家装零售上。当然，在采访其公司总监杨凯时，这一疑问也就伴随着杨凯的话得到了证实。在杨凯看来，如今的天津市场，工程项目在整体大环境的影响下显得有些乏力，规模和数量的减少也已经成为必然的趋势。不过，与之成鲜明对比的家装零售市场的逆势上扬，让圣洁氏充分地认识到这是当前公司应把握的重要领域之一。杨凯认为，现在天津市场上消费者的消费理念尽管与华东地区仍有很大差距但是相比以往有很多的改观。所以现在很多消费者都乐意接受家用中央空调产品。为此，圣洁氏希望通过家博会，推广活动等多种形式带动三菱电机中央空调在天津地区的市场销售。当然，对于三菱电机中央空调的产品，圣洁氏在做了这么多年的三菱电机品牌对其产品还是有很大的满意度。杨凯告诉《中央空调市场》三菱电机中央空调在市场上定位高端，产品的价格在很大程度上限制了其市场销量实现更大的提升。不过三菱电机中央空调在市场上接受度的提高并伴随着产品服务质量特别是售前、售中和售后服务三方面，三菱电机一直是做得比较完善的。

那么接下来，圣洁氏还将继续参加区域性质的家博会以推广三菱电机空调产品。据了解，下一届的天津家博会，圣洁氏已经提前报名参加了。

立足市场从注重工程品质开始

天津市和融久盛机电设备工程有限公司总经理助理 张韬

在天津市场上，尤其是在经销商队伍中，说企业文化，有浓厚的，和融久盛当仁不让，这是行业有目共睹的。公司不仅有自己的宣传片也有着自身企业文化的发展基因。这一优势与天津津融投资服务集团不无关系。毕竟在行业人士看来，和融久盛有一个很大的“靠山”。说工程质量，在天津市场上，和融久盛早已名声在外。在很多行业渠道看来，和融久盛的成功一切都显得那么理所当然。如果说把和融久盛的成功归结为其有着一个庞大的集团为支撑的话，倒不如说是它多年来在市场上精细化积淀。

就像在2013年年底，和融久盛总经理助理张韬说的，公司很早之前就参与了ISO9001 质量体系认证，这对天津中央空调行业渠道商来说是非常鲜见的，认证每年都有年审，非常严格，不仅要检查所有的文件，而且要求细节都要落于纸面上，就是所谓的工作痕迹，从工程上来说就是要做到精细，在工程项目的进行过程中，所有书面的东西都得留下来，直接问责制对加强工人的责任感非常有益。当然正是这种对工程质量和人员责任素质的严格要求才让和融久盛在行业10多年来一直保持领先的市场位置。也正是这种对工程安装质量孜孜的追求才使地更多的中央空调厂家与和融久盛保持长久友好合作。毕竟在中央空调行业中，三分空调七分安装对厂家来说还是有着较强关注度的。张韬认为，优秀的工程质量是一家工程公司立足市场的根本，和融久盛在之前做到了，不管今后市场如何改变，不变的依然是和融久盛对工程质量上的重视。

执着家装

天津市金约商贸有限公司总经理 彭长岺

如果把金约商贸比作天津渠道家装零售市场的鼻祖，这也许在很多行业人士看来显得有些言过其实了。在聊起天津的家装市场，行业人士都会对金约商贸说上两句。毕竟在天津行业人士看来，金约商贸也算得上是天津老一辈的家装零售商了。2005年金约商贸开始做家装市场，当时的中央空调行业发展尽管显得有声有色但是对于家装零售，在很多厂家和经销商对此看来还是属于一个新鲜的事儿。也就这样，金约商贸一单单的这么做了10年。从当年几十万元的销售规模到如今上千万元的年度销量，金约商贸见证着天津家装零售市场从起初的萌芽到如今的发展。

尽管在公司总经理彭长苓看来天津的家装零售市场已经过了发展高峰期，但是市场依然有不可估量的市场潜力。所以，彭长苓至始至终把家装零售作为公司的发展重心，尤其是随着近两年来工程市场的持续低迷让他更关切的认识到之前选择道路的正确性。其实，在这么多年的体会中，彭长苓始终觉得做家装的确很累。除了一单单的生意规模小，对人力资源的布局包括产品的售后服务上的要求也越来越高。彭长苓把售后作为重点，他始终认为销售品牌产品最主要的是要销售品牌所带来的服务。所以在他的公司里，会时常对员工进行培训和评比，这一点他在业内是出了名的认真。

