特别说明：

　　本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、山西区域市场设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

　　本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

　　本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

　　本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

　　在本次山西区域走访中，我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢。由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！

　　江森自控约克太原办事处

　　特灵空调太原办事处

　　麦克维尔山西分公司

　　山西晟世晋兴贸易有限公司

　　山西美的暖通设备销售有限公司

　　海信日立太原办事处

　　盾安中央空调太原营销中心

　　奥克斯中央空调太原营销中心

　　LG太原营业所

　　太原摩迪斯坦空调设备有限公司

　　山西凯宏空调设备工程技术有限公司

　　山西美景宜居机电设备工程有限公司

　　山西科工机电设备有限公司

　　山西汉唐洁源环保有限公司

　　山西万汇商贸有限公司

　　山西泛晋空调有限公司

　　山西乐金电子设备有限公司

　　山西金德易科技有限公司

　　太原世纪成科技发展有限公司

　　山西森林空调工程有限公司

　　山西中方森特建筑工程设计研究院

　　太原市建筑设计研究院

　　山西省建筑设计研究院

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　　总体特征分析

　　山西市场一直以来并不为很多人关注，许多厂家甚至把山西、内蒙古、河北、陕西等周边几个省份合多为一，从而共同管理。然而近年来中西部市场的逐步发展崛起，得到越来越多的市场重点关注。本刊专赴太原前后调研10天的时间，分别从厂家办事处或分公司、代理商、经销商、设计院等多个角度全面真实地还原市场样貌，希望使市场人士客观公正地了解山西市场。

　　从地理位置和气候特点来看，山西省现辖太原、大同、朔州、阳泉、忻州、吕梁、晋中、临汾、长治、运城、晋城11个地级市。其中，太原以北地区如大同、忻州、朔州夏季气候比较凉爽，南部地区运城、晋城、长治、临汾夏季炎热，这也就导致山西省南北区域有着明显的气候划分。

　　从整体的市场容量来看，以出货额为统计基准，2013年1—7月份山西省中央空调容量达3.7亿元，跟2012年同期相比增长幅度只有5.7%。从调研的情况来看，2013年1—7月份市场的预期并不如人意，下半年及2014年的市场后续发展将更加引人注目，调研显示约有一大半的人仍然对接下来的市场抱有悲观的态度。这无疑给山西市场未来发展的道路打了一个大大的问号。

　　煤炭经济主导与转型

　　多少年以来，煤炭、焦化、钢铁等传统产业一直是山西经济的中流砥柱。然而在国内经济形势未见好转的情况下，煤市寒意逐步扩散，身在其中的山西煤企大幅跌落，举步维艰。煤炭产业如今仍然还是山西经济的灵魂。煤炭产业的跌落，经济的不景气，引起的连锁反应，延伸到中央空调行业，如同“寒冬”提前到来一般。

　　江森自控约克太原办事处负责人药建强表示：“煤炭价格下滑，使得经济疲软，我不看好2013年中央空调的市场。”萧瑟的煤炭寒意，还传导给了煤炭行业众多的上下游行业。据了解，从晋北的大同到朔州，再从晋中到吕梁，密布于山西各省的煤场喧闹的场景不再，大部分煤场开始歇业。

　　山西美的暖通设备销售有限公司总经理赵伟认为：“与煤炭行业挂钩的行业非常多，煤炭价格下滑，在这些相关行业中，影响到企业员工，有些煤矿发不起薪水，员工没钱也就没有消费欲望。”

　　山西省在2009年获批“国家资源型经济转型综合配套改革试验区”时，当时便提出“再造一个新山西”的战略目标。然而时至今日，转型多元化发展的局面迟迟打不开，山西经济仍然依赖于煤炭行业。LG太原营业所所长张国权告诉《中央空调市场》：“以前的私人煤矿都被国有收购，很多煤老板都往外地跑，比如去北京购房，或者去云贵、四川等地进行新的矿产生意，再或者加入汾酒集团作为经销商转型，而且太原地区的高档酒店很多都被改成了写字楼。”

　　针对着经济转型，山西汉唐洁源环保有限公司总经理张鸿钧则及时找到了新的发展思路并积极地进行了尝试，张鸿钧与山西省社科院展开了一系列的合作，在他看来，山西省有着转型的3大文化产业——山西药业、汾酒、老陈醋，以及非物质文化保护遗产。就在前不久，张鸿钧成功与山西省社科院国际学术交流中心和非物质文化遗产保护促进会合作共同举办了“寻找好声腔”的活动，取得了非常不错的效果。

　　不过也有分析人士认为，当前煤炭行业不景气形成的倒逼机制，正是破解“资源诅咒”，加速推进山西工业转型升级的最好时机。[NextPage]

　　最好的溴化锂市场

　　如果说山西区域作为全国溴化锂最好的市场也许并不为过，溴化锂产品在山西中央空调市场容量中占据20%以上的比例，这是其他区域难以望其项背的。原山西省建筑设计研究院五所暖通专业负责人白原香表示：“我们曾经做过一个调查，山西省高档酒店选用溴化锂产品的比例非常大。”不仅仅是酒店项目，因为溴化锂产品功能的全面性，制冷、制热、热水都非常适合应用于酒店。江森自控约克太原办事处负责人药建强则认为，“山西这边的开发商好像非常青睐溴化锂这种产品。”

　　众所周知，山西区域的能源丰富给溴化锂大肆发展给予了最基础的保障，比如天然气、煤层气等能源。山西省最新下发了“煤层气20条”，提出把煤层气产业打造成为山西资源型经济转型的一个支柱产业。此外，山西也是全国煤层气开发潜力最大的省份，煤层气资源总量约10万亿m3，约占全国1/3。

