“2014年，东元空调的销售目标是在今年的基础上增长40%。”2013年11月8日东元空调全国营销总监蔡孟颖在出席东元空调苏北办事处成立仪式上表示，这是东元空调在2013年取得100%增长的销售业绩后对公司的发展提出了更高的要求。2013年，东元空调不断加强对三四级市场的投入力度，并取得了丰厚的回报。可以说，东元空调取得如今的骄人成绩在很大成分受益于三四级市场的推动。

江西东元空调设备有限公司全国营销总监蔡孟颖

　　蔡孟颖告诉《中央空调市场》，接下来，东元空调将全力向三四级市场迈进，着重于寻找市场增长点和潜力市场，除了华东、华南等成熟市场，东元空调正逐步渗透到中西部地区的所有地级市和发达地区的县级市。当然，东元空调的销售策略得以实施，离不开在渠道上的布局。因此，东元空调在发展新的经销商和代理商的同时也在积极推动自身服务网络的建设。在蔡孟颖的思路中，东元空调成立新的办事机构应该坚持“农村包围城市”路线，向一些能够对品牌的知名度推广和产品销售有良好的预期效果的，有样板工程的，以及有发展潜力的3个主要地区发展。而东元空调苏北办事处的成立也正基于以上3点。特别是随着苏北市场的蓬勃发展，东元空调已经在淮安、宿迁、徐州等地有大项目的成功销售，并且取得了较好的品牌知名度，这催生了东元空调苏北办事处的成立条件。按照蔡孟颖的规划是要东元空调苏北办事处从周围的城市做强做大之后再向其他地区进军。在办事处成立仪式上，东元空调华东区总监陆正龙、苏北办事处经理颜林、淮安凯斯特电梯有限公司总经理翟明雷、上海威子能源科技有限公司总经理孟丙祥出席了剪彩和揭牌仪式。

东元空调华东区总监陆正龙

　　华东和华南是东元空调的重点发展区域。除了华南地区的广州办事处，刚成立的苏北办事处也一道被蔡孟颖列为2013年重点加强的地区。他给2014年的苏北办事处下了3 000万元的销售任务。这对于刚成立的苏北办确实有很大的挑战性。但是东元要做的就是给自己树一道看似遥不可及的目标，然后，“嗖”的一下把自己扔过去，能越过目标的可以得到东元空调的认可。但是对于新成立的苏北办，东元空调采取4点保障措施：（1）培训支持。通过集中培训和转训等多种方式提高终端销售服务人员的基本素质和业务能力。（2）运营督导。（3）政策激励。通过奖励支持经销商，引导经销商向纵深的市场发展。（4）物流支持、形象支持、广告支持。

东元空调苏北办事处经理颜林

　　蔡孟颖对2013年东元的渠道规划是要把华南、华东、天津、四川、厦门等多个营销中心和办事机构再深耕。东元必须发展相对薄弱的地区，甚至有些没有辐射到的区域，继续坚持代理商合作模式。这也正是鉴于河南和重庆2个地区的代理商合作模式的成功运作而做出的决策。蔡孟颖希望在一些东元空调还没有发展的地区推行这种销售模式。“首先是我们经销商有意愿到这些新拓地点去销售，对我们的人力上是一个舒缓，这样销售对我们的压力也相对较小；第二，整体投入初期更适合经销商来投，东元来协助他们，协助做品牌、做推广、做广告、对当地人员做训练，对于经销商渠道的拓展，东元会协助当地代理商来做这些。”蔡孟颖说：“这正和东元空调的‘捆绑’渠道的发展策略不谋而合。东元通过提高经销商的综合能力来加强经销商对厂家的忠诚度，摒弃简单的贸易合作，不仅仅是打造利益共同体，更为商家提供一个终身培训平台。不仅如此，东元还将联合一些专业机构，通过技能考评颁发专业证书，给经销商提供一个永续经营的基础。”

剪彩嘉宾合影

　　渠道转型是东元空调发展的重点之一。蔡孟颖要把东元明年的着重点从工厂类的渠道上转向商业百货大楼和服务业上，同时也在积极进入食品药厂这类渠道。另外，东元空调同样把关注点放在工厂制程空调的渠道上，他认为这是很好的市场，特别是现在制程空调的生产厂家并不多，一般知名品牌也没有涉足，而且台湾东元已经在台湾和富士康销售了许多工具机。“所以，东元除了发展渠道之外，还要加速新产品的推出。”蔡孟颖认为。

　　在产品方面，蔡孟颖表示，东元始终坚持紧扣节能、环保、健康这一主线，以行业最优秀的产品为坐标，有计划、有步骤地组织资源拓展产品线，以客制化的服务来满足客户多种需求，2014年，东元空调计划向市场推出3款重量级产品，这也为东元从根本上赢得市场、赢得合作伙伴，提供利器。

　　其实，东元一直把售后服务与渠道和产品放在同等重要的地位。在全国的销售公司，东元都有自己的售后服务地点。其中规格最大的属于东元设立的“五级厂”，这在华南、华东、南昌均有设立。蔡孟颖告诉《中央空调市场》：“五级厂在当地具有自主维修和储备的材料服务功能，属于东元空调垂直管辖。虽然东元空调在每个区域不可能都设立‘五级厂’这样的服务部，但是东元的售后服务人员都可以实现东元空调的全区域覆盖，我们所做的一切，都是为了更好地服务于客户。”