时至今日，空压机行业有这样一种被存在了很久的现象：在空压机厂家业务经理们看来，经销商这个群体土气甚重，漫步其中，一股浓重的城乡结合部味道扑面而来。众位老板们虽说有两个钱，却被厂家业务经理们叫做土豪，有钱又怎么样，还不是“土”?比如个人素养不高，文化水平也不高，不懂什么时尚，国际名牌穿在身上也是地摊货的效果，举止行为乡土气息重，虽说也有豪车豪华办公室，但进去一看，里面肯定被整的乱七八糟。不但外表和行为土，思想方面也落后，眼界窄，没有战略思维，缺乏现代营销意识，上千万的老板做生意还是那套农民做法，市场投入方面更是抠抠索索的……

　　实事求是地来说，空压机经销这个行业也的确不是什么高大上的行业，老板们自然也就高级不到哪里去：从活塞机时代做到现在螺杆机时代的，大多是当年的下海工人、大中专毕业社会人士;近些年创业或从业者，也多为高校扩招后，大专、三本、民办高校毕业，虽无空压机专业研究水准，但情商较高，走出校园找工作，阴差阳错进入空压机行业而不是因职业规划，最后攒点经验和资本，拉来三五个人马，四五条枪就开始创业了。对于许多喝过高级墨水甚至是洋墨水，懂理论讲情怀的厂家经理们来说，经销商的确比较土，没有张嘴就来的互联网思维、O2O、模式、风口、生态圈……只有自己关心的价格、功率、排气量、销量……

　　那么，问题就来了，厂家的业务经理一旦对经销商产生 “土”的这个基本定位后，接下来必然会戴上有色眼镜来看待经销商：

　　1.认为自己与这些经销商老板不在一个层次上，自己的层面要高大得多。

　　2.土老板没有全局观，不懂现代营销，思维和操作手法都很陈旧，这些因素肯定会跟不上空压机市场越来越快的变化，影响厂商的长远战略发展。

　　3.和这些土老板讲大道理、画蓝图都没用，得要用点手段，要么设法牵制胁迫，要么开点空头支票，哄哄他们。用规则之外的手段和利益引诱经销商。

　　4.土老板们固步自封，他们不需要更先进的运营和管理，搞了也没用。还是让他们依照土办法，用钱打天下，不管是开拓市场还是管理员工。在这方面让厂家投入，不可能也没有必要。

　　5.既然老板都是土，那么老板的下属们肯定就更土了。离他们远点，因为没什么好沟通的，搭理都不愿意搭理。

　　定位就会带来思维的角度，时间长了就会形成思维习惯，这后果是必然的。双方的心理距离会越来越远，厂家业务经理们之间的互相交流中，也喜欢拿经销商们的种种故事作为笑话素材，在这样的思维圈子里混久了，就更巩固了对经销商老板土老帽的定位。

　　虽说这只是一个感觉上的定位，但会影响人的思维角度和习惯，而思维又会影响行为：

　　1、厂家业务经理认为这些经销商老板都是老土，自然也就不会对经销商进行深入的了解。只会强调销售指标，一味灌输自己或者整机厂的所谓新思路、新理念，不管空压机经销商接受得了还是接受不了。

　　2、没有深入了解，自然也就不知道经销商的酸甜苦辣，不知道他们当前所面临的真正问题，无法换位思考感知他们的经验压力，不明白老板们的基本规划和未来发展模式，也不知道厂商之间在运营模式上存在哪些差异点。总之，把经销商对厂家的种种不配合都归咎于经销商的土，也即跟不上自己的发展步伐和理念。

　　3、了解不到位，接下来的沟通肯定是浅层次的沟通，双方的话说不到一块来。

　　4、在厂商合作体系中 ，有着大量的对接工作，几乎与经销商公司的每个岗位都有关系。而这些对接工作需要大量的沟通工作，一旦沟通不到位，这些对接工作必然存在各种各样的衔接问题，对业务工作将会产生持续的影响。

　　5、经销商老板不是傻子，当然能感觉出来厂家业务经理们对自己的轻视，再加上有些幼稚的厂家业务经理，还能把这种轻视直接体现在语言和表情上。这必然会让这些把自己当成功人士的老板们不爽，进而以自己几十年的江湖经验，整整这些小业务员还是很轻松的……

　　客观来说，经销商老板与厂家业务经理们，在年纪、社会阅历、教育背景、接触面、社会地位、个人财富值、工作背景、对生意的认识等方面，的确存在着较大的差异，有些方面甚至还是对立性的。说到根上，厂商双方的种种不合拍，乃至互相鄙视，都是厂商各自的背景差异造成的。

　　不过，对于空压机经销商老板来说，对于这个土，也有不同的认识层面：

　　1、土就土吧，只要能生存，能与当前的市场和生意匹配，也就行了。不管土猫洋猫，能赚到钱就是好猫!

　　2、也许老板不是真的土，故意表现出来的随意，是一种放松或是低调而已。

　　3、有些老板也故意说自己土，这是一种自嘲或是对自己能力的解释方式。

　　4、老板们也看过先进的，心里也很向往，也想早日摆脱这个土帽子，自己也不想这么一直土下去。

　　经销商群体的土，是早期历史因素造成的，也是一种早期适应市场的必然结果。比如早期的空压机市场，人情关系是地方销售的主要突破口，导致经销商们做生意和管理员工，喜欢找关系耍技巧，而非从业务模式、管理水平做突破。当然，随着市场环境的变化，竞争的复杂性增加，很多经销商的发展也被自身的“土”所局限和拖累，自然也会影响到厂商之间的合作质量。比如以前空压机市场上的供需矛盾很灵验，货多了价低，价低了好卖。由此对价格比较热心，对其它比较复杂的竞争因素容易忽略，但在当下的空压机市场，价低、质不差、服务好、结款方式贴心才能赢得更多市场，而比较土的经销商们显然还转不过弯来。不卖产品卖服务、卖节能等模式，被真正接受并实施还需要很长一个过程。

　　作为空压机厂家的业务经理，光是定位和嘲笑经销商的“土”很显然没有任何实际意义的，只会把厂商关系搞的越来越糟糕，双方出现敌对情绪，也算是自己给自己找麻烦。所以，应该客观且积极的看待经销商的“土”，诸如：

　　1、经销商的土是历史原因造成的，与个人有一定关系，但更多是一种市场生存法则的转变。所以，不要带着嘲笑鄙视的眼光去看待。

　　2、不要站在边上看热闹，而是要走进去深入了解，经销商老板自己的内心深处也想这么一直“土”下去吗?土老板们是否也向往规模化、正规化、企业化，健康的可持续发展?

　　3.、侧面了解一下，老板是否也想把公司的运营体系建立完整，然后自己可以脱身而出? 毕竟，当老板的更大乐趣不仅仅是死守着一门生意，而是能不断的在多个领域开创多个生意。

　　4、老板的“土”，也蕴含着对发展对提升的需求，对于厂家来说，就是新的介入和对接机会。面对经销商想提升的各种需求，作为厂家的业务经理，你能不能有些协助呢?哪怕只是帮着解决一点也好。

　　5、若是当前有经销商确实土，也不愿意改变和提升，那也别嘲讽，人家是老板，有权利选择自己的生活和工作方式。退一步说了，即便人家很土，但经济实力摆在这里，再土也是土豪……