特别说明：

　　本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、陕西区域市场设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

　　本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

　　本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

　　本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

　　在本次陕西区域走访中，我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢。由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！

　　陕西美的暖通设备销售有限公司

　　陕西盛世恒兴格力电器销售有限公司

　　海尔ACG集团西安工贸

　　东芝开利空调销售（上海）有限公司西北分公司

　　麦克维尔中央空调有限公司西安分公司

　　三菱电机空调影像设备（上海）有限公司西安办事处

　　宁波奥克斯电气有限公司西北营销中心

　　美意（上海）空调设备有限公司西北办事处

　　三菱重空调系统（上海）有限公司西安事务所

　　江西东成空调设备有限公司西安办

　　陕西北方制冷技术工程有限公司

　　陕西浩铭机电制冷设备工程有限公司

　　陕西科海电气有限公司

　　陕西大唐高科机电科技有限公司

　　西安逸春制冷工程有限公司

　　西安盛唐制冷工程有限公司

　　陕西三菱空调设备工程有限公司

　　陕西杰龙实业有限公司

　　陕西瑞煦暖通工程有限公司

　　西安旭通科贸有限公司

　　西安交通大学建筑节能研究中心

　　中国建筑西北设计研究院

　　陕西建工集团总公司

　　......

　　总体特征分析

　　陕西地区受地理区位的限制，经济水平大大落后于中国东南部及沿海地区。陕西的中央空调发展也受制于经济条件因素，起步较晚，理念灌输不足，主机厂家分公司虽然数目众多，但与全国进行横向比较普遍销量一般。分公司区域划分也以“西北5省”为主，部分区域剔除新疆成为“4省划分”，单独以陕西为主要市场的厂商寥寥无几。本刊此次亲赴古都西安，历时1周，以省会视角正视陕西省中央空调行业的发展，力图将一个真实、原始、残酷又充满感性的陕西中央空调市场客观地呈现在行业眼前。

　　陕西省位于中国内陆腹地，黄河和长江流域中部。东邻山西、河南，西连宁夏、甘肃，南抵四川、重庆、湖北，北接内蒙古，为连接中国东、中部地区和西北、西南的重要枢纽。陕西南北狭长，由北向南可按地理、历史、文化、气候、语言等划分为截然不同的3大地区：陕北、关中、陕南。

　　从市场整体容量来看，陕西省2012年中央空调行业出货额达到13亿元，其中1—8月份出货额8.7亿元，同比2011年增幅11%。由本刊调研最新数据显示，2013年1—8月，陕西中央空调市场出货额达到9.5亿元，同比2012年增幅9.1%（图1）。总容量的增长以及增长率的下滑在一定程度上凸显了西部地区在今年经济大环境下的整体趋势。江西东成空调设备有限公司西安办销售主任张飞虎表示：“今年陕西市场上的项目资金链短缺，感觉市场并不太好。”三菱重空调系统（上海）有限公司西安事务所所长王宏飞也对此表示：“本来今年应该很好，但是今年资金收紧以后，项目都滞后了。”

图1  2013年1-8月陕西中央空调市场增长趋势

　　然而随着新一届领导班子执政，新政和规划的出台给陕西市场带来了利与弊的影响。三菱电机空调影像设备（上海）有限公司西安办事处主任程学勇认为：“今年的项目情况比去年还要差一些。由于政府政策楼堂馆所的停建，很多项目处于停建状态。政府一些其他项目的配置也降下来了，以选用国产品牌居多。”

　　虽然主机厂商及渠道经销商对未来抱有足够的期望，但在目前市场普遍疲软之态下，大多行业人士表示操之过急尤不可取（图2、表1）。

图2   2013年1-8月陕西市场品牌占有率分布

　　市场分级明显 集中度高

　　由于陕西省整体板块狭长，陕北、关中、陕南在中央空调的发展上呈现出完全不同的趋势。其中，以省会西安为中心经济发展最为繁荣。关中地区又包含咸阳、渭南、铜川和宝鸡。其中，宝鸡作为陕西省发展较早的老工业城市，城市基础建设和工建建筑早已完成，在市场经济的冲击下经济活力已大不如从前。据陕西北方制冷技术工程有限公司副总经理王疆阐述：“宝鸡是老工业城市，有几个比较好的石油、机械、钢管、路桥大型国有企业以及现在的军工电子企业都发展不好，所以宝鸡整体工业发展也不是太好。”而铜川则以煤炭、水泥等为主导产业，单纯依靠“挖煤卖资源、挖石头烧水泥”来支撑经济发展，形成了高消耗、高排放、低效益的粗放型增长方式，近年以来也受到煤炭工矿行业全面低迷的影响，中央空调项目动工明显减少。

