Q1您现在有几家品牌专卖店？每个专卖店面的人员配比是怎样的？
A: 我目前经营2家专卖店，店面面积分别为80㎡和50㎡。店里平时会做一些活动，但是活动的投入产出比不算高，因为现在不管是否举行活动门店自然客户流量都较少，所以我们在门店人员的配置方面就相对精简。2021年上半年两家店的销量合计约400万，两家店的成本每个月大概在二三十万，其中有相当一部分成本是用于项目返点，一般返点比例在5个点左右。
——泰州市川井机电设备有限公司总经理 翟立立
A: 我以前一共经营3家零售店，目前只剩1家，原因在于成本太高，店面处于逐年亏损状态。现有的这家店主要经营美的品牌的产品，虽然收入依然无法覆盖成本，但是我考虑到沉没成本，内心多少有点不舍。从2家零售店变成现在1家，我也是希望再观望一段时间的市场情况，毕竟零售还是存在一些市场的，你不做总有别人做，留1家店也是为了在市场好转的时候能够快速响应。对于是否还会继续开设专卖店这个问题，我的回答是仍待继续观察。
——武汉金飞扬冷气装饰工程有限公司董事长 柴华
A: 我经营了2家专卖店，每年的销售额在1.2亿元左右。当前，经济形势并不景气，再叠加疫情、洪涝、涨价等多重因素，居民的消费欲望降低、消费需求减少，市场整体的消费形势并不乐观，我们店在中央空调零售上有降无升。此外，销售价格战也进一步压缩了产品的利润空间，所以我现在并没有开设新店的计划。——河南易达电器有限公司董事长 安书智 A: 不可否认的是，一个良好的店面环境对于消费者而言更有吸引力。今年，门店乔迁新址，我们对于店面环境进行全新升级，打造了中央空调“体验店”。店面环境升级需要投入人力、物力及财力，升级后每个月运行成本也有所增加，收回成本、实现盈利在一两个月内是难以实现的。尽管如此，我认为前期投入仍是值得的，从长远角度看，消费者对于产品的了解程度是在不断提升的，我们所提供的消费体验也应随之升级。
——安徽省浪涛机电工程有限公司总经理 刘俊辉
Q2从单店产值来看，今年上半年单店的销量有多大？经营这样一家店的年成本是多少？
A：与去年同期相比，2021年上半年门店产值增长幅度大概在60%~70%，但是从8月份开始，销售额便出现了严重的下滑，市场上无论是零售还是散销店的批发都呈现一片颓势，这主要受市场大环境以及疫情反复的影响。实际上，与去年相比，我们在门店人员数量和营销活动的投入上都有所增加，但是零售情况并未好转，而是大幅度锐减。当前，进入“金九银十”后，市场情况依然不容乐观。
——湖南慧点智能家居有限公司总经理 周明
A：截至2021年6月末，小店的销售额近200万元；大店的销售额达300万元。由于专卖店的地理位置不同，店面成本也会有所差异。以位于商城中的大店为例，包括租金、水电费、员工工资等费用在内，店铺每年成本约50万元；小店成本相对低，每年成本约30万元。
——镇江迅腾网络科技有限公司总经理 候磊
Q3零售店每个月都需要做活动，每家店的每月做几次活动？这些活动的投入产出比怎样？
A：为吸引更多的客户，我们店平常也会进行一些优惠活动，大型的活动一般是每个季度一次，但是当下市场做活动的产出回报率并不是很高，主要是由于互联网比较发达，客户可以从网上了解信息，这就导致实体店的人流量较少。
——江西竺轩实业有限公司总经理汪鑫
A：受新冠肺炎疫情的反复以及暴雨天气的影响，目前我们线下推广活动有所减少。相对而言，大型的促销活动成本较高，资金投入压力较大，所以我们当下更依赖于直播卖货等成本投入较低的线上引流活动。现阶段，我们每个月基本上都会进行一两场线上直播活动，但通过直播产生的线上订单的成交量并未达到预期效果。
——河南松之友商贸有限公司总经理焦芝伟
A：在中央空调零售端，我们的活动主要以小区团购为主，比如一个小区户型接近、交房时间相近，我们便可以在小区业主群里组织团购活动，变相降价打折，以价格为驱动需求。正常情况下售价3万多的产品在较大的折扣力度下，团购只要2万多，这对于我们来说虽然利润很低，但是通过团购达到一定的规模后，也能有一定的成交量。此外，我们与一些主流的装修公司也建立了合作关系，主要以小区客源和装饰公司两个渠道签单为主。
