从提供设备到提供全周期服务：格兰富携手上海赢展的价值共创路径

从提供设备到提供全周期服务

格兰富携手上海赢展的价值共创路径

导语

在今天的商业建筑市场，客户的需求已经不单纯是“买设备本身”，更是“买一整套值得信赖的解决方案与服务体系”：项目能否按期交付、系统能否稳定运行、出现问题时是否能快速响应及专人负责到底。

注：图为格兰富商业建筑事业部中国区总经理方勇为优秀经销商赢展团队颁奖

也正因为如此，渠道合作伙伴的意义正在被重新定义。今天的优秀合作伙伴不再只是连接品牌商与市场的“销售通路”，而是能够精准识别客户痛点、提供系统方案、承担交付责任、实现长期服务的专业团队。格兰富正通过持续赋能，与合作伙伴一起把“渠道合作”做成“价值共创”：通过产品、技术、服务、市场资源与能力建设支持等，助力合作伙伴把高质量和差异化的价值交付给客户，让客户感受到选择格兰富及其合作伙伴，也就意味着选择了更稳、更专业、更省心的全周期服务能力。

“在这样的背景下，我们把镜头对准格兰富商业建筑事业部在中国的重要合作伙伴——上海赢展流体设备有限公司”

公司成立于2009年，2011年成为格兰富授权经销商，2014年建立独立售后服务中心，是一家集销售、技术与服务于一体的流体解决方案提供商。公司深耕商业建筑、五星酒店、园区建筑、数据中心、能源站等多元场景；多年来，赢展不断在市场中打磨自身能力，也在与格兰富的长期协同中，逐步形成从售前方案、售中交付到售后服务的全周期服务体系。

上海赢展是如何在和格兰富的合作支持下，以客户需求为中心，把格兰富的专业技能和服务转化为客户真正能感知、能验收、能复用的能力呢？我们与上海赢展总经理邹士银展开了一次深入对话。

Q1 您是如何理解客户的真正需求不只是产品，而是“有人对结果负责”呢？

邹士银

在很多项目中，客户最开始关注的可能是产品型号、技术参数和报价，但真正决定合作是否能够长期持续的，往往是项目推进之后的那些关键问题：方案是否真正匹配现场？交付是否能跟上工期？调试和联动是否顺利？后续运行中出现问题，是否有人快速响应并持续跟进？

我们内部有一句话说得很直接：要让客户做“价值比较”，而不是只看价格或产品参数。这也是赢展一直强调“团队价值”的原因。在今天的市场竞争中，真正让客户留下来的，不只是产品性能，而是背后有没有一支销售、技术、工程到售后共同协作的团队，能在项目全周期里持续对结果负责。因为对于客户而言，真正需要的从来不只是设备本身，而是一个能在整个项目周期里，持续站在客户这一边，帮他把系统跑稳、把风险降下来、把不确定性控住的合作伙伴。从方案设计、项目交付，到售后运维，再到必要的商务支持，在全周期服务的每个环节中都主动为客户创造确定性。这几件事做好了，客户就愿意为确定性买单。