　　与之成为明显对比的是，省会西安占据了整个陕西多数项目。宁波奥克斯电器有限公司西北营销中心总经理王瑞瑞说：“陕西省大约有接近70%的中央空调项目云集在省城西安。”陕西北方制冷技术工程有限公司副总经理王疆也曾表示：“整个陕西区域主要是以西安为主，包括西安的几个新区的开发，西咸新区、曲江新区、经济开发区、高新开发区，这几个开发区拉动的项目比较多。”整个陕西“一城独大”的局面在现在以及接下来的很长一段时间都不会被改变。陕西瑞煦暖通工程有限公司总经理肖锋则认为：“二三线市场这种项目相当多，小到1 000 m2的项目，用家用机的少，用小螺杆、模块机的非常多。现在陕西中央空调市场容量的组成中，有50%～60%的占比来自二级市场，甚至是三级市场。因为现在二三级市场空调项目非常多。”王瑞瑞也表示，由于陕西市场的分级情况尤为明显，奥克斯也正着手为市场进行细化分级，在尽量强化省代的力量之外，转而把新的增长点放在三级市场。

　　根据陕西盛世恒兴格力电器销售有限公司副总经理高为分析，陕西除西安以外的其他城市产值相距甚远。不过近些年来榆林经济下滑严重，市场依然比其他市场容量高，而经济发展较好的渭南地区也有不错的市场表现。这直接体现在中央空调主机的销售及项目开工的密度上，这2个地区已经远远甩开了其他的地级城市，在西安独占陕西近70%市场份额之后，又联手占去20%，而这一点也被诸多厂商不止一次提及，可信度颇高。值得一提的是咸阳紧邻西安，受西安辐射影响甚大，陕西省政府也在大力督促“西咸一体化”的进程，在某种程度上，咸阳更像是西安市的地级市一般的存在，中央空调市场发展的进程也极大地依赖了西安的资源。

　　低价市场 高端难行

　　陕西的中央空调市场是一个不折不扣的低价市场，这里虽然也有高端、低档之分，也有国产、外资之区别，但万变不离一个词——“便宜”。特别是在民用市场上价格战尤为严重。

　　求便宜、求低价的采购思路在陕西的中央空调项目中根深蒂固，有些甲方甚至不对品牌选择有任何要求，只图一个便宜。在别处市场，低价中标只是一种市场现象，而在陕西，这必须被叫做习惯性低价。

　　低价位的采购思路给了一大部分国产中央空调企业极大的竞争优势，特别是模块机等在陕西销量较高的产品几乎被国产企业所垄断。一些在东南沿海发达地区难以寻觅踪迹的国产小品牌在陕西也分得了自己的一杯羹，可见陕西市场对于低价位品牌的包容性是无比巨大的。

　　与之形成鲜明对比的则是走高端路线品牌的市场惨淡。东芝开利空调销售（上海）有限公司西北地区销售主管罗选表示，陕西市场对于高端品牌，特别是定位在高端档次的多联机品牌是一块充满潜力同时目前又感觉乏力的市场。罗选告诉《中央空调市场》：“陕西区域高端地产项目很少，而一般高端综合楼往往会采用中央空调水机加地暖的配套完成冬季取暖，这又给多联机厂商雪上加霜。”在一些实际的项目中，甲方不选择高端品牌的切实理由就是资金困难，这在经济不发达的陕西地区是普遍存在的状况，一时难以解决。不过罗选对于高端品牌在陕西未来的发展还是表现出了一些希望，他认为原始的市场具有更大的发展空间，随着市场容量的不断扩大以及经济节奏不断加快，都会给以品质、性能为卖点的高端品牌更多的机会。

