前几年，中央空调零售往往是依托传统建材渠道、家博会、小区地推等模式，虽然成本较高，可依托房地产上升期的需求观星，依然还能保持一个稳定的增长。今时今日，这些模式的转化率持续下降，尤其在精装修政策普及叠加房地产持续下行，市场从增量转向存量竞争，通过线上渠道突破内卷是必经之路。

业内人士表示，现在的获客成本很高，家装公司一个获客成本至少在1万元起底。据了解，南京一家著名的装饰公司，全员每一年必须给公司带来一个客户，即便是财务也是如此。300位员工就是300位客户，每个客户价值30万元，300人就是9000万元，就解决了公司的营销难题，而这就是现在的残酷的现状。

既然线下获客这么难，转向线上是否可行。数据显示，截至2024年底，中国短视频用户超11亿，这个渠道是可以直接与消费者对话。当然，对于中央空调零售商而言，不可能也不需要覆盖如此广袤的国土，只要能覆盖本地级市的所在区域即可满足业务需求。

事实上，从2020年疫情开始时，不少知名品牌就号召经销商做线上营销，那个时候不少经销商被逼无奈亲自上场，有的经销商拿到了的正反馈，在疫情解封后依然在持续不断的输出。几年下来，有的经销商在抖音平台输出视频达到1000多条，粉丝量破4万，客户源源不断。

中央空调属高单价、长决策周期的产品，用户需深度信任支撑购买决策。以往，消费者去买中央空调，大多必须要到店里去看一看，这个牌子是不是世界知名品牌？这家专卖店够不够大、够不够好、够不够时尚，似乎是第一个评判标准。

今时今日，Z世代不同于父辈，虽然也有品牌情结，但是已经不像父辈那样开车去逛建材市场或者专卖店，更喜欢的是抖音号或者小红书搜索后，直接观看同城专业的中央空调博主的视频，拥有了良好的第一印象，才会到店咨询，主打精准、省时。

从这种消费模式的转变，导致“大店”“小店”在获客上似乎处于同一起跑线了。消费者选择到店的第一因素不是“专卖店”的装潢多高大上，而是视频里那个“专业而有趣”的人。

实际上，打造“个人IP”已经成为中央空调行业、家居行业的共识，现在几乎所有的老板都在要求员工经营自己的抖音号或者视频号。因为短视频时代，大家的耐心变得越来越差。5秒钟划走一个视频，更不用说驱车到装饰城或者建材城耗费一整天时间去选择产品。

如今，越来越多的中央空调经销商开始在抖音上发视频，有一些特别突出的经销商，现在开一场2小时的直播，甚至能带来5~6个意向客户，签单效果甚至比守店要强几倍。但是，仍然有一些经销商在担心自己讲的不好，或者录了1~2个月的短视频，没有达到预期效果就不再更新了。

借用《毛选》中的一句话，“在危险和环境中表示绝望的人，在黑暗中看不见光明的人，只是懦夫和机会主义者。”真正的成长，往往不在顺境，而在那些看似无望却依然选择“再坚持一下”的瞬间。不是一次成败定义结果，而是你愿不愿意在反馈中进化策略。

当下，随便一个做了十多年业务的中央空调零售商，可能都完过数百个项目，遇到过许多琐碎的选品、安装、服务问题，但是通过自身努力都完美解决了。这些在当时看来令人头疼的问题都是一笔宝贵的财富，把这些遇到的痛点通过视频的形式讲出来，让短视频平台数以万计的观众看到，这本身就有价值。

如今，传统广告投放成本高且效果难追踪，而短视频内容可通过长尾效应持续触达用户。

笔者以为，中央空调零售商需抓住短视频的三大核心价值——流量重构信任、内容赋能决策、私域沉淀用户。通过打造技术型个人IP、输出场景化内容，经销商不仅能突破传统渠道瓶颈，更能在存量市场中建立差异化竞争优势。