3月9日，海尔中央空调第八届核心客户高峰论坛在杭州萧山举行。这是海尔中央空调一年一度在渠道中最为重要的一次亮相，也看得出，主办方为了这样的一次盛会煞费苦心。开场热烈奔放的隆隆击鼓，COPY版的国际大片，产品、技术、服务、政策等全方面的系统介绍，还有“小刘讲故事”如此生动的互动论坛，无一不让与会的300多位经销商感受到了海尔的营销风范。但最令现场气氛白热化的还是一个特殊的环节，“抢亲”。

     这是海尔用游戏的方式来加深渠道合作伙伴的信任感。全国各地数十名销售业务经理整齐划一的军姿站立，等待着地区经销商的“认领”。如果经销商觉得自身区域上的业务经理的能力能够达到自己的要求，那就要奔跑上台，将其“抢”回去，反之，如果某位区域销售业务经理最终没有被经销商接纳，那用海尔自己的话就是要将其“回炉改造”。显然，在此之前就可以想到游戏的结果，甚至还出现了有的经销商到最后没有“抢亲”成功，但游戏的整个过程却着实将现场气氛推向了最高潮。

     海尔的意图很明显，市场竞争的关键就是在于渠道建设，要想可以在渠道争夺战中获得胜利，渠道满意度是一个必须的指标，传达信息的主要依靠的就是这些在区域上，每天都需要和经销商打交道的销售经理们，认可他们中的每一个人都是认可海尔的前提。

     将提升渠道诚信度作为市场中的一项重要工作，“一件要事，两记重拳，一大收获”，这是海尔在2009年中的方法和结果。合理的价格设计，严格的区域划分，分机型的客户布局，“有法必依，违法必究”的严格奖惩措施，“窜货”和“乱价”得到了控制，市场秩序这件“要事”自然也就规范了许多。其次，在09年采取“两记重拳”，一是在三月份的调价后，次月就将补差返利达到客户账户，另一是在10年开盘之际推出了分销商奖车，将有156辆价值近800万的各型车辆奖励给分销商，直接带动了分销商的签约和汇款积极性。在大会上公布的消息，2009年海尔不仅2009年商用空调年实现增幅达到38%，在精品工程战略指引下，开发近百个千万级大客户，在全国布局50多个精品工程，大客户订单规模达到1.5亿，单一项目规模实现了从百万级到千万级飞跃，收获了北京地铁建设、程度地铁建设、京沪高铁建设、恒大集团、绿城集团、太原新凯房产、卓越集团等大型项目。但最让海尔最满意的“收获”还是核心客户在数量、质量、总规模和分销商网络质量上取得了质的飞跃，最直接的表现就是2009年是受到客户抱怨最少的一年。

    与渠道的互通、信任和依赖，对于任何一个企业都是课题。09年的收获得益于渠道，尝到渠道甜头的海尔，在2010年也将渠道营销的创新，当做实现“确保50%，力争100%增长”的保障，推进“结盟客户，黏住用户，共赢商机”。

     海尔承诺，以满足客户价值主张，帮助经销商实现利润回报为核心，将逐步改善工程审批环节，从过去层层审批，到现在零审批，自主经营系统自动审批，政策直接在终端，使得经销商第一时间获得政策支持，未来则要达到不审批，提货政策透明，根据工程规模确定返利政策，工程投标不再请示、等待。同时，销售员工主动服务，打造无边界团队，参与经营，通过销售工具和日清体系促使业务人员跑动分销商、甲方，主动与客户结盟，帮客户拓展并深耕分销网络，提供工程支持。坚决执行工程登陆制，以唯一性、优先性、时效性为原则，避免工程恶性竞争，保护客户利润。对乱价、窜货、假工程施以重典，维护市场秩序。在营销创新的同时，海尔也将以细分市场细分渠道为核心进行渠道创新，针对家装市场、工程市场、渠道市场，实行百家KVR专营商战略、精品工程战略和定位升级战略。此外，海尔将在10年度中实行差异化的竞争方案，提供从产品的研发、设计，到工程的设计方案，施工监理控制，到售后的服务等一整套的个性化解决方案。尤其是在今年推出了四种低碳产品解决方案，包括“一条河流，一片森林，一座城市、30725个村庄......”大行动，分别应用了磁悬浮离心机、水地源热泵、奥蕴多联机以及一级能效单元机等四种主力产品。

     “抢亲”的小把戏可以看作是在向与会的经销商的表态。现场的一位经销商则颇有寓意的告诉《暖通空调资讯》，海尔变了，这样的变化也在帮助海尔在渠道中寻找一些丢掉的东西。但，话说的漂亮，更要能够切实的落在实处，这才是大智慧。