2017年已经过半，市场形势一片大好。同如今的房市、股市一样，家用中央空调市场正成为资本走向的集中营，在厂家、渠道商、媒体、消费者的多方促进和期待中，家用中央空调市场的“升值空间”无限被放大。

但是，需要警醒的是，如今的空调经销商已经告别了“躺着赚钱”的年代。一方面，家装经销商必须要紧跟厂家的政策和步伐，需要不断地进行资金等各方面的投入；另一方面，市场竞争者增多，市场价格体系紊乱，以次充好、鱼目混珠的现象仍然存在，导致经销商利润降低。

最近，笔者与多位经销商朋友聊天得知，如今的家装零售经销商“压力山大”。经销商希望空调厂家不要过多地强制摊派销售任务，不要过多地束缚自己的手脚，希望能按照自己的思路和想法来开拓市场。但是现实并不如此。据笔者听闻，目前已经有一些品牌厂家强制经销商必须更多地开设专卖店，加大区域里专卖店的密度和数量，比如说原先方圆三公里只有一家专卖店，现在必须要拓展到三五家专卖店。一旦经销商不太乐意，厂家马上就寻找新的合作伙伴来合作。

那么，有个疑问，家用中央空调市场的红利到底归了谁？在笔者看来，在如今的市场话语体系中，经销商更像是“我为鱼肉”，厂家则是“人为刀俎”，经销商的可替代性十分之高。所以，可以发现，为什么那些传统的老牌经销商们逐渐消失在行业人士的视野中了。谁在市场上拥有定价权，谁将成为市场的主导者。显然，中央空调厂家才是最终的获利者，经销商不过是摆放在全国各地的一枚枚“棋子”罢了。

研究家用中央空调行业，不妨从汽车行业吸取一些教训和经验。在原先汽车4S店模式下，扩展相对缓慢，达不到厂家的扩张速度，尤其是在三四线城市。而能大幅减少成本的3S、2S店模式逐渐受到厂家和经销商的共同欢迎，这种模式不仅解决了高额成本，还缓解了产销矛盾，并能合理进行资源利用，成为一种相对科学的变革模式。这种小店模式可能将成为未来的趋势，因为4S建店成本都太高，经销商压力过大，而小店更适合渠道铺设。

在笔者看来，家用中央空调行业迟早也要走到这一步，而且目前种种迹象表明，厂家已经在着重推崇和打造小店模式，以专卖店的密度和数量来争抢市场份额。这对于经销商而言无疑是致命的打击，意味着经营家用中央空调的市场空间会被压缩，利润会越来越小。这种关系注定了中央空调厂商和经销商只能同甘，而不能共苦。如果将来有一天，家用中央空调市场增长不再，经销商只能作为厂家承担市场压力的牺牲品被无情抛弃，到那时候，厂商的矛盾将会爆发。

在火热的市场行情下，所有的问题都会被巨大的利益和热情所掩盖。作为经销商，决不能满足于现状，必须要增强自身的盈利点，来“抵御”厂家的诱惑；作为中央空调厂家，盲目的扩张可能会适得其反，根深方能叶茂，步子跨得太大，很可能露出底裤。

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