　　但是着眼现实，在本刊走访的多数高端品牌中，对市场感觉力不从心的占据绝大多数，而从实际出货额度来看，也是国产品牌占据着绝对的优势。

　　能源型经济遇窘 工建项目搁浅

　　陕南的市场定位并不是以工业发展为主。由于汉江上游的保护地，国家限制工业在该地区的发展，尤其是一些高污染企业。所以整个陕西渭南地区是一个传统的农业城市，这在一定程度上限制了二三级城市经济发展滞后。关中地区仍然以西安为中心。所以陕西省的整个工业还是以陕北为主，尤其是在能源上有得天独厚的优势。

　　但是，随着近年来国家对煤炭的整合，煤炭价格下跌，直接导致了工矿项目明显减少。以陕北为主要项目区域的企业及经销商受影响较大。陕西北方制冷技术工程有限公司副总经理王疆告诉《中央空调市场》：“从2011年开始，煤炭价格下跌，势必影响整个陕北市场。很多人把钱投向煤炭业，煤炭一旦价格下滑引起连锁反应，神木、府谷、榆林经济下滑非常严重。”

　　另一方面，国家进口煤炭的态势不减，约算其成本甚至小于自主开采，陕西许多煤矿纷纷转手卖给国家，相关建设也停止搁浅，部分有意图在今年开工建设的企业也转而驻足观望，部分已经签约的企业迟迟不见动工提货，这对中央空调主机厂商造成了只有合约没有出货的窘境。

　　从宏观政策上来看，新政府团队对于“5年内禁止审批建设一切机关办公大楼，已经审批的项目暂缓”这一条例已经迅速向全国颁布实施，陕西省政府也已经遵循此红头文件停止了省内的机关大楼建设计划。对于主攻政府项目的企业而言，这无疑是当头棒喝，加之陕西商业类项目位数甚少，中央空调企业生存堪忧。

　　麦克维尔中央空调有限公司西安分公司营业部渠道经理余峰也证实，原先企业在陕北的化工类项目是重要的销售途径，然而今年受到冲击很大，只签单不出货的现象经常出现。现在麦克维尔已经把陕南的水地源热泵项目作为缓解今年市场疲态的一条途径。因为陕南尚无集中供暖，也没有电网安装，所以70%以上的项目会考虑利用水地源热泵产品提供冬季的采暖。

　　与能源型经济不同的兵器制造、航空航天产业催生出的中央空调相关的项目却相比以往明显透支。例如203、204、205、206兵器制造所项目从2005年开始就一直在持续施工和建造当中，直到去年，每年都有1～2个兵器项目呈现。“西安大大小小的兵器都成规模了。投资差不多了。今年据我们了解到现在还没有一个兵器项目。其他一些航天类的也都没有。兵器军工其实在3年前大项目该完成的也都差不多完成了。”三菱电机空调影像设备（上海）有限公司西安办事处主任程学勇表示。

　　家装市场潜力巨大

　　陕西的家装市场要和通常意义上的零售市场区别开来。陕西的零售基本集中在西安，而家装只能是其中相对较小的一部分的，大部分的零售业务依旧以私人的商业和办公项目为主。

　　家装市场对于陕西来说，是极具潜力的增长点，现阶段的状况则是起步缓慢、购买力严重不足。陕西美的暖通设备销售有限公司总经理李会杰认为：“从长期来看，家装市场在未来是一个非常大的市场。”海尔中央空调陕西区销售总监徐建军说，现在企业相当重视陕西市场的户式中央空调的推广，因为这是一块还未成熟的市场，在起步阶段。李会杰认为：“一个2 P的柜机价格都要八九千元，我们的风管机装完才6 000多元。价格上安装后甚至比有的柜机还要低。”三菱重空调系统（上海）有限公司西安事务所所长王宏飞也表示：“随着家用空调和小空调价格上涨，买小空调的总体价格和家用中央空调的价格差不多，所以就有用户开始选择家用中央空调。”虽然大家的起点低，但未来的潜力不可估量，海尔中央空调已经扶植了相关经销商针对性地推广户式小多联，专门以家装零售为主。李会杰还认为：“现在销售这个产品的渠道还很少。一是这个行业才刚起步，整个市场的认知度包括甲方的认知度很窄。其次，市场上现有的渠道还没有形成，很多人不会卖，做工程的又嫌太小，这中间就是一个空白，我相信这个市场会衍生一大批新生的渠道力量。”

