图丨麦克维尔中央空调有限公司郑州分公司总经理 于洪
疫情后各行各业呈现百废待兴的景象，本身就因地处内陆导致暖通市场容量不足的郑州在疫情期间更是雪上加霜。2022年郑州市的整体市场流通性差、容量萎缩、经济增速放缓，中央空调行业举步维艰。但在多重不利因素的影响下，郑州市麦克维尔分公司依然实现了20%左右的增长。为更好了解今年上半年中央空调行业的发展特点以及麦克维尔逆势增长的秘诀，《中央空调市场》前往郑州与麦克维尔区域总经理于洪对话。
紧抓特点 .
疫情解封后，市场虽有回暖现象，但这更多是由于疫情期间的货物积压所导致。同时由于政策从发布到起效的滞后性，郑州在积压释放后需要度过一段艰难时期。其次，郑州的房地产行业态势严峻，不仅是由于疫情导致的居民消费降级，更是近几年楼市下行大环境的产物。保交楼状况较差，EPC总包制盛行，严重打击了居民和经销商的信心。于洪总结到。
除以上两大普遍性市场特点外，深耕市场多年，于洪也发现郑州市场独有的两大特点：县域经济和省会首位度低。
河南县城是中国县城的“中位数”，具有人口多和发展不平衡的问题，虽然目前来看消费能力低，但也说明其是一个成长型市场，需要稳中求进。近几年大城市虹吸效应不显，郑州年轻人才外流，加之人口基数大，具有回乡创业、就业、养老等诉求的人多，便能够拉动消费，加快中央空调零售市场的发展；郑州作为省会，其首位度较全国中心城市低。河南共有18个地级市，郑州若想像湖北武汉一样成为全省的排头兵，就需要虹吸周边地级市的资源。
这两大特点也决定了郑州的各大品牌不能只关注城区市场，要想提高整体占有率，必须要注重渠道下沉，开拓村镇市场，进行全面均衡布局。
由于城镇市场已趋饱和，工装项目减少，于洪审时度势，将目光投向县域零售市场。据介绍，目前麦克维尔每年以十多家店的速度稳步推进，即使在疫情期间依然保持进度。在今年预计实现20%的增长。
“一县一店” .
在谈及如何实现疫情后发力于县域零售市场，实现高速增长时，于洪坦言：“麦克维尔的特色在于‘一县一店’。传统的‘一县多店’模式，虽然能在一段时间内促进销量，但是长期来看，没有保护好经销商的利益。多店内卷，最终只会导致价格下降，商家利润减少，优胜劣汰。剩下的经销商面对的已经是内卷后的品牌市场，经营更加艰难。同时过低的价格会引发消费者的对于服务的担忧。”
对于“一县多店”盛行之风，于洪始终坚持以经销商利益作为品牌的风向标，在筛选阶段慧眼识珠，同实力和名誉俱佳的企业合作。既能传播品牌价值，又能通过良好口碑吸引客户。跳脱恶性循环，打造优质渠道，共创双赢局面。
“一司一省” .
品牌要想做大做强，不仅需要谨慎选择合作方，自身管理制度的科学化同样必不可少。麦克维尔注重长期效应，稳字当头，拒绝品牌“硬着陆”，不为变而变，由此提高人员稳定性。在销售方面，取消垂直管理，推行独特分公司制度。地方分公司对售前、售中、售后，家装、工装、服务全面统筹，进行区域一体化管理，实现“一司管一省”。完善的问责制度，精简化的科学管理，换来了麦克维尔公司的高效运营。
入行近20年，于洪深耕河南市场，总结出两大市场特点，精准挑选合作企业，实现了麦克维尔的逆势增长。展望未来，于洪透露，麦克维尔还会继续观望房地产市场。与此同时，由于人口老龄化问题，医疗行业将稳步发展，与公司“稳中求进”的理念一致，因此将积极参与医疗项目建设，继续发挥麦克维尔在医疗方面的传统强项。麦克维尔将坚持独立自主的科技研发，以价值而非价格在市场竞争中取得优势。
