家装低迷，零售商路在何方？

库存压力大、价格透明、利润低、成本高……等因素都是2018年、2019年家装零售面临的的痛点。面对一部分零售商的唉声叹气，家装市场似乎真的走到了发展的拐点。据《机电信息·中央空调市场》不完全统计，2019年上半年家装零售总量依旧拥有很大的体量。但，这些存在的销量和未来增长点都来自哪里？

消费升级，需求分化

众所周知，家用中央空调因其高效节能、节省空间、舒适性、美观大气等优势，从2017年下半年起迎来了爆发式的发展。房屋结构的改变、消费层次的升级、用户需求的变化等因素驱使许多消费者在家庭装修上的购买习惯逐渐由传统的壁挂机、柜机偏向为风管机和小多联产品。因此，不少家电企业开始向家装专卖店转型，中央空调产品一时间成为家庭装修的标配。

当基础制冷问题被解决后，一部分处在长江流域的南方人受地域的限制，对采暖的需求与日俱增，这一条件又为零售增添了界限，从只销售中央空调设备到采暖、净水、新风等一体化的舒适家居系统。

社会阶层不同，对生活的品质追求也就不同。任何产品都有高中低三种品质，商家可以根据客户的需求提供不同品类的产品，既考虑了不同用户的需求，也让商家有了利润空间和生存空间。因此，当暖通市场中一部分有和无的需求被解决后，剩下的高端优质用户还存在的精神需求成功催生了智能家居公司——集智能控制、辐射、新能源配备为主的私人定制企业。以当前最为火热的两联供产品为例，其实就是一机两用，夏季作为空调冷源、冬季作为地暖系统的热源，代替了传统的“中央空调制冷+壁挂炉采暖”的家居模式。当然，价格相对传统空调也偏高，更适合个性化需求的客户。

从无到有，到有到优，用户的需求不断改变和提升。而在“消费升级”的同时，“消费分级”也愈来愈明显。经济条件的改善促使人们的生活质量逐步提升，家用中央空调进入更多人的视野，随着中央空调的消费群体的不断扩大，对于空调产品的需求也趋于多样化。当前的客户类型已经明确地有所分化，如果零售商还按照一般用户的需求推荐产品则会造成顾此失彼，如何根据不同阶层的消费者需求制定出合适的产品方案是零售商们当前首要思考的问题。

市场变革，区域分化

2018年下半年开始，精装修政策开始被大力推广。以南京为例，主城区的精装修率达85%，同时土地的开发力度逐渐降低。房地产作为国民经济的命脉，始终以发展的速度在蔓延。当一二线城市基建项目饱和时，如何寻找合适的开放空间带来持续的经济增长是开发商考虑的重中之重。受种种因素的限制，城乡结合部登上了时代发展的舞台，成为2019年房产的爆发区，也成为了众多企业的机会点。

2016年、2017年，南京江北区域每年交房量达到15000套以上。在2017年和2018年，南京溧水区域每年交房量达到1万多套。相较于整个南京区域每年五六万套的新房成交量，江北及溧水几乎占据南京市场的“半壁江山”，但这些市场渠道资源却极少，无论是技术水平、产品知识、安装售后等服务，均无法为客户带来满意的体验感和消费感。消费者更是很难找到一家规模大的中央空调专卖店或体验店。众多暖通公司的销售成员均集中在市区，距离、时间的成本很容易使零售商丢失对郊区客户的深度挖掘，因此这一部分的客户资源很容易流失掉。显然，家用中央空调不只服务于一二线城市的核心地带，当成熟的中心区市场饱和时，零售商也应及时调整销售策略，转换战场，重新锁定目标客户群。

聚焦客户，明确定位

以往暖通领域的三大支柱是：传统家电企业卖壁挂机和柜机，暖通公司卖中央空调和采暖，智能家居公司做安防、智能控制和家庭影院。一旦各自的领域发生饱和时，就会有企业跨界做生意，打破原有的秩序。房地产公司的精装房就是很明显的例子，市场上大部分以中央空调+地暖的客户群均被其抢占。因此，转型的家电企业和暖通公司必须寻找到新的增长点才不至被市场淘汰。

当前，人才公寓、餐饮娱乐、教育培训、文创工艺品、老旧小区改造、县城棚改刚需、新农村建设等都是待挖掘的市场。以人才公寓来说，房子可配备风管机，满足制冷制热问题；花园洋房的改造则可能会增加辐射、两联供产品；教育机构类的还有新风、净水、地暖等需求；县城棚改类，随着乡镇的发展，新农村建设不断被提上日程，农村居民收入日渐丰润，其消费观念发生变化，基本的需求得以满足后更高品质的生活方式为其向往。在空调产品的选择上，原本被视为稀缺的分体式空调早已普及，他们将目光投向舒适度更高的家用中央空调产品，也推动零售的发展。

以上皆是2019年零售商的发力点，如何抓住发展的机会就需要零售商根据自身能力划分不同类型的客户，在自身擅长的领域建立起核心能力，让目标客户主动选择自己。渠道、产品搭配、监理三者是一个合格的暖通零售商必须精通的部分，也是建立核心竞争力的关键。只有清晰地知晓客户的定位才能想方设法让客户认同。

总的来说，用户需求是第一要素。企业唯有从消费者需求出发来考虑，挖掘出增长点，才能获得商机。家装企业唯有不断的转型变革，解决消费者深层次购物的痛点，才能重新焕发生机。因此，不要说市场不好做，找准方向比埋头苦干更重要。改变，迫在眉睫。