据《机电信息.中央空调市场》监测数据显示，近3年来，中央空调行业增幅逐年下降，并在2019年上半年首次出现负增长，同比下滑幅度达4.78%；中央空调行业发展拐点出现。由此可见，严峻的市场环境，加剧了行业洗牌的速度，给零售领域带来了不小的冲击，那么面对萧条的市场环境，经销商到底该何去何从？
在市场这块大蛋糕的不断分化下，零售市场的困局急需解决。笔者在近期的调查与走访中，总结了以下几个观点，或许对零售商们有所帮助。
一、合理降低成本，铺张式销售模式要改变
在市场环境向好的时候，经销商们有精力和财力在开店或者宣传会议中增加支出。但如今市场低迷，首先需要合理的降低成本来保存自身的经济实力。例如在配件采购方面可以采用联合合作的方式来降低采购成本，提升工作人员的工作效率，有针对性的推广宣传，降低纸质宣传成本，增加电子类宣传物料等。只有在保存经济实力才能在这个“寒冬”存活下来，为迎来新的风口做好准备。
二、转变营销战略，增加单户值
零售经销商是以单个家庭住宅为服务对象，随着家居集成化概念的引进，经销商在掌握消费者需求的同时，可将更多的家居产品植入的家庭装修中，形成舒适一体化的解决方案，提高单户值。另外空调产品利润不断下滑，地暖、净水、新风等产品市场透明度相对较低，利润可观，经销商可加强舒适家居一体化发展。
另外从营销的角度来看，公司需要从产品体系、团队管理、渠道建设到营销策略等方面重新制定战略规划，紧跟行业发展趋势，从而获取新的增长点。另外公司应该更加关注中小型项目市场，随着民间投资不断加大，整个市场趋于回暖，像教育机构、连锁酒店、民宿、影院、餐饮店、工厂等现金流较好，回款较快的项目都可以考虑。此外，经销商可根据自身的资源优势走高端化路线。目前，高档住宅、别墅区等依旧有着庞大的市场容量，可以纳入考虑的范围。虽然这对经销商从产品到方案设计以及后期维护提出了更高的要求，但是也不失为一条新的发展途径。
三、聚焦四五线市场
一二线城市经济发展水平较高，也最容易受政策影响，尤其是楼市政策最先在这些城市施行；再加上一二线城市发展时间久，市场趋于饱和状态，经销商们很难再挖掘新的市场需求。四五线城市发展晚，经济低，精装修房相对较小，拥有更多的潜力和市场，因此聚焦社区和下沉市场逐渐成为新趋势。四五线城市消费者对中央空调的需求较为旺盛，提前布局四五线市场，可以增加公司的未来业绩。
四、提升公司的专业化水平
前些年，零售市场火爆，每年加入零售市场的人数不胜数，导致零售行业的门槛变低，很多经销商并不专业；但现在零售领域在整个市场的“蛋糕”变小，行业发展逐渐规范，渠道洗牌进程加速。因此，对于经销商而言，提升公司的专业素质是必不可免的，比如说在人员的技术水平，规范化管理，企业文化的打造，售后服务方面都要加强。而那些不专业，赚快钱的经销商最终会在行业发展的过程中淘汰。
总的来说，中央空调高速发展的时期已经到了一个转折点，短时间内不会有大的起色，接下来的几年经销商还是要做好过苦日子的准备。但对于行业来说，这既是挑战也是机遇，遇到苦难才是经销商脱颖而出，提升市场占有率、影响力的好机会。
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