在安徽市场上，绝对是国产品牌的天下，美的、格力的强势是不言而喻的，尽管几大外资品牌和合资品牌近年来积极开拓市场，但2大国产品牌的硝烟之战最为激烈，甚至十分惨烈，这种状况也真实的表现在皖北市场上，格力、美的占据了主要的市场份额，奥克斯在阜阳市场表现良好。在水/地源市场上，克莱门特、山东宏利等品牌表现良好。4大品牌在皖北市场均表现平平，继美的2010年在蚌埠设立分公司之后，麦克维尔也将于2011年6月份在蚌埠设立办事处。值得一提的是顿汉布什，2010年，该品牌销售增长点几乎集中在皖北市场，加大对皖北市场的关注及开发的力度是顿汉布什2011年的持续路线。新进品牌EK、国祥都在积极拓展市场（图4）。

图4  2010年皖北市场部分品牌市场占有率

依托家用空调的网络，国产品牌的市场优势将在今后的市场中继续凸显。

做好自己——安徽新兴格力空调销售有限公司

格力在安徽市场的强势是不容争议的，谈到这点，安徽格力新兴空调有限公司商用空调部部长朱克富显得很淡然，市场竞争太激烈，说什么不如踏实的做事。借助家用渠道，虽然整个皖北市场容量有限，但是格力在皖北6市的品牌影响力依然很大。

谈到皖北市场，朱总表示，淮北的煤矿扩项目、地产类商业项目较多。民生类项目的扩建工程也是近年来皖北市场主要的增长点，格力树立了太和县人民医院、颍上县人民医院等样板工程。目前，格力在安徽市场总共拥有900个有效网点，其中乡镇网点2 000个（含家用网点），2011年第1季度格力实现销售额5 000万元。

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而今从头越——蚌埠美的制冷销售有限公司

随着蚌埠美的制冷销售分公司强势入市，经过半年的辛勤培育，美的得到了皖北市场经销商的大力支持，市场渠道开拓工作有了一定的成效，对品牌知名度、售后都起到积极的推进作用。2011年第1季度美的本部分公司的销售额已经达到2010年的销售业绩，并力将滁州市“凤阳县”打造成美的品牌示范城，截止到2011年4月，凤阳县已经提货约800万元，成功地打开了收获的大门。

“第一个吃螃蟹的人总是付出的最多”，尽管在前期的皖北市场开拓过程中，美的付出很多的努力，但随着皖北市场的日渐起色，美的收获的也一定是最多的。

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品质优先——江森自控约克安徽办事处

江森自控约克继续引领安徽市场，整体销售保持了稳定的增长，2010年销售额约6 000万元。主攻政府、医疗、工业等项目。在渠道产品方面，多联机取得了较大幅度的增长，在安徽各地纷纷建立了样板工程。为确保服务质量，江森自控约克成立了自己独立的服务团队，凭借专业的技术和售后树立了其良好的品牌形象，此外，江森自控约克还定期回访客户。2011年，江森自控将加大在自控、维修、绿色建筑节能等业务的投入力度，积极拓展自己的零售渠道，提高品牌在皖北市场的占有率，争创新高。

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诚信经商——开利安徽办事处

在安徽市场，开利一直以走经销渠道为主，用自己特色管理方式加上专业的人才积极为市场服务，强调“诚信经商”是开利服务市场的宗旨，并提出“提供的产品是用户最好的选择”作为品牌自身的发展路线。

近2年来，开利加强了在工业和公共设施等项目上的投入。在皖北市场，树立了总造价为1 200万元的宿州华夏宾馆项目。开利安徽办事处负责人坦言，皖北市场容量小、项目少、关注度不高，开利主要的项目集中在皖中和皖南市场。

提速2011——麦克维尔合肥分公司

2010年，麦克维尔在安徽市场的销量再上新台阶，除拥有齐全的产品线外，麦克维尔近年来在市场的有效推广工作也是有目共睹的，这其中，制定出适合市场发展的政策至关重要。“振兴皖北经济”政策的出台给麦克维尔带来新的发展机遇，2010年麦克维尔在皖北市场收获了一系列的重大项目，如阜阳财富广场、淮南行政中心、淮北淮海商场等。加大对皖北市场的开拓力度是麦克维尔接下来的工作之重。2011年5月，麦克维尔将在蚌埠市成立办事处，成为继美的之后在皖北市场设立专门办事机构的第2个品牌，这将大大有利于提升其在皖北市场的知名度。

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未来发展的重点在皖北——烟台顿汉布什合肥分公司

在规模不算很大的安徽市场上，顿汉布什在水系统领域的优势一直比较明显，行业综合排名前4，螺杆机、离心机的综合排名更加靠前。随着皖北经济的启动，很多大项目在皖北市场频繁出现，这给了以销售大机器为主的顿汗布什很多机会。