　　山西美的暖通设备销售有限公司总经理赵伟认为：“在山西市场，空调制热很关键，我们也遇到许多项目，把水机改成溴化锂。”山西冬季需要集中供热，而在一些地区集中供热并没有覆盖到，这就给锅炉、溴化锂很大的发挥空间。特灵空调太原办事处销售经理霍海明从价格角度分析溴化锂的优点，他认为：“集中供热的入网费较高，好像是60元/m2，比如1万m2就需要60万元，如果选用溴化锂产品，从经济层面来考虑则十分划算。”

　　山西晟世晋兴贸易有限公司中央空调部部长骆波告诉《中央空调市场》：“溴化锂之所以在山西做得出色，跟经销商也有一定的关系，远大、烟台荏原有2家经销商非常专业，它们在方案的设计及服务方面做得很优秀。”

　　传统的溴化锂厂家双良、远大、烟台荏原近几年在山西市场上如鱼得水，增长迅速，另外据悉，某外资品牌也已经在山东某厂OEM生产溴化锂产品，即将投入到山西的溴化锂狂热的市场浪潮中。

　　拆迁、修路的“危”“机”

　　随着“造城市长”的走马上任，太原进入了一个热火朝天的大建设时期。34个城中村改造、道路新建、改建工程这3项重点项目逐步开展，仅太原道路改造一项的投资金额就达100亿元。据太原住建局统计数据显示，2013年太原计划实施城建重点工程55项，年度计划投资288.65亿元。

　　这么大的投资建设必然造成资金的缺乏，仅仅依靠借贷和卖地恐怕远远不够。太原摩迪斯坦空调设备有限公司总经理康海军告诉《中央空调市场》：“太原中央空调市场受政策因素影响非常大，上半年手续不全的项目全部停工，那些手续不全的就要交钱办手续，此外银行不放贷，房地产项目也不景气。”

　　曾在大同市大举造城的“拆迁市长”重回太原，大刀阔斧地重塑太原的新形象。在前几年，大同的造城给予中央空调无限的商机，也是山西市场频出大型项目的地方。特灵空调太原办事处销售经理霍海明表示，在他看来，“大同最近在搞太阳能展，为了确保展会的成功，大同很多项目也都停工，特灵2013年主要押宝在几个大项目上面。”

　　据悉，太原市从2013年起将陆续新建17座高架桥、13处全互通立交、7条地下快速路，还要保证地铁2号线开工、搬迁武宿国际机场，再拓宽60多条小街巷，修葺17个城郊森林公园。这其中，最大的亮点便是新建13座或简易、或复杂、或菱形、或圆形的立交桥。对此，山西晟世晋兴贸易有限公司中央空调部部长骆波则认为：“这就是对下半年市场利好的消息，太原在修建地铁，格力在郑州、西安、南昌地铁已经中标，我们在地铁项目中有一定优势，对未来太原地铁项目抱有非常大的兴趣。”

　　危机，并不全都是危险，而是“危”中有“机”。目前最直观的“危”便是大多数的项目都已停工，“机”便是这背后的项目重建、搬迁对中央空调的需求。据不少市场人士反映，拆迁修路也会衍生一些项目，但不会是大型项目，但是我们也应该看到这只是2013年的规划，2014年甚至是2015年的规划谁也说不准。不过从另一个角度也会发现，政策因素对山西中央空调市场起到着不可低估的作用。

　　发展缓慢的家装市场

　　对于当今最火爆的家装市场而言，山西市场有个鲜明特色，专卖体验店数量非常之少。一方面，山西整体家用中央空调的容量并不大；另一方面山西作为内陆省份，并不同于江浙等沿海发达省份，消费者的理念和购买力没有达到江浙等其他地区的高成熟。

　　山西美的暖通设备销售有限公司总经理赵伟则认为：“专卖店的形式，作为经销商来讲，通过店面产生的收益，专卖店靠的是零售，工装项目还是要靠私下里的操作。我认为，专卖店的宣传意义大于实际销售意义，中央空调在山西并不是必需品，成本分摊不划算。打个比方，一栋小区100套房子，撇开30套是空置房，剩下70套房子里边能有10套装中央空调就已经不错了。此外，从气候条件而言，山西对空调需求不是很大，一般的饭馆装个5 P柜机，效果就很好，没必要花更多的钱来装中央空调。”

　　不过从这些年的发展来看，山西家装市场发展的步伐始终缓慢，消费者的生活理念以及对生活品质的追求近2年来已经有很大改观，但仍然无法与家装市场的“落寞”相互辉映。精装修楼盘在山西，沦落成为一个“只可远观却不可亵玩”的失败品。山西美景宜居机电设备工程有限公司总经理王帅表示：“精装修楼盘在太原不是很成功，出现过很多问题。众口难调，许多管理上的东西做不到位，层层转包的问题也始终解决不了，消费者购买精装房非常谨慎，顾虑很多。而且我们发现一个现象，一些老年人居住的新房子出现了传统的吊扇，它照样能满足老年人家庭的需要。”

　　家用中央空调的起步迄今已有10余年的时间，虽然市场一直稳定地发展，但是市场并不好做而且利润率一直在缩减。山西科工机电设备有限公司总经理苏维向《中央空调市场》表示：“做这么多年的家用中央空调，利润率降低是一个不争的事实，以前做一个项目挣到2万元，现在只赚2 000元。家装市场没有那么好，也没有那么糟，不过房地产市场销售是在萎缩的。我认为，以后多联机产品将向小型化转变，售后服务越少的空调将会卖得越好。家庭中央空调将会转向小型专业化。”

