服务式销售是一种全新的销售概念与销售模式，销售人员站在客户利益的角度为对方提供专业的意见和解决方案，并与客户建立良好的关系，让销售员成为顾客与企业之间的桥梁。在传统销售中“服务”是为了更好地卖出产品，而在服务式销售中“服务”本身就是作为商品存在的。由此不难看出，服务式销售无论对企业、销售员还是顾客来说，都是共赢的局面。但在国内，服务式销售的概念虽然已经提出较长时间，却还是没有得到广泛的应用，这其中不乏有以下原因：

首先是观念难以转变。要改变一种观念是很困难的，尤其是在改变观念的同时还要改变行为。传统销售里，以卖出产品为最终目的的想法在很多企业和销售人员心里根深蒂固，迫于业绩的压力，如何在短期内将产品售出、创造出利润成为他们的首要任务。与此相比，服务式销售过于繁琐的过程反而显得“累赘”，加之在很多企业的想法中，认为中国是一个庞大的市场，即便流失老客户，也会有更多的新客户诞生。

其次是很多销售人员的专业能力受限制。服务式销售首先要求销售人员要有足够的专业知识，甚至要充分地了解竞争对手的信息，尤其是在一些技术行业，但目前大部分销售人员无法达到这一要求；其次销售人员要有解决问题的能力，不同的客户所面临的问题都不一样，销售人员要根据客户的需求制定解决方案，很多销售人员虽然具备这样的能力，但经常忽略站在客户的角度去分析问题，最终无法与客户建立良好的感情和忠诚度，服务式销售的目的也就无法达到。

最后，国内销售行业是一个离职率较高的行业，这对企业和销售人员来说都是一个重大的损失。一个新的销售习惯的诞生需要长时间的培养，但人员流动率较高让企业陷入不断对新人培养的过程，在生存的压力下，多数企业转而选择传统的销售模式。对销售人员来说，不同行业、不同企业之间的销售模式都存在差异，销售人员需要不断适应新的销售方式，各方面压力下，销售人员往往选择能够快速带来利益的传统销售而不是服务式销售。

服务式销售是大势所趋，市场竞争的激烈让企业将服务式销售作为开发新客户、维护老客户的首选销售模式。只要克服了以上问题，服务式销售将成为市场中一种长效的销售模式。

志高中央空调河北产品管理中心业务经理 李金涛