对于公司未来的规划，彭长岺表示，天津区域的家装市场潜力巨大，2015 年公司仍将倾注于家装，不断强化零售市场。

注重三菱重工品质和服务

天津银山金泉国际贸易有限公司经理 李悦诚

在2015年3月22日的天津家博会上，天津银山金泉展示了其代理的全系列产品包括了水处理、燃气炉、地暖、净水和空调、净化器等。整个展台面积近100 m²，空调展示区占了展位面积的一半。而此次银山金泉参展的商用、家用空调以及空气净化器产品正是三菱重工品牌。毫无疑问，银山金泉对三菱重工品牌有足够的重视。

其实银山金泉与三菱重工合作时间并不长，但是从合作后总有相见恨晚的意味。公司经理李悦诚说，三菱重工的产品定位和市场服务理念上与公司十分吻合，在市场推广销售中变得十分顺畅。尽管在很多人看来，由于三菱重工高端的空调产品，且价格要高于行业整体水平，或许会使三菱重工在市场推广上存在一定的难度。但是李悦诚认为，“大家都会觉得便宜的东西好卖，但是现在也不完全是了。三菱重工在天津市场上是要像苹果手机那样去发展，在保证高端的品质然后获得更大的销量，中央空调产品区别于一般的家居建材。空调产品一定要配合家装，否则今后会有很多包括质量和服务上的问题出现。在销售三菱重工产品的同时我们要让客户知道自己选择的空调产品的成本价值和品牌价值”。

对于2015年，银山金泉并没有把专卖店进行量化。李悦诚始终认为，开店是一个量化过程。在产品销售上关键是用户，给经销商制定规则和规范，保护三菱重工不太成熟的市场，希望通过自身的做法来带动经销商。

坚信东芝品质 未来重在家装

天津浦菲特商贸有限公司总经理 尹伟 

作为东芝中央空调天津区域的囤货商，普菲特与东芝的合作早从2008年末开始就已经全面展开。包括二级经销商的拓展，品牌形象的宣传以及工程项目的实际操作，都由普菲特全面负责。总经理尹伟告诉《中央空调市场》，“东芝进入天津市场时间较晚，在起跑上落后了，但是这几年东芝追赶的脚步很快，在日系多联机品牌阵营中现在已经能在销售上排在前列，并且在高端形象的建立和打造上非常成功。”普菲特除了扮演囤货商的角色，自身在工程项目上也具有相当的实力。尹伟介绍说，“公司在2009年以及2010年时候在工装项目上开始发力，包括天津市市委市政府办公大楼在内，完成了多数的政府楼堂管所及公建项目，不过随着2014年国家政策收紧，天津市场上所有品牌在工装上都受到了不小的影响。”对此，尹伟认为，现在发展家装零售市场是当务之急，这是必然的趋势。在具体的策略上，普菲特的第一家东芝一级TCS店已经在天津开业，以后将会全线零售东芝家用中央空调产品。另一方面，普菲特还将积极地拓展二级经销商的门店开设，寻找有实力并且将产品品质放在第一位理念的经销商共谋合作发展。因为，尹伟觉得，“东芝与其他空调产品相比，做大的优点在于极高的产品质量以及绝对靠谱的品牌支持力度，这种支持体现的很多的方面。尹伟给我们打了个比方，无论是多少钱的项目，只要安装到位，之后的售后一般都是由经销商全权负责。但是，如果一旦经销商有不能解决的问题，东芝的工作人员即使加班加点也会立刻赶到，单凭这一点就让尹伟感到极大的震撼。而且在平时，东芝在技术支持以及经销商推广、培训上的力度也非常之大，完全解决了经销商的后顾之忧。所以，作为东芝中央空调天津区域的总囤货商，尹伟对天津未来的经济发展充满了信心，同样也对东芝中央空调未来在天津的发展充满信心。