　　在上半年水机项目不断萎缩的情况下，支撑市场发展还是要数家装市场。从近些年的市场推广、渠道布局和发展，家装市场依然取得十足的进步，在日系大金一统家装市场的格局下，国产品牌的发力将会成为家装市场走向台前的重要推手。

　　品牌分化明显

　　山西市场是一个特殊的市场，传统的美系4大品牌多年来市场名次轮流交替上升，但是近几年来麦克维尔在市场上的冲击，市场业绩突飞猛进，同时得到市场较高的认可。开利、江森自控约克多年来市场发展平稳，近几年有着稳定的增长，而特灵独守其销售策略，市场成绩略显起伏，呈现跳跃式的发展趋势。从办事处的人员布置来看，目前的4大品牌中，江森自控约克最多，其次是麦克维尔，然后是开利、特灵，由于麦克维尔的急速增长，下一步可能在人员布置上超越江森自控约克。

　　日系品牌方面，分化最为突出，有着明显的断层现象，除了大金在市场上一枝独秀，领跑市场以外，其他日系品牌在山西的发展步履维艰。据一部分市场人士反映，山西作为抗日的革命根据地，抵制日货在山西市场显得非常突出，但是另一部分人士则表示，抵制日货是表面现象，反观一下大金在市场上的业绩就可以证明，无论是政治因素还是经济因素，其他日系品牌在山西仍需要漫长的市场培育。

　　国产品牌方面，以格力、美的为首的国产品牌在市场上的掌控力不可小觑，渠道的广泛以及对渠道的控制是格力、美的所向披靡的制胜武器。此外，如天加、盾安、海尔、奥克斯、志高等品牌在第二阵营积极奔波于市场。 虽说山西市场外资品牌占有很大的优势，但是盾安中央空调太原营销中心总监董晓斌认为：“随着市场的发展，国内品牌会越来越得到客户的认可。特别是国家对楼堂馆所建设的严格控制及政府节约投资，对国产品牌来说是一个很好的发展时机。”

　　据不少业内人士反映，山东一些品牌以低价给市场冲击较大，如中大、亚太、贝莱特等，这些低价竞争的领域内也十分激烈（图1、图2、图3、表1）。

图表1   2013年1-7月山西区域市场增长趋势

图表2  2013年度1-7月山西区域市场品牌占有率对比 

图表3  2013年1-7月山西区域市场工程项目一览表（部分） 

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　　机型特征

　　冷水机组无可厚非的占据着山西中央空调市场的大头，紧随其后的是多联机组。另外溴化锂也占据较高的市场份额（图表4）。

图表4  2012-2013年1-7月山西区域市场部分机组占有率分布

　　从图中可以看出，2013年1—7月份，由于山西地区大项目的减少，同类产品的替代等因素使得冷水机组比2012年同期明显下降，但是其依然以29.7%的占比稳居市场之首。品牌方面，美系4大品牌在水机市场占有绝对的优势，市场份额高达近70%。格力2013年上半年在离心机市场上有很大的突破。另外美的、盾安等品牌也在冷水机组市场上均有不俗的表现（图表5）。

图表5   2013年1-7月山西区域市场冷水机组品牌占有率分布

　　随着山西房地产和家装市场的稳步发展，很多用户和设计院都一致推多联机产品用于夏季制冷，冬季辅助制热。在小面积的住房包括写字楼等地产类项目中，多联机更是发挥了其灵活、方便的优势。近2年，多联机在山西市场上的占有率和市场容量都有了很大的提高。在品牌运作方面，日系品牌的多联机容量主要体现在大金的高份额的市场占有率上，其他日系品牌却没有大金这般的顺风顺水。但是国产品牌美的和格力在多联机市场上的成功运作，市场占有率紧随大金之后（图表6）。

图表6  2013年1-7月山西区域市场多联机品牌占有率分布

　　溴化锂在全国地区而言就属山西发展势头最为迅猛。由于山西市场上的能源优势为溴化锂市场提供了充足的发展后盾，特别是在一些酒店、超市以及大型工程领域，溴化锂受到如众星捧月般的欢迎。但是由于近些年来，山西省煤炭经济的转型和政府项目的停工对溴化锂市场产生十分明显的影响，市场占有率明显下降。双良、远大一直是在溴化锂市场上占据着市场的主要地位，但是今年远大在政府项目中受到很大的影响。而与远大不同的是，荏原、LG和大连三洋等众多品牌在溴化锂市场均有不错的市场表现，尤其是今年LG在山西市场上成功操作几个大型工程项目也扩大了其在溴化锂市场上的影响力（图表7）。

图表7   2013年1-7月山西区域市场溴化锂机组品牌占有率分布

　　山西的水地源热泵市场的发展却有扭转直下的趋势。前2年如日中天的发展势头，更是透支了水地源热泵在甲方心中的节能形象。这是由于，一方面，山西市场上地下水资源短缺，水地源热泵的使用也受到了一定的限制。另一方面，前期对水地源热泵的理解和对技术要求的了解不够深，盲目地上了很多工程。由于地理环境等因素，前期的一窝蜂，很多不满足机组本身的条件也有项目上马，所以在后期出现了很多问题，导致水地源热泵的使用效果没有得到体现。这种现状出现以后很多人包括甲方对水地源热泵表现出怀疑的态度，对现有的水地源项目也都保持着观望的态度（图表8）。

