后煤改电市场的挑战与机遇

近两年，在煤改电政策的号召和影响下，电采暖市场迅速发展，在清洁供暖的需求之下，空气源热泵、电暖器等产品开始走进人们的生活。经历了三年飞跃式的发展，2019年已经进入了后煤改电时期，品牌众多、价格降低、竞争激烈等市场特点愈发凸显，在这种情形下，中小厂家该何去何从呢？

挑战日趋严峻

在国家煤改清洁能源政策的引领下，采暖设备走进了千家万户，从最初的鲜为人知到了现在的人人皆知。但是进入煤改电的下半程，风险越来越大，竞争也越来越激烈，众多企业不得不思考新的发展方向。那么，当前的市场环境究竟发生了哪些变化？笔者以为有以下几点：

空气源热泵量价齐跌，空气源热风机量涨价跌。众所周知，空气源热泵市场体量较小，在国家推行煤改电政策时，北京区域2017年销量就达到高峰，2019年年中基本恢复到2016年刚开始的情况。与此同时，3P的产品逐渐成为主力，价格却降到了8400元左右，销量不温不火。而空气源热风机维修简便，抗冻性能强，运行更加稳定，一经投放市场就迅速霸占北方市场。据了解，北京市场2P热风机刚投入市场价格为7400多元，现在2P热风机却只有3950元，价格跌了40%以上。与此同时，销量却在不断上涨，2018年实际安装量在35万—40万台，2019年的销量必将突破50万台。

马太效应明显，专业厂家举步维艰。与中小厂家相比，大品牌不仅拥有一支从研究开发、试验设计、生产制造、过程控制，到安装销售、售后服务的专业团队，而且具备各式家用空气能热水器、商用空气能热水机组、中央空调等产品，年生产量高达百万套，边际成本较低，在煤改电市场中占据优势。与此同时，由于煤改电成本前期投入较高，在地方政府财政资金短缺的情况下往往需要企业垫资，而大品牌市场影响力较高，资金流充裕，政府相对比较信任。因此优质项目往往被大品牌斩获，中小厂家难以发展。

严重依赖政府补贴，支付难频现。如今，煤改电项目改造成本相较煤改气项目更高，市场也表现出对政府补贴的极大依赖。据国网能源研究院数据表明，以北京地区为例，考虑政府补贴后，电供暖费用可下降15%～36%，特别是空气源热泵，可低至20.8元/m2。但若无政府补贴，空气源热泵供暖费用39.3元/m2，初始投资高达250元/m2，与散烧燃煤供暖相比没有任何成本竞争力。正因如此，“企业为主、政府推动、居民可承受”的清洁取暖方针要求企业在项目中承担主体责任，地方政府面临财政压力时，导致奖补资金的实际落实时间落后于项目建设，企业垫资成为常态，但收款难却成为行业顽疾。例如，格力、海信、日立、海尔等十家知名企业在完成天津武清区采暖“煤改电”项目后，遭遇设备款、工程款拖欠。而武清区发改委则表示，暂时计划在3～5年付清余款，已知欠款总金额约为13亿元。

危机中蕴藏机遇

虽然煤改电盛宴已经步入尾声，但是多年来以北京为首的京津冀地区各大城市地方政府纷纷推出相关政策，大力推广“煤改电”采暖改造，鼓励使用热泵产品。空气源热泵产品安全、节能、环保、舒适的优势已经人尽皆知，由此出现了一大批愿意为品质生活买单的中产阶级以上人群，典型的便是空气源热风机与两联供产品。

据产业在线数据显示，2018年热风机出货量达到了45万台左右，增长超过700%，其中河南就有20.5万户，河北、山东、宁夏等地的热风机改造量都在1万户以上。2019年空气源热风机销量将达到90万—100万套，未来3～5年成长到200万台。业内知名经销商表示：“2019年‘煤改电’主要改造地区依然是河北、山东、河南等地，热风机在这些地区有望保持高速增长。之所以如此，财政能力较弱是主要原因。这些地区没有足够的财政支持，又要按时完成改造任务，投资额相对较少的热风机是这些地区清洁取暖改造的首选产品。”值得一提的是，商用低温采暖机组年销量4万—5万台（50匹折算），品牌离散度较高，市场成长稳定，也是未来中小厂家突破的方向。

除此之外，“两联供”也成为中小厂家押注的方向。2018年以来，行业内以一些第三方机构名义组织的以“两联供”为主题的推广会、论坛、培训会层出不穷，各类学院、总裁班、培训班等也是层出不穷，中小经销商都加入了进来。据《机电信息·中央空调市场》数据显示，2019年上半年两联供产品实现迅猛增长，占有率从2018年的1.5%攀升至2019年上半年的2.35%，增幅高达49.17%。不过，由于“两联供”系统构成是由众多不同设备厂家提供的产品组成，同时涉及水、暖、冷、电各领域专业技术知识，系统构成复杂，材料及配套产品众多，集成安装繁琐，售后调试工作也较复杂，经常因不可预见的因素更改施工方案、返工办洽商而增加施工费用，所以经常会超出预算确定的工程造价，对其销量产生了一定影响。

严控风险抢市场

一方面是市场受政策影响出现“滞后”，一方面是热风机的强势搅局，双重压力下，上半年对很多热泵企业来说很是“煎熬”，特别是一些中小企业更是如此。因为相对于大企业来说，中小企业应对市场危机的能力更差。那么，未来中小企业该如何适应市场发展呢？笔者认为应该从三方面着手：强化风险控制、聚焦优势业务、进行机制改革。

在强化风险控制上，企业应该严格控制应收账款，守住企业经营红线，在市场低迷期保持现金流充裕。在经营上追求零库存，宁可牺牲掉规模，也不能有大量库存积压。与此同时，在业务上开源节流，砍掉资源消耗性项目（利润低、周转慢、赊销类）业务，聚焦产品和核心渠道。

在风险可控的前提下，聚焦优势业务稳健经营，加大技术创新和产品升级，发育新的增长点，才能实现可持续发展。始终以客户为本，品质为根，积极引进技术和人才，在产品研发上不遗余力，盯住标杆搞创新，专业专注追求极致，打造与众不同的产品力，从而培育中高端市场。

循序渐进进行企业机制改革。一个优秀的企业必然有一支精干的团队，伴随市场的不断变化，企业经营策略也会有一定的调整，因此团队也需要做出积极改变。为了激发团队的活力，吸引人才，可以突破预算机遇人才适当的奖励，给予核心骨干配置股权激励。在一定程度上能够鼓励他们中、长期发展，团队积极性会大增，进而促进公司整体的发展，同时也有利于降低核心人员的流动性，确保公司的稳定发展。