　　购买力低下的还有个表现则是倾向于低价位产品。众所周知大金在陕西的家装市场依旧获取了极大的份额，但据当地业内人士分析，这和大金有一部分低价位产品有密不可分的关系。首先大金进入陕西家装市场较早，更早的推广以及大金过往在家装领域取得的口碑使其迅速打开了销售渠道。另一方面，大金的产品价格线拉得很长，最低端的产品价格与国产产品价格处于同一档次，这就给国产产品造成了巨大的生存压力，也在价格上占尽外资品牌中的优势。而东芝、三菱电机、三菱重工、海信日立则遭遇价格问题，在陕西市场发展缓慢。

　　国产品牌方面，格力、美的已经初步完成了陕西市场的家装推广，每年在家装市场的份额稳步提升。海尔则刚刚开始启动，起点低，今年1季度同比往年增长了50%。国产品牌依旧要面对购买力低下的问题，然而相比较于专门经营多联机的品牌而言，大部分国产品牌都有多线产品在手，家装只是他们目前着手经营培养的市场之一，对于发展初期的陕西市场而言，国产品牌这样的策略似乎更具竞争优势，而定位在高端的外资品牌，或许只能安静的等待陕西市场经济大爆发的那一天到来。

　　从各个机组的市场占有率来看，不可否认，陕西区域依然是传统的水机市场。但是随着多联机产品优势的发挥和广泛应用，冷水机组的领先地位受到挑战，市场占有率再次小幅度下滑。由于陕西区域能源优势分布不均，以及气候、地质地貌等条件。

表1  2013年1-8月陕西市场精品工程项目一览表（部分） 

　　　　机型特征

　　从各个机组的市场占有率来看，不可否认，陕西区域依然是传统的水机市场。但是随着多联机产品优势的发挥和广泛应用，冷水机组的领先地位受到挑战，市场占有率再次小幅度下滑。由于陕西区域能源优势分布不均，以及气候、地质地貌等条件的差异，决定了中央空调产品在该区域的发展分布有很大的差异性（图3）。

图3  2012-2013年1-8月陕西市场部分机组占有率分布

　　陕西省分为陕北、关中和陕南3个地区。其中陕北地区冬季最低气温可达-24 ℃左右，多联机的制热条件较差，因此多联机在该地区的使用较少，主要应用集中在陕南和关中地区。陕北由于煤炭、燃气等能源优势明显，是孕育着溴化锂市场的温床，溴化锂的占有率仍集中于能源较有优势的地区。但是，近些年来，煤炭资源的调整，煤炭价格的下跌，陕北的能源优势严重受挫。另外，溴化锂前期投入成本较高，私人项目很少涉及到溴化锂产品，一般以政府为主导的项目或者有废弃余热等能源优势的企业选择溴化锂产品较多。但是整个陕北相对低迷的能源市场环境让溴化锂市场份额有小幅度下滑。品牌操作方面，远大、双良一直占据溴化锂市场的主导地位。此外，大连三洋、LG、荏原等均占有一定的市场份额（图4）。

图4   2013年1-8月陕西市场溴化锂机组品牌占有率分布

　　以能源为支柱性产业的陕北地区，受煤炭价格下跌引起的连锁反应，其中以榆林、神木和府谷为代表，经济出现大幅下滑之势。大项目居多的陕北市场，今年的大项目明显收缩，再加陕南和关中地区的同类产品的替代等因素，冷水机组有小幅下滑。从品牌操作上来看，4大美系品牌在冷水机组市场占据主导，其中江森自控约克、特灵和开利在陕北地区有着很高的认知度，而与之相对的麦克维尔在陕南地区有自己的一片市场。美的在离心机和螺杆机的销量上有很大的突破，格力在模块机市场占有很大的市场比例（图5）。