从皖北各地的经济发展现状看，传统意义上皖北以蚌埠为中心，近年宿州、池州发展速度明显加快，阜阳发展迅速。顿汗布什在皖北市场频繁中标，如2 000多万元的悦康药业项目，1 000多万元的六安人民医院项目，1 400万元的六安房地产项目，该项目将建成安徽省能源示范项目、新能源项目的代表。

机型方面，水/地源热泵在皖北市场发展比较好，多联机主要集中于一些小型项目，溴化锂项目逐年减少。对于溴化锂产品，黄启安经理有自己的认识，他认为溴化锂项目以前的市场占比较高，但是近年来越来越少，原因主要是一方面运行成本优势不明显，“节电不节能，不省钱”，另一方面是使用效果衰减明显。

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稳扎稳打——海信日立安徽合肥办事处

“低调做人，务实做事”是日立品牌一直坚持的做事风格。2011年第1季度日立的实现销售额2 000万元，同比增长30%，新一轮的房产政策调控对于以房产项目销售为主的多联机品牌来说是一个挑战，如何能够有效地调整战略，操作市场显得尤为关键。据海信日立合肥办事处负责人透露，2011年日立将加大在家装零售领域的业务投入。目前，海信日立已经在芜湖、合肥、六安开设专卖店。

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以诚待人 以诚做事——LG合肥营业所

余丽华所长是此次皖北调研对象中遇见的唯一女性，所以她对市场的认识包含了更多的感性。她认为，中央空调属于工业品，尽管快销品和工业品有很大区别，但是“卖东西”的基本原理是一致的：以诚待人、以诚做事。

LG的经营理念是永远与客户同行。2006年LG进入安徽市场，定位确定为以合肥为主，辐射其他区域。作为主攻溴化锂产品的品牌，加上品牌拉力的影响，LG在淮北、淮南等地都树立了标志性项目，取得了不错的销售业绩。2011年第1季度，其在安徽市场已经完成了2010年全年的销售额。

皖北市场经济发展以两淮为主，蚌埠相对落后。受到经济发展的影响，皖南和皖北市场在做事方式和思维模式上有所不同，皖北市场显得更加原始一些。LG在皖北的典型工程包括淮北帝景汉园、淮南百大、淮南家乐福等，下半年其主要工作在维护老客户，开拓新客户上。

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皖北有皖南的“影子”——欧科空调合肥办事处

空调做的好与坏关键是细节处理，这是欧科空调合肥办事处总经理薛玉明在交流中反复强调的一句话。作为一个具有生命力的品牌，欧科正在努力实现自我成长，寻找一条适合自己的发展道路。当然，新品牌也有新困惑。薛总说，欧科是一个新品牌，首先要建立一支有共同理念的欧科团队，然后建立一支良性的经销商队伍，最重要的一点是让更多的专业人士和消费者知道并认同欧科的理念。

对于安徽市场，薛总很熟悉，他说，尽管这次到安徽的时间不长，但是如果从他的从业经历来说，这应该是他“二次入皖”。近年安徽空调市场“膨胀”较大，这主要得益于国家宏观政策的影响，中部经济崛起明显，大型产业项目建设很多，市政基础建设也非常红火。就经济发展的表象看，皖北有皖南的“影子”。

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以渠道为主 项目为辅——奥克斯合肥中心

2011年第1季度，奥克斯空调已经顺利完成了全年50%的销售目标，开局形势很好。王振总经理对品牌竞争有自己的认识，他认为在竞争激烈的中央空调市场上，学会走差异化的道路很重要。一些品牌价格较高，走渠道批发的路很难，而国产品牌都有家用空调的渠道可以整理利用，这是优势，所以在实际运营中要学会扬长避短，将优势尽可能的发挥出来。

机型方面，多联机在皖北市场的占比较大，一方面因为其保养成本低，另一方面因为其环保，对环境的破坏小，这也是2011年奥克斯主推的一款机型。

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做性价比最高的品牌——王牌冷气安徽办事处

2010年，国祥空调在安徽市场的销售额是1 500万元，2011年的销售目标是1 800万元。仅从绝对数字上看，实在是少的很。在交流过程中，尚海峰经理一直谦虚地说：“跟江苏、浙江的同事以及安徽市场的大品牌相比，我们实在很微不足道。”在中央空调领域，不管怎么豪情壮志，市场最终还是以数字论英雄。

和大多数品牌一样，国祥将渠道开发的重点放在了皖南、合肥区域，对于皖北市场关注有限。不过，随着皖北经济的迅速发展，在探讨皖北市场的重要性和发展潜力的时候，尚经理也表现出了极大的兴趣，他认为“一个领域大家都关注，那么做的必然都是重复的工作，只有在那些陌生领域才能找到新的视线。”

有过硬的产品质量做保证，国祥在市场竞争中就有了最重要的筹码，接下来最关键的就是找寻差异化的发展策略，为经销商和消费者提供性价比最高的产品，两个拳头出击就一定会取得预期的效果。

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