——湖南慧点智能家居有限公司总经理 周明
A：近几年来，对于中央空调行业来说，单纯的终端门店促销活动的意义并不大，投入和产出也不成正比。因为单纯的门店零售，一年中客户主动进店购买产品的销售额可能只占总销售额的10%不到。实际上，在华南地区，中央空调销售大部分还是要依靠与装修公司、设计师合作，才能实现共赢，这也是行业内常说的“异业联盟”，我们每年通过这一渠道获得的销售额，能占总营业额的60%左右。因此，从实际结果来看，我认为整个业绩增长的单靠门店活动拉动是不可行的，更多还是要聚焦于异业联盟方面。
——广州晋业电器有限公司执行董事总经理 龚纪明
A：我们门店会定期举行一些优惠促销、让利秒杀等活动，但是成效甚微。主要原因在于目前武汉地区房地产行业不景气，新开楼盘数量锐减，导致刚需客户的数量也随之减少；其次，随着楼盘“精装修”政策的逐步推进，大多数楼盘精装质量都不错，业主并未考虑进行“二次装修”；最后，新冠肺炎疫情影响了很多客户换新换装的需求，他们消费趋于保守，如不是刚需，便不考虑换新。我们专卖店的销售主要依靠老客户的转介绍，“老带新”这一现象在我们公司很常见。此外，我们也会在不同的小区进行推广宣传活动，一单一单地跑客户。
——武汉金飞扬冷气装饰工程有限公司董事长 柴华
A：我们的3家门店每个月会举行3~4场活动，平均每家店每月做一场，因为美的工厂会补贴一些费用，所以活动的投入产出比还不错。总体而言，活动类型包括小区的交付活动、与装饰公司联合启动的培训或团购活动以及产品品鉴会等，在举办活动前，我们会根据小区的交付情况和与装饰公司的沟通情况，提前确定活动的优惠力度和场次。目前，各品牌的家装活动较为频繁，虽然门店活动对于销量确实有一定的推动作用，但是效果没有预想中那么明显。
——镇江迅腾网络科技有限公司总经理 侯磊
Q4家装市场在逐步恢复，未来两年，您是否有开店计划？如果有的话，您前期最为重视的开店关键点是什么？对于开店，市场有几种声音，一种是开大店，一种是把店开在写字楼里，还有一种是社区店，你比较赞成哪种观点？
A：对于中央空调行业而言，只要当地市场没有达到足够饱和的状态，一个门店通常经营的时间越久，自然客流量就越大，这不仅因为经营时间较长的专卖店通过长期的优质服务，在市场上拥有了一定的客户信任度、口碑和曝光度，还在于暖通产品的安装是一项系统性工程，后期使用过程中也需要不断维护，这导致客户更愿意选择在长期经营的门店认购。目前，我们总店主要用于宣传，开店选址时就考虑到了这一点，因此店面面积较大，且位于交通便利、曝光度较高的区域；分店主要专攻销售，集中于新小区比较多的地方；社区店主要是以获客和签单为主，因为社区内客户数量相对较多。
——湖南慧点智能家居有限公司总经理 周明
A：虽然当前的市场环境让许多商家的经营趋于保守，但是我认为市场的业态就是“此消彼长”，这或许正是我们铺设渠道、开拓市场的好时机。众所周知，开店最重要的是选址，所以我们会选择在人流较为密集且具有地标性质的建材市场开店，主要原因在于大多数购买央空调的客户都是面临新房装修或者旧房改造，对地砖、洁具、灯具等家装产品有一定的需求，去建材市场选购时可正好搭配中央空调产品一并购入。另外，我认为比起选址更重要一点是店面经营者的各方面能力，因为一家门店如果没有一个出色经营者去操作，或许并不能走得长远。
——广州晋业电器有限公司执行董事总经理 龚纪明
A：对于经销商而言，从成本的角度来考虑，肯定是把店开在写字楼里比较好，当然这对客流量会有一定的影响，而社区店基本都开在新楼盘、新小区、新写字楼附近，这种店铺规模较小，一般都是“夫妻店”，管理和经营也相对混乱，售后、维保等服务也得不到很好的保障。此外，社区店经营时间通常在两年左右，那么两年后消费者购买的机组出现问题该怎么办呢？所以实际上这样的店对于消费者来说是不负责任的。从厂家的角度来看，他们更希望经销商把店开在人流量密集、有地标性建筑的区域，最好是大型建材市场，但是这会给经销商带来巨大的成本压力。