图5   2013年1-8月陕西市场冷水机组品牌占有率分布

　　以西安为中心的关中和陕南地区是多联机的主战场。特别是以房地产为主导的项目对多联机乃至单元机产品的销量有很大的影响。全国大型地产商如万科、绿地、莱安、华润等的纷纷入驻，给多联机和单元机注入了一针强心剂。但是由于商业地产配套项目的规模普遍较小，地产商所投资的房地产也均以毛坯房出售为主，这给家装零售市场的发展带有契机。于此同时，国家提倡节约和对政府“楼堂馆所”的严格管控，令高档酒店和政府多联机采购项目明显回落。另外，陕西市场上的航空航天和兵器项目的透支对多联机市场占有率的提升没有产生明显的效果。值得一提的是，受此前钓鱼岛事件的影响，日系品牌在多联机领域下滑明显。在提倡使用国货的号召下，以格力、美的、海尔为首的国产品牌借机抢占市场，吞噬了日系品牌的部分多联机市场份额。但是从市场的反应程度来看，大金依然在多联机市场上占主导地位，海信日立凭借其灵活的销售策略以及和万科地产的战略合作让其在市场上保持一定的销量。此外，由于东芝产品的价位相对较高，很少在房地产家装市场上露面，但是在军工类项目，东芝占有部分市场份额。此外三菱电机、三菱重工等日系品牌在受到之前事件的影响后也在逐渐恢复中。格力、美的等国产品牌在多联机领域增长迅速，特别是格力在户式中央空调上呈现出爆发式地增长（图6）。

图6   2013年1-8月陕西市场多联机组品牌占有率分布

　　水地源市场方面，由于城市地扩张，市政管网和供热站满足不了新建楼盘的供热需求，陕西市场上的很多项目采用水地源热泵产品以便解决采暖问题。但是从地质条件的差异来看，陕北和关中地区由于地质、地貌复杂等因素，水源热泵在这2个区域使用比较少，更多采用的是地埋管地源热泵系统。但是陕北这2年的经济增长相比以往有明显的退步，很多房地产项目开始亏空，房屋入住率低。这造成了地源热泵在该地区的项目变少，再加上大项目的短缺，地源热泵项目仅仅应用于少许几万平米的公共建筑上。

　　而陕南地区如汉中、安康、商洛地带的水资源相对丰富，土壤成分也相对有利于回灌，水源热泵项目应用较多。另外，关中地区是水源和地源相结合的地区，但是仍然以地源热泵为项目为主导。值得一提的是，咸阳的地热资源丰富，很多项目可以使用地热，以及近期，宝鸡政府推出了地源热泵的补贴政策，补贴标准的明确规定，一定程度上有利于地源热泵在该区域的推广。西安周边地区有几个成功应用污水处理厂的废水进行制冷、供暖的污水源热泵系统的案例也引起了行业的普遍关注。在品牌操作上，陕西市场上水地源热泵市场均有降价的趋势，很多经销商更希望代理大品牌，以减少推广阻力。从品牌市场占有率看，麦克维尔占据市场领先地位，开利在陕西市场上有较好的经销商网络，并且有几个忠诚度比较高的代理商，在水地源热泵市场上有不俗的表现。克莱门特由于价格因素，市场略受影响，但是依然保持较高的市场份额。此外，美意、台佳、天加等均占有一定的市场（图7）。

图7   2013年1-8月陕西市场水地源热泵机组品牌占有率分布

　　在餐饮、宾馆、酒店等中小型项目中，单元机的优势可以得到很好的发挥。特别是在家装零售市场上，单元机和户式中央空调都有明显的发展张力。特别是在陕西二三线市场，是单元机发展的重要着力点。国产品牌凭借灵活的市场策略，完善的网络渠道以及产品的价格优势，占据市场大部分份额。其中格力的单元机产品增长几近疯狂，美的自然也不逊色紧随其后。其他一些国产品牌如海尔、奥克斯等在市场上的表现可圈可点（图8）。

图8   2013年1-8月陕西市场单元机组品牌占有率分布[NextPage]

　　渠道特征

　　规模小数量多

　　陕西市场大大小小从事中央空调产业的代理商、经销商、工程商不下几百家，这其中还不包含临时组建工程的“游击队”。在市场容量不大的情况下拥有如此众多的渠道从业者，势必给市场造成一种鱼龙混杂的局面。“关系营销”和“酒桌生意”在西北诸多市场显而易见，这种直接无视和规避掉资本竞争的方式直接造成了“项目谁都可以做”和“项目给谁做不是做”的局面。

　　也正是由于这种局面的形成，加上部分经济层面的因素，造成陕西市场中经销商规模普遍不大，年销售额5 000万元就是一道坎儿，能跨过这一道坎儿达到年销售额8 000万元的经销商凤毛麟角，大部分在市场中能听得见名声的经销商也只维持在三四千万元的销售水平。不过，这个现象也从另一个层面让陕西市场出现了一家独大或几家独大的情况，让各主机品牌经销商网络的搭建能够在一个相对平稳且公平的情况下搭建，这对于未来市场逐渐规范后的发展有着积极的促进作用。