图表8    2013年1-7月山西区域市场水地源热泵机组品牌占有率分布

　　和其他机组不同的是，国产品牌总是稳操单元机的胜券。在酒店、住宅、宾馆、娱乐等场所的普遍应用让单元机有着自己的一片市场。但是受到山西市场特别是太原地区政府的市政建设对酒店、宾馆、娱乐等地产生一定影响，使得单元机的市场占比和同期相比有所下滑（图表9）。

图表9    2013年1-7月山西区域市场单元机组品牌占有率分布[NextPage]

　　渠道特征

　　太原以及太原以南地区因气候和经济因素成为山西中央空调发展的重要市场。另外，太原作为省会和经济重心，不管是项目大小和数量都比其他地区多很多。因此从经销商的数量上来看，整个山西市场上大约有500多家经销商，而太原就已经占有近一半的数量。排除某个经销商连续获得千万元大单外，有5 000万以上销量的经销商就已成为市场大户，更不必说有过亿的经销商更是凤毛麟角。另外，山西市场上的经销商规模普遍在几百万到2 000万之间，而且2 000万成为经销商发展的一道门槛。从山西经销商的数量和规模来看，山西市场上的渠道特点主要表现在以下几点：

　　关营销占市场主导

　　“有关系就有市场”这是山西市场上经销商的真实写照。虽说不同的公司有不同的销售策略，但是将其归结为一点便是，经销商与甲方之间的关系让每个经销商都无法闭口不谈。就算是在政府项目中甲方十分注重品牌和产品的性能，人际关系也是成功获取项目的重要突破口。因此在市场上很多经销商因关系不到位等因素而错失项目的实例不乏少数。在民用项目中，关系营销的现象尤为严重，甚至有些经销商凭借关系可以在市场上成功运作，由关系因素带来的公司销量都可以在整个公司销量中产生决定性影响。

　　品牌多元化趋势明显

　　山西市场上只代理一个品牌的经销商数量非常少，但是这点并非是为了证明山西市场上的经销商对品牌的忠诚度低。受访的多个经销商表示，由于山西市场容量小，品牌多，如果仅仅代理某一个品牌，在市场上的发展会有很大的局限性。另外，不同的客户对不同品牌的要求也不尽相同，正因如此，经销商代理品牌的多元化也就成为发展趋势，甚至有些品牌专卖店也会有代理其他品牌。

　　看重自身的安装资质

　　撇除专业的安装公司，拥有二级安装资质的工程商在山西市场上的数量不超过10家，而有3级安装资质的经销商却比比皆是。从这可以看出，经销商对自身是否拥有安装资质这一条件十分看重。这是因为，山西市场对安装资质的管控十分严格，在很多项目中都需要经销商有自己的安装资质。另外，经销商在借用其他安装公司的安装资质时会带来很大的不便，也会支出很大一部分开支。因此但凡是上规模的经销商都有或者积极申请属于公司自己的安装资质。

　　销售领域过于单一

　　区别于经济发达地区，山西地区的经销商和工程商的业务范围仅仅局限于中央空调产品，并没有像华东等地的舒适家居系统发展成熟。可以说不论从思想观念还是市场发展来看，山西地区的舒适家居系统的概念尚未在该地区产生，甚至只是处于萌芽状态。虽然有一些经销商正着手这方面的业务，但是从市场层面的反应来看，要想其进一步发展成熟还需要一段时间。

　　做中央空调是一个技术宣传的过程

　　——山西凯宏空调设备工程技术有限公司总经理     刘平

        刘平凯宏空调不管从成立时间还是发展规模都在山西市场上屈指可数，它之前也是山西市场上唯一一家生产设备的工程商。公司总经理刘平在接受《中央空调市场》采访时表示：“公司目前代理的品牌比较多，国内外知名品牌我们都代理，但是我们并不专做哪个品牌。凯宏空调主要侧重于工程领域并以大机为主，在市场上也取得了较大的工程项目如：清华炉科研实验基地、同浑源农业示范硅谷基地等。即使在凯宏这几年顺利的发展中，刘平对公司2013年的销售目标也不考虑递增。这是因为2006年，凯宏空调的发展曾经达到了一个高峰期，销量达到1亿多元，但是这时的公司精力和能力都跟不上。所以刘平就开始控制公司的销售规模，有些项目就不将其纳入发展范围。在刘平看来，一个企业不应该盲目的发展，虽然市场是主导，但是不能全以市场为主而不考虑自身的能力、技术人员、项目经理、资金配套是否能跟上发展，所以自己要根据自己的实际情况稳步前进，当年就因为如此有很多工程出现了滞后问题。

　　对于市场的发展趋势和公司的销售策略，刘平有着自己的一套独特的思路，他说：“国产品牌的设备和合资品牌的设备的质量区别不大，将来的市场竞争不仅是品牌竞争更是价格的竞争。在价格上，国产品牌有优势。各个品牌除了在控制部分和功能部分有些突破性的变化以外，其他的将来一定会是价格占主导。从我的观点和接触的市场情况来说，现在国产品牌的质量基本和外资品牌一样，都趋向于同等状态，包括设备的稳定性。中央空调由于压缩机的功能和元部件已经处于高能效状态，再往上提升已经没有太多空间。在水机方面，机组的主要部位是压缩机，这个技术突破不了，释放出来的能量也几乎是一样的，无非就是在电系控制部分和一些辅助加工元件如蒸发器、冷凝器等方面提高。压缩机的使用寿命是一定的，从性价比上来说就考虑价格因素，所以我认为将来的市场发展，不慎几年，就没有国产和国外品牌之争了。现在美系4大品牌也在降价，在技术上和国际接轨，但是价格，国外产品要和我们国内情况接轨。每个主机厂家每个品牌都面临市场竞争，如果政策不灵活，价位不灵活、手段不灵活，很难在市场上站住脚。对于产品市场前景的分析，我认为，高端不是永远站在高端，低端永远走在低端，是一种趋于互相往中间靠拢的状态。”