Q2 您提到“团队价值”，能否拆解一下赢展的团队能力拼图？

邹士银

我们希望客户看到的，不是某一个“销售很厉害”，而是一支能打硬仗的团队。这套团队价值体系大致可以拆成四块：

01 深化选型与方案能力：把问题解决在前面

很多项目的问题，并不出在设备本身，而是在系统设计阶段就埋下了隐患。我们会和格兰富紧密配合，把一些关键工作前置：

· 从系统结构、控制逻辑入手

· 同时考虑后期运行与维护

· 在方案阶段把潜在问题尽可能提前识别并消化不确定性

简单说，就是不只是“选泵”，而是帮客户把系统想清楚。

02 交付与现场：真正的能力在现场体现

现场是最真实的“考场”。

现在很多项目周期紧、系统复杂，一旦交付或现场出问题，就会直接影响整体进度。客户其实非常看重这一点。

我们的做法比较明确：

· 前期就联合格兰富技术专家深度参与客户的设计，避免方案与现场脱节

· 打通工厂与项目端，把交付周期拆细、管住

· 安排工程团队参与现场安装指导和系统联调

我们一直强调一个点：

不是把设备交过去，而是把系统稳定跑起来。

03 售后与运维：决定客户是否长期信任你

现在客户越来越清楚，设备买完只是开始。

他们更关心的是：

· 系统能不能稳定运行？

· 出了问题多久有人响应？

· 运维成本能不能控制？

所以售后已经不是加分项，而是必选项。

我们的做法是把一次性交付转变成长期服务关系：

· 覆盖从安装、调试到运维优化的全生命周期服务

· 建立标准化流程，保证响应速度和问题闭环

· 结合现场与远程能力，提高服务效率

· 通过模块化和标准化方案，降低运维复杂度

· 利用格兰富的数字化方案主动为客户做节能分析、优化建议，从“被动服务”走向“主动创造价值”。

让客户用得放心，比卖出去更重要。

04 商务与资金支持：让好方案真正落地

很多项目不是技术不行，而是卡在付款流程和商务流程长但项目需求急

客户会非常现实地考虑：

价格的高低

供货周期长短

商务条件是否灵活

我们会在方案阶段就把这些因素一起考虑：

针对性价格方案

合适的供货方案

合适的商务合作方案

帮助项目更快从“讨论方案”走到“签单落地”。

Q3 能否分享一个最有代表性的行业案例体现您为客户带来的上述团队价值？

如果用一个典型场景来说明，我会选“数据中心项目”。

在大型数据中心能源站项目对接时，客户并未过多纠结设备本身，重点提出三大顾虑：设备交付能否匹配紧张工期、冷却水循环系统能否一次调试稳定投产、长期运营阶段是否具备持续节能优化的空间；为此我们联合格兰富团队搭建全周期协同服务链路，前期双方技术人员共同完成系统级深化设计，结合机房散热工况优化水力布局，提前规避能耗与运行隐患，交付阶段联动原厂供应链采用分批次灵活供货保障工期，同步安排双方技术人员驻场提供安装与整套系统联动调试指导，确保系统一次性达标投运，项目落地后依托自有独立售后中心执行标准化定期巡检，配合格兰富智能系统持续采集运行数据、动态优化机组运行曲线，长期管控能耗水平，同时我们将整套项目实施流程、技术方案与调试规范全部归档沉淀为可复用资料，最终实现系统长期稳定运行、能耗可控优化、项目交付周期全面保障的整体成效。

Q4 您为什么选择和格兰富同行十六年？

邹士银

对于渠道商而言，真正值得选择的品牌，不只是能提供产品，更要能帮助伙伴建立长期竞争力。格兰富正在与越来越多合作伙伴一起，探索一种从业务合作走向能力共建、价值共创、成长共享的合作模式。

从赢展与格兰富的长期合作来看，格兰富赋能的，不只是销售机会，更是合作伙伴的长期能力，为合作伙伴提供一个共同成长、共同放大价值的平台。首先，格兰富的产品领导力与品牌影响力为合作伙伴参与高标准市场和复杂项目提供坚实支撑和底气；其次，格兰富优异的产品性能、创新的系统解决方案和数字化方案，帮助合作伙伴提升项目差异化竞争力，以及围绕系统理解、方案能力和客户痛点解决能力的综合竞争力；再次，格兰富通过服务协同、案例共创、技术培训、市场支持等方式，帮助合作伙伴逐步沉淀自己的交付能力、服务能力和团队能力，并扩大市场影响力。

这种赋能最大的价值，在于它不是停留在短期业务支持，而是帮助合作伙伴逐步建立可持续的专业能力和竞争力机制，帮助合作伙伴从“卖产品的人”成长为 “做系统、做服务、做长期价值的人”。总而言之，对潜在合作伙伴而言，加入格兰富渠道体系，获得的不只是品牌合作机会，更是一套能伴随业务成长不断升级的支持体系。

当格兰富的产品与系统专业知识和技能，与合作伙伴贴近现场的响应能力、项目协同能力和全周期服务经验结合在一起，客户感受到的，不只是品牌或产品的专业和优势，更是一种由格兰富与合作伙伴共同提供的更完整的保障和体验，涵盖从前端需求识别到后端持续优化的完整服务链路：方案更贴合现场，交付更有节奏，运行更稳定，后续服务也更有连续性。

结语：把“渠道”变成能力，把“合作”变成长期价值

从格兰富的战略，到中国市场的实践，行业逻辑正在发生变化：

不只是卖设备，而是交付系统效率、交付确定性、交付长期价值。

对于上海赢展来说，核心关键词很简单：

专业，而且是可验证的专业。

通过与格兰富的协同，把系统解决方案变成可以复制的能力；通过稳定交付、可靠运行与持续服务，让客户真正感受到价值。

这或许就是经销商转型的答案——

从“卖产品的人”，变成“客户信赖的系统方案提供商”和“设备全生命周期的护航者”。

市场正在奖励那些真正懂客户、能交付服务、愿意长期投入能力建设的合作伙伴。格兰富期待与更多志同道合的伙伴同行，在更广阔的市场中共同成长、彼此成就、共同创造客户价值、赢得未来。

关于格兰富

格兰富为全球水资源和气候挑战提供开创性解决方案，提高人们的生活品质。作为全球领先的水泵及水技术解决方案提供商，我们承诺尊重水、保护水、精进水，通过提供高效节能、节水的解决方案和系统，服务于建筑、市政水务、工业及民用等广泛应用领域。如需了解更多信息，请访问 Grundfos.cn。