　　多手品牌战略利益最大化

　　一般我们将经销商是否专营某一品牌产品归结为经销商的忠诚度，然而在经过对陕西市场的实地走访后发现，多个品牌的经营策略在陕西的渠道市场普遍存在。相关业内人士告诉《中央空调市场》，在陕西市场只有大的品牌总代才有相对意义上的忠诚度，想要依靠品牌力量束缚零散的经销商是非常不现实的。因为陕西是一个低价市场，遵循的是利字当头和利益的最大化，经销商会评判在项目中哪一家品牌给出的价格最为优惠从而选择合作的品牌。当然，这也和品牌为其开出的合作优惠力度有关，没有无缘无故的爱也没有无缘无故的恨，在商界追求最大的利益无可厚非，所以在陕西市场中很难觅见只经营一家品牌的经销商。

　　云集西安 地方力量薄弱

　　经销商大多集中在西安市也是陕西中央空调渠道的一大特色。形成这种现象有以下几个原因。西安是陕西省省会，是陕西民营经济发展最活跃的区域，这给经销商的增殖和发展提供了肥沃的土壤。虽然在全国其他很多区域的省会城市、中心城市也曾出现过此类现象，但往往此类城市中的经销商数量只是稍高于次级区域。但陕西省除西安市以外，产值差异巨大，部分区域也只以单纯的能源输出为主要经济端口，达不到经销商的生存条件。据了解，目前西安市中央空调行业经销商触角普遍伸向全省各个区域，二三级城市中大部分项目也是由西安的经销商具体操作。当然，西安的经销商最多也和西安市占有整个陕西省70%以上的中央空调市场容量有着巨大的关系。

　　产业依赖性严重

　　虽然说闻道有先后，术业有专攻，不同的经销商主攻的领域不同是很平常的事情，但陕西市场中让经销商经常陷入窘境的最大原因也正是对某一行业的依赖过于严重。不论是政府项目、工建类项目还是地产项目，在今年的陕西省都是薄弱环节，政府大楼的停建对于以此为生的经销商而言是巨大的压力。工建类项目在今年的陕西也并没有往年兴盛，煤炭产业的遇冷让往年付款良好的工矿项目在今年大幅度减少，又一部分经销商对未来持悲观态度。而地产市场则一直以来都不是陕西的强势领域，加之目前地产行业在陕西的发展没有崛起，地产商资金链异常紧张，部分经销商证实，即使和地产项目签约，也只是只签约不提货或者卖一户再装一户，这让合约间接变成一纸空文，对于商家而言，不赚钱即是亏本，因为时间是极具价值的。在其他区域中，也存在专营某一领域的经销商，但陕西市场中此类经销商大量存在，没有多元化的发展也正是初级市场将要面临的又一个挑战。

　　市场略好于去年

　　陕西北方制冷技术工程有限公司副总经理 王疆

　　市场亟待规范

　　陕西三菱空调设备工程有限公司区域经理 焦伟

　　“我们是西安市场最早和三菱重工合作的经销商，也是目前三菱重工在西安最大的经销商，其实早在三菱重工在西安设立事务所之前，我们就已经介入了三菱重工的项目。”焦伟通过这样的介绍，简单地说明了公司和三菱重工之间的关系。除三菱重工以外，与陕西三菱空调设备工程有限公司合作的品牌还包括开利、东芝、顿汉布什，更是三菱重工海尔在西安地区的1级经销商。众多的合作伙伴彰显着陕西三菱空调设备工程有限公司在西安商用空调市场的卓越地位。

　　焦伟介绍说：“公司早在10年以前就开始了商用空调的经营，算是陕西市场中进入中央空调领域比较早的企业，随着公司实力一步步壮大，合作伙伴的数量也在逐步增加，公司也成长为以项目为主的专业商用空调销售安装公司。今年的销售预计为7 000万元，到今年9月为止已经完成了5 000万元的销售任务，形势相当不错。”