　　刘平说：“公司的销售路线有2点：一是随行救市；二是以满足甲方要求，从技术角度去揭开产品化。中央空调设备的买卖和工程的买卖是一个技术谈判的过程，而不是销售的过程。如果以纯销售的角度去看，无非是价格占主导。如果从技术角度去谈，让不懂的人听懂你所说的东西，让人理解你所宣传的内容、你所提供的理念，你所说的这些对甲方在以后的使用产品中有没有好处，能否满足甲方的要求。如果从这个层面去解释，甲方愿意接受我们的观点。如果我们推荐给甲方品牌产品时说质量是最好的，而没法说出最好的理由，最后只能搬出一些让人看不懂的参数，这样甲方接受产品的能力比较差。而我们作为中间商，和甲方沟通时，不提品牌，只提甲方对功能的要求。在达到甲方要求的情况下，我们给甲方分析，包括国际一线品牌的特点、国际二线品牌的特点、国内一线品牌的特点等，同时我们所例举的品牌的使用功能要满足甲方的条件。因为不同品牌、不同产品的特点都不一样，在种情况下，甲方接受的价位是多少，通过现有情况的比较，甲方自己可以选择合适的品牌。这样我们也是给甲方排忧解难，甲方也会对我们产生信任。因此，做中央空调设备和工程其实是一个技术宣传的过程，是行业的技术宣传，而不是某个品牌的技术宣传。所以我们的销售不是说想做哪个品牌就去专做哪个品牌，而是要看甲方接受的能力和接受条件，要用理性、人性和专业的角度去跟甲方解释，以工程的特点去选择产品。这样我们要了解各个品牌的产品特点。因为，各个品牌在市场上都会有其突出的部分，品牌的突出部分不一定和甲方工程的突出部分一致。因此这是一种双重效益，一是为甲方去考虑产品的性价比，做到产品的性能最能满足甲方的要求，同时产品的价格也能做到最低。如果是为甲方去考虑问题，工程项目就跑不了。所以我们去给甲方介绍时，是为了让甲方从怀疑的态度得到对工程以及产品的一个清晰的理解，然后让甲方做出一个清晰地判断。这也能让甲方成长和印象最深的地方，这样做项目的成功率也就大很多。”[NextPage]

　　低调做人，高调做事

　　——山西科工机电设备有限公司总经理 苏维

　　科工机电，麦克维尔在山西市场的主力经销商之一，2012年公司销量达4 600万元，2013年1—7月产值上升到3 000万元，很显然，2013年全年超越5 000万元没有太大疑问。除了麦克维尔，科工机电还经营着大金，但麦克维尔在工装项目占据80%的产值，家装零售只占20%的份额。

　　苏维在业内有个绰号——“私人项目专家”，“别人可能谈到一个几千万元的大项目，可以吃3年不开张，我这个项目是一个一个积累起来的。公家的项目需要慢慢孕育，而我的目标不是盯着钱，更加注重未来长期的发展。”苏维感慨地说道，“2012年我们公司在山西麦克维尔销售体系终于达到第一，但是我的目标并不局限于第一第二，最终要把公司做大做强。我十几年前开始做家装市场，农村出来的孩子，没有背景，只能一路打拼，风雨走过来不容易，一开始就靠着家用中央空调积累资金，积累人脉关系。”

　　苏维作为山西区域较早从事家装市场的商家而言，他认为家装产品最初的发展轨迹先是风管机，之后是水机，再后来是一拖多，最终才是变频多联机。同时，苏维表示，家装市场最终要走向品牌价值和售后服务的简便性这条道路上来，大金在山西家装市场一枝独秀，这与大金的销售策略有关，由家用拉动商用。“而有些国产品牌别人还没打击它，它自己就把自己划到弱势群体的一边了。”苏维解释道。

　　2013年科工机电中标诸多典型的项目，如吕梁民用机场、同至人购物中心、汾阳市政府大楼、忻州110指挥中心、金港龙湾大酒店，全部选用麦克维尔的螺杆机组。同时，2013年也是科工机电成立10周年的大喜之年，苏维非常激动地表示：“公司准备开展成立10周年的庆典，很多人劝我不要搞，要低调点，但我觉得做人要低调，做事要高调。他们说经济危机来了，但是市场总是青睐于那些认真做事的人，经济危机只是重新洗刷市场，一旦危机来的时候，再起步就已经来不及了，必须提前准备。”科工机电下一步将会投资200万元，首先承租600 m2作为公司办公场所，搭建中央空调体验房，开展10周年公司庆典。在苏维看来，这么做就是把公司的文化展示给周围更多的人，科工机电多年来一直没有换过品牌，对整个行业起到不一样的作用。“曾经在一次投标的时候，我是作为倒数第二家发言，轮到我的时候就谈公司的企业文化建设、核心价值观、员工的未来发展，不谈产品、不谈技术、不谈节能，别人都很很好奇，投标现场也可以这样？怎么不可以！”苏维毫无顾忌地倾吐对企业文化建设的心得和体会。