——武汉金飞扬冷气装饰工程有限公司董事长 柴华
A：当前，我们已有开店计划，并且会选择下沉市场，在开发区、新区等区域开设新店。在新店开设前期，出色的选址和熟练的业务员对于门店的发展至关重要，因此我们新店的业务员多数是从原有的门店中择优选出来，沟通能力强且业绩优异。此外，每个区域的专卖店形式不一，在南京这样的大城市，由于各类成本较高，多数专卖店设于园区或写字楼中；在镇江这类三、四线城市，我们选址更多会偏向建材区、街道边，且房租也都能接受。
——镇江迅腾网络科技有限公司总经理 侯磊
A：店面位置的选择非常关键。想要吸引客户、获得稳定的客流，中央空调专卖店的店面应选在靠近建材城、装饰城的位置。另一方面，我们还需规划、设计好门店的装修，因为店面形象代表了企业的实力和规模，能体现出我们对客户的诚意和长久经营的决心，这不仅可以为消费者带来更好的购物体验，还可以提高顾客信任度和转换率。
——河南易达电器有限公司董事长 安书智
A：我的建议是开设大型的专卖店，这可以为客户提供更好的体验和服务，因为大部分客户都是现场体验之后才签单的。一般来说，中央空调社区店会开在新建楼盘的周边，服务周边社区消费者，虽然现阶段社区店的热度一直不减，但是中央空调不同于百货、餐饮、生鲜等品类，它的更新换代周期较长。通常在两到三年内，新小区的业主基本完成装修入住，社区店将会面临市场饱和、后劲乏力的困境。
——郑州安通机电设备有限公司董事长 陈飞
Q5未来有没有开店计划？您又是怎样考虑在零售市场发展？
A：在我看来，中央空调门店目前并不存在饱和点，因为中央空调在家电市场份额不断上升，而挂机正在走下坡路。对于渠道商而言，只要市场的前景良好，就应该紧跟着发展。店铺的选址可以有两个方向，一是建材城，这样可以和其他商家组建异业联盟，实现共赢；另一个则是新小区附近，即使不挣钱我们也要尽早谈成第一单，原因在同一小区的业主装修通常会互相参考，如果把第一个客户服务好，客户也会帮忙转介绍。我们门店的的新单中，客户介绍的比例能够达到1/3，这也是通过用心服务慢慢积累的。
——泰州市川井机电设备有限公司总经理 翟立立
A：我们最新的分店是2020年年底才开的。后期发展我认为两个因素影响较大，一方面是疫情情况，老经销商在疫情冲击下，成本和渠道受损，他们采用紧缩战略缓解经营压力，而对于行业新人来讲，利用疫情结束之后的恢复期快速布局，进行弯道超车，本应该是个发展的好契机，但疫情反复的确也是不可控的因素。另一方面，“精装饰”政策的进一步推进，利好厂家，但给传统零售商、代理商带来了非常大的损害，所以我预测明年大部分暖通人都不会进行扩张，因为“活下去”才是他们当前考虑的问题。
——湖南慧点智能家居有限公司总经理 周明
A：在当前的市场情况下，我们暂时没有新的开店计划，但正在对原有的店铺进行升级改造，为顺应市场发展趋势，重点打造智能家居产品展示区。近几年，智能家居发展模式逐步标准化、统一化，各大品牌也在积极推进智能家居发展，我们意在挖掘这方面的消费潜力。
——郑州安通机电设备有限公司董事长陈飞
Q6中央空调的店遍地开花，您所在的区域有多少家专卖店？你认为这种店面密度是否还会增加？
A：我对所在区域有多少家专卖店没有统计过。但我认为，现阶段开店的经销商较少，不像两三年前的新店增长势头强劲，现在大多数门店都是求稳经营，积累实力以更好地面对风险，且大店变小店、小店不见了等现象较多，经销商更多希望在特殊环境下减轻负担。
——河南松之友商贸有限公司总经理 焦芝伟
A：当前镇江市区的所有专卖店估计有40家，我认为这一店面密度不会再有所增加。原因在于当前市场竞争异常激烈，各类经营成本的增加导致渠道商对于开店较为谨慎，此前大面积开店的现象不会再出现。
——镇江迅腾网络科技有限公司总经理侯磊