　　虽然目前陕西三菱空调设备工程有限公司已经算得上西安商用空调市场中的佼佼者，但是对于市场规范和业内品牌的操作规范焦伟依旧有自己的一些意见。他认为，目前陕西市场属于一个尚未完全开发的市场，以水机项目为主，多联机以及户式中央空调的发展虽然是一个趋势，但是在西安尚羽翼未丰。所以项目多、零售少的情况注定了项目竞争异常激烈。焦伟告诉《中央空调市场》：“目前在西安的项目竞标中，低价得标的情况非常多见，很多甲方也只是单纯的比价，并不是很重视品牌及产品质量，这导致一些破坏市场秩序的超低价出现，在很大程度上打击了经销商的积极性。这一块亟待市场的规范。”

　　虽然面临低价竞争、市场不规范、消费者购买意识不强等诸多问题，陕西三菱空调设备工程有限公司作为专业的工程商，仍然拥有一支素质较高的工程队伍。焦伟认为，自己的工程队伍比较让人放心，虽然运行成本会大大增加，但是省去的麻烦和带来的口碑效应是让付出绝对物超所值的。就是这支工程队，出色地完成了公司很大一批样板工程，比如：504研究所、血液医院、西京医院等对安装施工要求非常严格的项目。

　　市场需耐心积累

　　陕西浩铭机电制冷设备工程有限公司总经理 宋宏涛

　　下半年将业务和专卖店推向全省

　　西安逸春制冷工程有限公司董事长 龚志勇

　　我们看重品质和售后

　　陕西科海电气有限公司商用机经理 陈谦

　　跟格力走，没错！

　　西安盛唐制冷工程有限公司业务经理 冀凯

　　让生意找上门

　　陕西瑞煦暖通工程有限公司总经理 肖锋

　　着手成立设备公司

　　陕西杰龙实业有限公司总经理 何兴旺

　　船小好调头

　　西安旭通科贸有限公司业务经理 皇甫若晶

　　在东五路朝阳门边上便是一家三菱重工K标店。当然这只是三菱重工在西安布局的K标店之一，但是对旭通科贸来说三菱重工专卖店却让公司的业务经理皇甫若晶为之思前顾后。他认为：“三菱重工是高端品牌，面对的主要是高端人群，消费群体本来就受到了限制。”对于以工程为主的旭通科贸，并不是把三菱重工作为一个跳板，而是在代理品牌上采取多元化发展。“我们不仅做三菱重工，其他的品牌也做。我们是看用户和市场的需求而定品牌。比如客户要求使用美的品牌，那我们就会选择美的品牌。因为需求不一样，所以我们不能只做哪个品牌。”皇甫若晶表示。

　　有着几百万元的市场业绩虽说和有些大户经销商还有很大的差距，但是就在几家欢喜几家愁的市场情况下，皇甫若晶却对市场抱以乐观的态度，“今年市场感觉还可以，从订单上和项目数量上要比去年好些。”

　　也许是鉴于企业规模等一系列因素，旭通并没有把公司的发展目光伸向整个陕西地区，“我们的业务范围主要是在西安以及西安周边地区为主。其他地区我们很少去做。”皇甫若晶告诉《中央空调市场》，“西安市场上的政府项目有，但并不是太多，而且政府项目说白了一部分做的是关系。”因而，旭通把重点锁定在中小型项目上，而且“回头客”也占了公司销量的一部分比例。“我们在项目上有的是老用户认可以后，推荐的新用户。”另外，旭通不仅是在商用空调领域，在家用壁挂式空调上，旭通也做相应的安装工程。“我们也做家用空调挂机，50～100台集中安装这也算工程。”皇甫若晶说道。

　　对家装零售市场，皇甫若晶十分看好。他表示：“现在西安一般好的家庭用户都在装中央空调。家装零售市场还是有前景的。”对公司计划，他认为：“我们这样的小公司没有太久远的市场规划，市场上像我们这样的经销商很多。我们不像那些大型的企业受市场的风险很大，我们规模小但是唯一的好处是船小好调头。”

　　技术营销

　　陕西大唐高科机电科技有限公司总经理 黄振华

　　在陕西招投标市场上，行业人士很难会发现大唐高科的参与。就像公司总经理黄振华所说，公司有二不做。市场上都知道的项目，不做；政府项目，不做。

　　作为一家专业的水地源热泵工程商，对技术上的精通是黄振华把销售的重点放在了技术上。“我们和有些公司不一样，有些公司是以商业销售，而我们主要