“市场不好做，今年太卷了”“成本居高不下，成交量在减少，利润也在下滑”“竞争激烈，以前靠卖产品赚钱的日子一去不复返”……这是走访市场时，很多经销商的感慨，道出了承压周期下行业集体困境。据《2025年上半年中国中央空调市场总结报告》数据显示，中央空调家装零售市场同比下滑21.6%，装企接连暴雷，传统渠道模式在消费疲软与成本高压下摇摇欲坠。

当“活下去”成为首要命题，笔者发现，一种以“大店为核心，卫星店为触角”的网格化渠道模式正在悄然兴起。这会是行业转型周期内一线经销商重获新机的良方吗？

传统渠道失控，新模式重构流量入口

一直以来，中央空调零售业务逻辑建立在“同城多店”、小区地推、装企合作、异业联盟的基础上，但随着楼市红利消散，这一套模式转化率持续下滑，经销商生存空间被持续挤压。彼时，“大店+卫星店”的出现，本质上是渠道商对行业困境的主动应答。

业内人士表示，“同城多店”的规模不经济日益凸显。线上购物、社交平台兴起，消费者习惯性打开手机完成搜索、比价、咨询等一系列操作，单体门店利润在刚性成本和消费路径改变的双重冲击下难以为继，倒逼经销商缩减规模。

与此同时，体验经济下，以场景渗透为核心的家居生态战役正式打响，从“买产品”转向“买方案”，单纯的产品陈列已无法满足决策需要，场景化、系统化的体验成为刚需。而这也考验着经销商的整合服务能力，不止于产品提供和安装，更打造全生命周期场景建设价值。

可以说新模式的出现，是渠道商的价值正在被重新定义——当线上平台解决“买到”问题，消费者为什么一定要选择渠道商？答案是：既能以系统化展示，打造场景化体验，又能够及时触达消费者。“大店+卫星店”正是这一价值实现的物理载体。

从单点博弈到系统作战，重塑竞争逻辑

不同于传统同城多店，“大店+卫星店”不在于形式上的“大店+小店”，而是功能上的协同与定位上的清晰。

当前，消费者对于中央空调等高单价产品的消费决策越来越理性，不再满足于“听介绍”，而是要“亲身体验”。大店通过场景化展示，将晦涩的技术参数转化为可感知的场景价值，打破“看不见、摸不着”的信任难题，大幅缩短决策周期。此外，当泛家居品类从家庭消费的后端转移到前端，消费者更青睐于“一站式采购”，而大店作为系统解决方案的展示中枢，打破单个产品能力的束缚，提供以用户需求为核心的生活体验，恰好满足了这种需求。对渠道商而言，这也意味着盈利模式从“单一产品差价”转向“系统方案增值”，附加值更高。

区别于传统门店的销售导向，卫星店的核心职能定位于“链接”。15-20㎡的轻量化空间，少至1-2人便可运营，通过低成本、密集化的“服务触达”，承载线上咨询、线下沟通、应急维修、售后对接等功能，打造“看得见、够得着”的本地化优势。依托社区地缘优势开展异业联盟，通过本地化短视频营销锁定精准客群，卫星店作为“引流枢纽”线上线下联动，将客户引流至大店体验，大店小店协同，形成“前端获客—中端体验—后端转化”的闭环。

可以说，这种“大店体验+卫星店覆盖”的生态协同能力，正是渠道商构建竞争壁垒的核心。

从规模驱动进阶价值深耕，锻造发展韧性

在增量难寻的发展态势下，这场从供给侧蔓延的变革，无疑为市场带来新的活力。然而，对于经销商而言，新的模式似乎也困难重重。

首先，刚性成本仍在。场景化程度高的体验型大店，初始投入高，回收周期长，对于一般中小经销商而言，实践能力有限。此外，高体验成本也决定其更适合高端市场，当区域消费能力不足时，易出现资源错配，在线上渠道冲击下形成“展厅现象”，即消费者卫星店比价、线上下单，使大店沦为免费体验中心。

其次，全场景周期服务模式下，对方案设计、安装调试、售后维修等专业技能提出了全新要求。从传统销售思维向解决方案服务商转型，意味着这场自我革新对经销商的能力划定了门槛。

显而易见，暖通行业的渠道变革绝非简单的“大店代替小店”规模游戏，其本质是通过场景化体验重塑用户信任，通过分布式服务网络提升响应效率，进而锻造发展韧性。只有真正将消费者需求纳入经营体系，以专业实力为场景建设赋能，才能在行业承压期构建可持续发展的生命力。