河南中凯新能源科技有限公司总经理 张柳青

“国补”两年，家居市场消费被按下“释放键”，热度持续攀升。“尤其政策刚来那阵，门店客流和成交量实现明显提升。”河南中凯新能源科技有限公司总经理张柳青，开门见山指出，但这更像「加速器」，而非「发动机」。看似繁荣的销售数据背后，关于未来需求透支，已成为圈内人难以回避的焦点。

尽管政策层面持续加码，缩短了已有采购计划的消费者决策周期，但并未从根本上重塑家居消费，尤其是大件商品的购买逻辑。“特别是中央空调，用户的决策核心永远都是实际需求、产品品质和整体预算。从某种程度上来看，国补更像是一次力度比较大的官方促销，是决策确定后的‘锦上添花’，而不会因为这几千元补贴，就凭空创造一个装修需求，或者从原本的中端预算跳到高端配置。”

更深刻的变化，在渠道端。张柳青指出，某种程度上，现在的竞争正演变为一场考验“资金流”的「耐力赛」——政策要求，商家需先行垫付补贴资金，政府后期再进行拨付，这对于许多中小经销商而言，无疑是一把悬在头顶的“达摩克斯之剑”。

在这种机制下，「强者恒强」格局进一步强化，无意中加速了行业的洗牌与分化。现金流压力下，头部经销商凭借雄厚的资金储备，迅速抢占市场，而资金流转能力较弱，则要么因无力垫资而被边缘化，要么在漫长的回款周期中被拖垮。

值得一提的是，“国补”告罄期间，日立推出“厂补”政策，“两者互为补充，尽可能拉长促销热度，平滑销售曲线，但本质上，促销仍有其周期，不可能全年无休地维持高强度刺激。这要求我们对库存、资金和营销节奏有更精准的预判和掌控。”

政策惯性带来的销售依赖、资金垫付的现实压力、以及未能根本改变的消费逻辑，一场静水流深的市场变革正愈发清晰。深耕市场多年，张柳青深谙，“单纯依赖政策红利和价格战，路只会越走越窄。”对此，他的策略聚焦于两点：一是深化服务与解决方案能力，从单纯卖产品转向提供涵盖设计、安装、售后的一站式系统解决方案，增强客户粘性与利润空间；二是探索业务多元化，加大对地暖、新风、净水等多品类产品的推广力度，向舒适家居系统集成化方向迈进，打造“多条腿走路”的稳健格局。

国家补贴政策这面“放大镜”，不仅照见了消费市场的短期动能，更清晰地映射出家居行业深层的发展逻辑与竞争态势。唯有那些能在政策红利与市场规律间保持清醒，提前夯实内功、构建差异化优势的参与者，方能在补贴潮水退去后，依然屹立于岸。张柳青认为，未来的竞争，终将回归商业本质——那就是对消费者真实需求的洞察、对产品与服务的精益求精，以及对自身经营韧性的持续锻造。