　　诚信赢天下，这是苏维办公室墙上悬挂的牌匾。小企业看老板，中企业看制度，大企业看文化，科工机电正徘徊在这条前行的道路上。

　　跟着国家政策走

　　——太原世纪成科技发展有限公司总经理 王国鹏

　　走在太原的长风大街上，穿过沃尔玛旁的巷道，远远望去美国约克中央空调的字样出现在眼前。这里便是太原世纪成科技发展有限公司运作的约克中央空调专卖店。在拜访之前，就已听说世纪成在山西市场上的成功运作。从2001年成立至今，世纪成已经有了10多年经营历史。从2002年代理约克空调以来，世纪成空调已经发展成为山西市场上的一员老将，直到今天的约克中央空调山西总代理。

　　笔者之前和公司总经理王国鹏也通过几次电话，希望能当面拜访，可由于他业务繁忙，笔者只能和王国鹏简单地聊聊。“我们现在只做国际大品牌，而且约克的大机、小机我们都做。另外约克品牌的项目以大型项目居多，今年上半年我们也中标了山西大医院和太原凯宾斯基酒店项目，这些项目均采用了约克的离心机和螺杆机产品。”王国鹏表示。从王国鹏代理约克的经验来看，他认为，约克作为国际一线品牌，市场发展已经十分成熟，这样在后期的操作中会省了很多事。而且和这种大品牌的合作要比新品牌好磨合。产品性能的稳定也是王国鹏看重约克品牌的重要因素。在售后服务方面，世纪成在约克售后服务的基础上也承担了很大一部分。王国鹏很明确地告诉《中央空调市场》：“我们承担售后服务也是在和客户交朋友，这样生意才能够长久的发展。”

　　虽然说公司在发展，但是王国鹏对目前的市场并不十分看好，“山西和全国市场形势一样，都并不是很好。虽然市场有所增长，但是和预期情况还有很大差距。山西市场的下半年肯定不如上半年，甚至一两年后都会延续这种状况。”这也就像他所说的，这都和国家政策息息相关，现在国家政策尚不明朗，而政府对楼堂馆所的管控都会对政府办公楼项目产生很大的影响。因此，对于世纪成来说，“我们现在主要是要做好现有的每件事，很多项目还是需要跟着国家的政策来执行。”王国鹏表示。

　　明后年将是最好的市场

　　——山西汉唐洁源环保有限公司总经理 张鸿钧

　　作为山西最早代理特灵空调的汉唐，打个比方，它就像一只即将破茧冲出的蝴蝶，仰望着五彩斑斓的世界，振翅欲飞。

　　用张鸿钧的话说，山西省的空调行业会在3～5年内出现瓶颈。“明年、后年将会是山西省中央空调行业最好的市场！”按照他的判断，届时将会有80%的空调企业受到波及。听起来耸人听闻，但是张鸿钧确实这么做的，汉唐也一直在寻找转型的突破口。张鸿钧认为有2点可以规避风险：一是做国内品牌，二是寻找突破口。汉唐接下来将会涉足净化器、智能开关行业，这些作为空调产品的附加值，通过转移嫁接，形成一套完整的链条。“国内空调市场强劲发展值得思考，而能源管理市场也是我们一直所坚持的潜力股。”张鸿钧用其前瞻性的眼光重新审视了这片市场，并且做足了准备。

　　作为特灵、LG、TCL的总代理，汉唐不仅做工程项目，也做配套以及一些附加产品。张鸿钧说：“从来不卖日系品牌的产品。”从品牌的选择上，张鸿钧明显有着自己的见解，反观日系品牌在山西市场的发展称得上崎岖坎坷。汉唐在2013年上半年业绩出色，中标一系列典型项目，如孝义建材城（溴化锂）、新华集团（模块机、螺杆机等）、交城华鑫集团（溴化锂）、平朔宾馆（螺杆机）。张鸿钧说，2013年下半年是攻关的半年，2014年将是中小型项目爆发的一年，2015年爆发大项目，因为整个山西都要加大城市的建设，投资环境越来越优厚，包括一些文化园、工业园、产业园等等将会应时出现。

　　张鸿钧表示，这几年以来公司一直把不良资产控制在10%以内，流动资金对于经销商、工程商的重要程度不言而喻。汉唐每年账面走的流动资金也就几千万元，这样的一种新型模式值得业内探讨和借鉴。张鸿钧说：“公司与山西10多个厂家办事处合作，帮助业务人员操作工程项目，从中获取信息服务费用，成为一个服务性的平台。我们有这个能力，而且可以使得办事处足够信任我们，把项目交到我们手中进行运转。”通过这样一种方式，减轻厂家业务人员的负担，给予他们更多的便利。

　　张鸿钧认为，2013年上半年的市场非常好。太原在拆迁和修路的情况下，相应地衍生许多新的商机，虽然政府如今没有多少钱投入建设，但是会与开发商进行着等值的交易置换，在某种程度上刺激着中央空调行业的前行。[NextPage]

　　关系营销与做项目

　　——山西美景宜居机电设备工程有限公司总经理 王帅

　　美景宜居与美的合作也有较久的时间，王帅从1997年在美的系统做销售工作，2001年下海从商，2004年正式成为经销商，9年的时间奋斗，2013年公司产值已达3 000多万元。