A：我们区域的专卖店密度非常大，仅大金一个品牌的专卖店就有62家之多，区县市场专卖店也逐步趋于饱和。此外，电商渠道的新零售布局也不断下沉，覆盖至五、六线市场。线上、线下竞争非常激烈，从目前来看，专卖店的增量空间有限。社区店虽然当下比较火热，但它依赖社区客户，盈利周期较短，并不是长久经营的模式。
——河南易达电器有限公司董事长安书智
Q7开单量是一家新店持续生存的关键，您的专卖店是如何获客的？异业联盟、老客户介绍、活动的比例占多少？
A：在获客方式上，异业联盟、老客户资源维护一直是我们在做的日常工作。得益于较长时间的用心维护，老客户转介绍这类获客渠道及销售业绩较为稳定，能够占总销售额的50%。此外，通过活动方式的吸引的客户流量较少，以往通过活动获客的方式更多的是看长远效果，可以培养和吸引潜在客户源。
——河南松之友商贸有限公司总经理 焦芝伟
A：首先，我们会利用社区营销来扩大产品的受众，借助社区媒体、社区工具以及社区活动进行有效的产品推荐和品牌传播；其次，老客户的转介绍是重要的获客途径，但这是基于优质的产品和细致周到的服务之上的。促销活动虽然会在短时间内吸引到客户，但转化效果并不明显，并非长久之计，最重要的还是踏踏实实地开展社区推广，认真做好每一单和服务好每位客户。另外值得一提的是，店面位置也非常重要，我们有一家400㎡专卖店位于家电城正中间，地理位置非常优越，一直保持着较高的客流量。
——河南易达电器有限公司董事长 安书智
A：目前，我们主要有3种推广营销方式，第一种是老客户转介绍，这为我们带来了数量可观的新客户；第二种是与设计师合作，设计师更了解客户的需求，可以结合品牌为消费者提供定制化的服务；第三种是异业联盟，通过联合促销和互相引流等方式，对消费者进行精准营销。虽然专卖店的促销活动在一定程度上可以起到引流的作用，但是客户转化率较低，并没有转介绍效果好。
——郑州安通机电设备有限公司董事长 陈飞
A：店面环境的升级并不能等同于营业额的升级，想要在营业规模上有所突破，必须在“人”上下功夫。销售人员通过线上、线下的各种渠道走出去，才能吸引更多的消费者走进来，只有让更多“人”走进来，才能让更多的产品和服务走进更多家庭。然而，个体的力量是有限的，单个行业的力量也是有限的，“酒好也怕巷子深”，我们可以通过异业联盟、与装修公司合作等方式实现合作共赢。
——安徽省浪涛机电工程有限公司总经理 刘俊辉
Q8一家新店单靠经营多联机已经不足以支撑经营，您的专卖店是否也在销售舒适家居（新风、净水、地暖等）产品？如果有的话，占比是多少？从投入产出考虑，您认为舒适集成的做法是否适合新店？
A：当然，单一化的产品阵容已经无法满足市场需求，多元化的发展方向亦是我们所要追求的。目前，我们的家装零售门店中，主要以销售和推广松下新风、浴霸、净水、中央空调产品为主，未来的规划上，依然要以优势产品为主导，保持新风、浴霸销量的同时，进一步强化中央空调板块，推广净水产品，增强线控开关、指纹锁等产品后期连带销售的黏性。目前的市场行情也告诉我们必须保持谨慎，过多投入扩大产品品类意味着需要投入更多的人力、精力等资源，相对而言压力和风险都较大，行业门槛也较高，所以增加品类需要谨慎。
——河南松之友商贸有限公司总经理 焦芝伟
A：我们预计在今年年底到明年初会进行转型。若是我们不向多元化转型，还只做中央空调产品的话，未来肯定会丧失生存空间。因为行业的利润在逐步下滑，利润空间一年比一年小，各个品牌厂家也出现了多元化的布局，因此对我们专门做单一品类的经销商而言，势必要面临转型的问题。
——湖南慧点智能家居有限公司总经理 周明
A：我们的门店都有在销售舒适家居产品，其中新风、净水产品占比在20%~25%。从投入和产出考虑，舒适集成化确实是门店未来的发展趋势，我们也一直在探讨这种做法。虽然新风、净水类的产品利润值的确会比家用中央空调高一些，但如果扣除各项成本后，利润空间有限，因此，门店目前的销售品类依然是以中央空调产品为主。——镇江迅腾网络科技有限公司总经理 侯磊