【专家设计院】
学问暖通
天津市制冷学会理事长 由世俊

天津大学对于由世俊来说，充满了他的大部分生活，从他的本科、研究生学习生涯一直延续到目前在天大教书做学问。据由世俊介绍，随着社会经济的发展，这些年来天津大学建环专业发展非常迅速。从建校后建立的相关基础课程，到1955年成立给排水专业，再到1956年成立暖通专业即后来老八校之一。目前，建环专业拥有丰富的师资资源，一方面承担着本科生、研究生的教学工作，另一方面还承担国家科技部、计经委或者其他省部委的科研项目。    

此外，还与社会企业积极进行项目合作。这些在一定程度上，提升了天津大学在社会与国际上的影响力和学术地位。由世俊说：“有时会问，我们的专业好在哪？我自己会问，新生入学也会讲。我们专业与日常生活有密切地联系。这个专业既创造舒适环境又涉及健康节能减排。当人们在有一定的生活水平要求时，自然会想到舒适性问题。我们专业就涉及室内舒适环境的营造，这又涉及到我们在室内内舒适健康的生活，舒适健康又涉及到室内建筑环境的问题诸如温度、湿度、气流速度、污染物浓度处理等健康要求……如何在消耗能源实现这些的基础上，做到节能？我们创造舒适环境需要消耗一定的能源，怎么把消耗能源降到更低，提高能源利用率是我们的课题。”最后，由世俊回忆说，自己16岁的时候离开家乡去到大庆的中建六局工作，大庆留给他的教育是吃苦耐劳、任劳任怨、精益求精、三老四严等等。正如他所说，虽然现在这些观念看起来有些不适用，但是主旨是好的，它会让人非常敬业、认真地做好本职工作。

【编辑感言】

背靠大树未必荫凉

 文/张基一

天津从行政区级划分上的级别很高，但发展却并没有想象的中那么好。当然，如果你说与东南沿海比较是为难了天津。那么，它背后的老大哥北京市的存在在北方地区犹如鹤立鸡群一般，而天津看似背靠大树，却未必收获多少荫凉。

从暖通市场就可见一斑。天津作为老牌的暖通人才产出地，是从来不缺类似人才的。然而从我们行走天津的这几天看来，天津的设计院能力却每况日下。虽然这或多或少和现在活跃的市场经济体制有着密不可分的关系，设计院的行为能力被弱化也不是天津一个城市独有的特点，但是作为中国暖通界的一块老牌的象征，天津设计界的现状着实与辉煌的往昔相形见绌。不过，天津多少还保留着一些类似的传统，比如我们约聊的大部分设计师、品牌市场人员均是天津本地专业毕业，对天津熟门熟路知根知底，做起业务来倒也有一份从容。不过，这只是单纯暖通专业的现状，虽然背后有着帝都的支撑，交通上也足够便利，自身还具备港口的优势，天津在经济发展的环节上还是一如既往得落后了。

这种落后体现在方方面面上。天津虽然贵为直辖市，但是并没有一味撑起面子搞无数政绩工程，这让天津在城市的现代化方面和东南方城市存在普遍的落差，和北京更是不可同日而语，在那个区位上，北京承担了太多的中心城市职能，这让天津显得有些尴尬。另一方面，至少从经济收入上，天津远还没有开始发力奔跑，一方面内陆一方面港口，看似很美，实则鸡肋。天津大兴过一段时间的钢材生意，浙江、福建人纷纷接踵而至，然而随着大环境的一落千丈，这些生意人破产了跑路了，留下一堆烂摊子，光是规划中的工业园区以及创业园区，天津目前就有2处是烂尾楼的状态，这是对生产力和资源的极端浪费，当然对暖通行业的打击也是颇大的，没有毫不相关的生意，只有不想细心运作的领导。这种影响首先波及的是天津对大项目的信心。不知道是不是具有讽刺意义，这种信心不足也一定程度上让天津没有过分的大兴土木，实际上按照早些年天津的发展水平，如果如同一部分南方城市一样跨大步式的发展，社会与民生承受的压力就是巨大的。那么，至少在这一点上，天津老百姓还是比较幸运的。说到这里我们又会发现的，北京这颗大树虽然一直在嚷嚷城市圈，但是好像它又没出什么力。最后我们来说一下没太出力的北京还起了什么负面作用吧。

2座城市，相距甚近，而环境天差地别，收入天上地下。试问人才若何？留不住顶尖人才，又谈何未来发展。