　　王帅表示，美景宜居近2年的工程项目主要分布在外地市场，2013年上半年工程项目影响并不大，批发、零售这块受影响比较大，这也跟整体的市场环境有直接关系。“跟许多做装修的朋友聊起过，今年生意不好做。”在王帅看来，随着太原市修路、拆迁，老的门面房拆掉之后，便利店、银行分支机构、移动电信营业厅、服装店等项目必然会在别处涌现，比如高档餐饮这一项目群体，他们对于中央空调需求比较大。

　　王帅认为，经过多年的市场沉淀，项目划分很详细，经销商各自都有着自己的跟踪对象，有些精通攻关房地产项目，或者是金融系统、教育系统、电力系统等等，美景宜居主要攻关教育系统，比如上半年的河北机电职业技术学院，12万m2的水机项目，教育系统的项目相对稳定，受影响较小。

　　“家装市场一直比较稳定，但不是我们公司的重点强项，虽然它每年都是持续增长的。”王帅表示，这几年山西的消费理念和购买力逐渐增强，这几年市场很稳定，有一部分经销商做零售的，他们没有能力做工程项目，只能专注于家装市场，多多少少会有一些成效。“大金在家装市场一直强势，这2年它的营销思路在跟国产品牌学习，搞过几次产品推介会，吸引了很多国产品牌的客户。”王帅这么认为，渠道多了，厂家的“泄水”能力就越强。

　　在王帅看来，市场中还是存在一些不规范的地方，比如招投标，总有一些非专业的人士在搞一些专业的东西。“这样市场就会显得混乱，监管也不到位。”相对来说，王帅认为，大同在前几年在搞城市大建设，项目开发热已经逐渐散去，2013年明显能看出来。运城这座城市由于经济条件一般，虽然气候比较热，市场发展较难。晋城发展比较平稳，而且经济实力雄厚，受大环境影响较小，理性需求较为猛烈，未来的市场不可小觑。

　　承袭国企的管理体系

　　——山西森林空调工程有限公司董事长 房林森

　　从历史渊源来看，山西森林空调工程有限公司可谓山西中央空调市场上的一代元老。在成立单独的森林空调之前，公司前身隶属于山西省第四建筑公司空调项目部。当时在整个山西中央空调还处于起步阶段，就如公司董事长房林森所说的，“1990年以前，我们的空调项目部主要做厂矿里的工业空调，当时山西市场上写字楼和宾馆等场所还没有中央空调的应用案例。”但是90年代中期，随着国企改革，房林森所在的空调事业部由于资金紧张等因素，便从国企中分离出来，带着一批部门人员出来找市场，单独成立了一个销售公司。因此，1997年，山西森林空调工程有限公司正式成立。虽然森林空调已经是私有化公司，但是从公司的整体运营来看，仍能看出国有企业的影子。“我们成立这个公司以后，当时国企的一套管理体系也就被我们继承下来了。”问及原因，房林森说：“当时的空调事业部毕竟在市场上有很多年的积淀，还是有其一套整体规范的。”

　　以工程为主的森林空调并没有把目标仅仅锁定在现有的几个品牌上。这也正是房林森看到的市场上的客户需求一样，“我们代理的品牌不确定，因为市场不一样，也没有办法让代理的品牌也一样。”从他对市场的观察来看，山西市场对关系和价格两者看得十分重要，这或许能成为成功赢得市场的2把重要钥匙。“现在的一些房地产公司包括恒大、万达等一些出售的房屋，或者一些私企、煤老板转型后去做酒店业务。他们的一贯原则是尽量降低成本，实现利益的最大化。他们采用的空调设备也是尽量压低价格，把价格控制的越低越好。这种情况的出现在市场上也面临很多的问题。公司之前也有几个类似的项目因价格太低而退出。”房林森表示，“如果遇到一些高端客户例如卷烟厂等对产品的质量十分看重。但是现在的市场很不规范，虽然是走招投标，但是人际关系还是很重要的。即使产品的质量非常好人际关系不到位也不行。”

　　“目前公司安装资质是在2级，之前中标了山西兰花集团的房地产项目。”房林森表示。对今后的市场，房林森没有给予明确的回答。在他看来，“公司的发展是根据市场而定，如果遇到垫资或者不太好的项目时就不做了。”

　　力争做奥克斯山西总代

　　——山西泛晋空调有限公司总经理 张根保

　　如果单从张根保的从业经历来看，他无疑是山西市场上的一届员老。有着20年的从业经历，使他对市场有着敏锐的洞悉和观察力。但是作为曾经开利品牌的铁杆粉丝，如何让张根保的泛晋空调成为现在奥克斯的特约经销商？在他看来，现在同等竞品的技术相差甚微，和开利品牌相比，奥克斯的价格却占有一定的优势。在代理奥克斯品牌之前，他也曾对奥克斯有过各方面的考察，包括去奥克斯工厂参观和考察，对奥克斯的产品质量十分看重，这也增加了他将奥克斯产品推出市场的动力和信心。从厂家的反应来看，奥克斯厂家对经销商的支持力度和各方面的条件都不错。因此，从2010年起泛晋空调成为奥克斯中央空调的特约经销商。经过3年的发展，在奥克斯品牌的大力支持和自身的努力发展下，张根保带领着的泛晋空调在山西市场上也打下了一片天地，一年有着过千万的销量，特别是在酒店、商务楼、大型商场、超市等领域树立了一些样板工程，例如，垣曲县泰都超市、山西岚县大酒店、山西昔阳县政府办公楼等项目。

