2026年，中国暖通空调行业站在“十五五”规划开局与“双碳”目标深化的关键节点。一方面，建筑领域降碳已被纳入国家行动框架，大量运行超十年的老旧系统催生出可观的存量改造需求，为行业带来了结构性机遇；但另一方面，市场碎片化、价格战激烈、获客成本高企等问题同样严峻，使得“内卷”成为从业者普遍的真实体感。在此背景下，大量经销商选择收缩阵线、观望守成。而日立中央空调南京南站旗舰店负责人何奎，却走出了一条截然不同的路——他联合多位经销商伙伴逆势连开五家新店。这位行业老兵，正试图以一套“融合”与“全系”的组合拳，为暖通经销商在内卷时代探索全新的生存法则。
逆势布子：布局服务网络谋未来
当多数同行在行业寒风中收缩阵线时，何奎的选择是主动出击。他作为核心牵头人，与多位经销商伙伴合作，在南京城西、城南、城北及高淳等地一口气布局了五家门店：日立中央空调南京南站旗舰店、万博科技园店、迈皋桥弘阳店、百水桥店和高淳店。这种看似激进的“逆势扩张”，其底气并非源自一时冲动，而是建立在对暖通行业底层逻辑的深度理解之上。
何奎首先看到的是暖通行业不可替代的线下属性。与许多标准化的电器产品不同，水机二联供、全空气系统等复杂冷暖解决方案高度依赖现场勘测、面对面沟通与长期售后服务。目前，线下门店仍贡献着约80%的行业销售额。“我从不把自己单纯卖产品的”何奎强调，“我的核心能力是提供综合解决方案。”与此同时，他的背后是工厂与代理商构筑的完整支持体系。“没有他们的产品支撑和资源配合，单打独斗根本开不起来，”他坦言，这种深度捆绑的“抱团”模式从根本上降低了扩张的风险。
如果说上述两点是扩张的“能”与“势”，那么对南京市场的精准判断则是“谋”。南京暖通市场极度碎片化，尤其缺乏面积超过300平米的优质体验大店，这恰好是高品质服务的重要载体。何奎的逻辑是防御性的进攻：“越是行情不好，越要逆向布局。只要将成本控制在合理区间，保持稳健经营，待行业洗牌之时，就是我们的增长之日。”他强调，每家门店都有独立的、经过验证的盈利模型，绝非盲目铺点。这套打法，本质上是在市场低谷期以较低成本锁定优质点位，构建起一张“分散式集中网络”，即所有门店信息同步至总店，技术力量和备件资源统一调度。何奎本人则扮演着总代理和调度中枢的角色，不仅提升了对终端消费者的服务响应速度，也为合作的经销商提供了一个可靠的后方依托，使得区域内的更强的服务黏性。
全客户、全需求：以价值锚定对抗市场碎片化
门店只是载体，真正对抗行业碎片化与价格战的武器，是何奎打磨出的经营理念。在他看来，近年来消费分级趋势愈加明显，单纯固守高端或低端市场都会陷入被动。因此，他确立了两大核心战略：一是拉通客户层次，二是实现全品类覆盖。
何奎果断引入海信日立品牌等，产品线贯穿高中端市场，确保不同预算的客户进店后都能找到匹配方案。随后，他又代理了博士、万和等锅炉品牌，覆盖国产与外资、中高低端采暖需求，甚至拓展了小家电品类。“这么做不是为了在每个品类上都赚大钱，而是为了真正实现一站式购物。”何奎解释道。客户走进他的任何一家店，空调、地暖、热水、新风乃至小家电都能一次配齐。这套“客户层次全、品类全”的定位，让他在市场波动中筑起了一道宽广的护城河，有效抵御了单一品牌或单一品类带来的经营风险。
这种“全需求”理念的落地，也离不开日立在产品端的强力支撑。从一线市场反馈看，日立的“天氟地水”系统与全屋全感3.0系统最受消费者欢迎。何奎算了一笔清晰的账：以120平米采暖为例，空气源热泵较燃气壁挂炉年运行费用可节省约3000元，冬季采暖成本降低35%-40%。“中央空调是耐用品，使用十年就能省下3万元，对精打细算的消费者吸引力巨大。”而在服务端，日立工厂推出的“十年质保”以及安装环节的十年质保，更是将售后保障推向了新的高度，成为打消客户顾虑、促成成交的关键一步。当许多同行还在为获客而陷入低水平价格战时，何奎已经通过“全客户、全需求”的定位，结合高能效产品与超长质保，构建起一套以专业价值和长期信任为核心的竞争壁垒。
做价值的长期主义者：以专业服务引领健康生态
展望未来，何奎认为暖通市场的竞争逻辑正在发生根本性转变。它不再是单纯的设备销售，而是演变为一场关于服务深度、专业能力与资源整合的持久战。他所带领的经销商网络，正试图以“融合”打破碎片化，以“全系”覆盖全需求，在行业转型期布下一盘着眼未来的棋。
对于仍在观望的同行，何奎提出了两条诚恳且切中要害的建议。首先，必须找到一条真正“靠谱”的供应链。“不是光能给你供货的那种，而是能提供产品、服务，能实现360度的全方位支持。”其次，必须持续提升销售与技术的专业能力。“为什么很多人陷入价格战？本质上是不够专业。你懂得越多、讲得越透，客户就越信任你，也就越不会逼你卖低价。”
他最后总结道：“如果大家都能获得正常的利润，就能提供正常的服务，整个市场才会更加健康。不要总去拼价格，要去讲价值。不动摇、不跟风，始终坚持提升自身实力与产品价值，方能走得更远、更稳。”
从单店经营到五店协同，从单打独斗到紧密的经销商合作网络，从卖设备到交付全屋舒适系统，何奎的创业路径为暖通经销商在内卷时代提供了一套清晰的突围逻辑：不以低价抢市场，而以“全客户、全需求”的精准定位留住用户；不以短期利益为导向，而以专业服务与长期质保构筑信任壁垒；不畏惧逆周期，反而善用低谷期布局未来。在行业从“能耗管控”向“碳排放管控”转型的大背景下，经销商的角色正在被重新定义：他们不再是单纯的“卖货人”，而是区域市场中连接前沿技术、专业服务与终端用户的“价值落地者”。何奎及其伙伴们，正以自己的实践为这个新角色写下一个生动而有力的注脚。