　　随着泛晋空调在市场上地位的不断提升，新的发展目标已经日渐呈现在张根保的脑海里。他告诉《中央空调市场》，公司的未来目标是发展成为奥克斯在山西市场上的总代理。如何向着目标迈进，他认为，“我们首先是要把奥克斯的业绩做出来，再把公司发展为奥克斯山西总代理，然后把整个山西划分为几个县区，进行区域管理，并做一些区域代理制。另外，公司在现有的三级资质的基础上升为二级安装资质，而公司下面的代理商，在使用奥克斯产品时可以使用公司的资质。但是这是一个很长的发展过程，我们也一直在往这个方向努力。”张根保认为，做好公司的前提是要把人做好。首先要让公司的员工包括销售人员的业务水平和能力提升起来，形成一个“有想法、能做事”的团队，这样公司在市场的各个方面也会因此而变得更好。

　　LG的前沿阵地

　　——山西乐金电子设备有限公司总经理 史波峰

　　山西乐金电子设备有限公司是LG中央空调在山西市场上的总代理商，也是LG中央空调在山西市场上的唯一一家中央空调专卖店。2013年4月份成立专卖店之前，史波峰表示，公司就开始着手操作LG多联机空调产品。从2007年起，史波峰就已经在山西晋城成立了一家工程公司，这一专卖店是他开设的第二家公司。据他介绍，目前在晋城的公司主要做的是格力产品，太原这边是LG总代理商。

　　其实和LG的合作也并非偶然，史波峰告诉《中央空调市场》：“前年在晋城阳城县东海岸大酒店项目使用的是LG产品，其效果相当好，甲方客户也相当满意。从那时候起就十分看好LG品牌，也对LG的产品质量非常认可。”在采访时，史波峰还特别强调了，LG作为国际品牌，有着较高的世界知名度。LG进入中国10多年以来，其尖端的技术，使产品质量一直保持着较高的市场标准，很多国内大型工程也用LG溴化锂和螺杆机组。虽然LG在市场上所占的份额并不是很大，但是其占有重量级的工程比较多，其中山西的太钢集团和临汾纪检委等重点工程项目中比较具有代表性。LG在山西市场十几年了，市场运作非常成功，包括今年的几个大项目，充分证明LG在市场上有很大的突破性。史波峰的专卖店只是代理LG多联机为主的小型空调机组，正是LG的市场知名度和品牌效应让他对刚成立的专卖店的发展保持乐观的态度。他表示，虽然专卖店2013年4月份才成立，但是目前也有项目开始运作了，例如曲阳养殖园正是使用LG的模块机产品，使用面积约有几千平米。虽然公司现在主要以批发为主，但是其本身主要侧重工程方面，如小型的5 000 m2以内的办公楼、酒店、洗浴中心等成为公司发展的主攻方向。

　　煤电是主导经济的重要杠杆

　　——山西金德易科技有限公司负责人 陈保生

　　正所谓近水楼台先得月，把专卖店开在小区边上，正是以家装零售为主的东芝专卖店的重要销售策略。但是作为东芝空调在山西市场上的总代，金德易之前在山西经济相对薄弱的市场上却面临着一种尴尬的市场局面。在陈保生看来，虽然从2009年成立并一直代理东芝品牌，但是东芝品牌定位高端，其家用中央空调也是最高端的产品，在同竞争品牌中价格相对较高。东芝空调的品质虽有保证但是在山西市场上的价格竞争上没有占到优势，销量并不是很理想。另外，东芝的产品主要集中在多联机和模块机，在家装市场发展的同时，在工程上受到一定的约束。就像陈保生介绍的，之前做过的东芝品牌的最大项目才4 000多m2。虽然东芝专卖店在家装零售市场可以得到保证但是在工程领域却明显感到吃力。为此，金德易需要其他品牌的加入。不同的客户有不同的需求，在选择产品的性价比上也会有所不同，因此，金德易除了在东芝、盾安、欧科等品牌上下足功夫外，还和很多厂家进行合作，并且收获了不少的项目，例如昔阳的蘑菇大棚、雅士乐育婴房项目。

　　2013年上半年，金德易已经完成了既定目标的一半以上的销量，目前公司的发展主要集中在太原地区，并没有打算去开发太原以外的市场。对于下半年的市场走势，陈保生没有给出明确的断定。他认为：“山西是以煤电为主导的经济市场。要是煤电好的话，市场就好，而且煤炭好了也会带动相应房地产的发展。但是从上半年市场来看，整体市场不行，钢铁煤电焦化市场也都不景气。”另外重要的一点是，国家新一届领导人对政府消费的控制比较严格，政府在花费上比较慎重，这对市场也会产生一定的影响。

　　价格的因素

　　——山西万汇商贸有限公司总经理 李江宏

　　山西万汇商贸2009年开始销售格力空调，仅在太原就有5家格力空调的专卖店，它不仅销售中央空调产品，主营业务还是以家用空调为主。2012年，万汇做格力的中央空调产品销售额达300万元，家用空调销售1 000万元，而这300万元的销量中家装占据很大的比例。

　　李江宏认为，山西市场一年比一年要好，市场需求也逐年的递增。2013年上半年的万汇的发展明显比2012年同期好上很多，李江宏表示：“以前我们每次只能卖到一两百万元，2013年卖到500万元，这也说明格力这个品牌在消费者心中得到越来越多的认可。其实，我们在格力销售体系中占比很低，同样山西区域格力在全国的体系占比也不高，我觉得未来发展的潜力很大。”上半年，万汇成功拿下迪安诊断办公楼项目，采用格力的多联机，对于以家装零售为主的万汇，这一单的收获着实不易。

　　未来的家装市场怎么样？李江宏认为，未来的家装市场必