每个行业，总有人能做到出类拔萃，我们把这些人称为“行业大佬”。他们或许对市场有着超乎常人的洞察，或许对变化有着稳如泰山的应对，或者有大智，或者有大勇。
三菱重工空调系统（上海）有限公司
华东二区区长兼杭州事务所所长 林步金
2018年三菱重工空调销售冠军事务所——杭州事务所便是一家盛产“行业大佬”的事务所。最近，我们和这里的负责人三菱重工空调系统（上海）有限公司华东二区区长兼杭州事务所所长林步金，聊了聊他对中央空调市场形势与销售的感悟，以及带领团队通往销售冠军的披荆斩棘之路。
对于正在为销售梦想冲刺的你来说，这或许是一本通关秘籍。
问答环节
Q：您认为，最近几年的市场趋势和行业相关政策对中央空调的销售产生了怎样的影响？
A：近几年房地产市场蓬勃发展，各大空调品牌在家装领域的角逐非常激烈，消费者手中可支配收入的增加也带来了理念的较大改变，他们对中央空调的接受度比起以往有了较明显的提升，因此整个家用中央空调市场份额近几年显著提高！但是，自2016年10月出台全装修房政策以来，城市中心区域的精装修和全装修房比例正在逐渐上升，因此家用中央空调市场的销售也有开始往周边市场渗透的走势。
Q：请介绍一下江浙地区，尤其是杭州地区的中央空调市场特点。
A：江浙地区是典型的多联机市场，成为各大多联机品牌的战略要地！浙江民营经济很发达，空调经销商数量众多、单体规模也比较大，所以市场竞争也非常激烈；杭州地区又是几大主流多联机品牌最大规模经销商的所在地，中央空调市场的活跃度非常高，价格竞争更是异常白热化；同时，市场大众的理性选择、高标准期待等，这在客观上对经销商提出了更严格、更规范的要求！
Q：这样的市场形势为三菱重工空调带来了什么机遇？杭州地区使用了怎样的销售策略进行应对？
A：三菱重工作为高端定位的空调品牌，一直以来都坚持品质为重的经营理念，在消费者群体中积累了良好的品牌知名度和市场口碑，因此品牌市场份额的拓展空间比较大！近几年来，我们以目标为导向，积极拓展、培育经销商渠道，并努力维护好品牌的销售环境，促进了经销商日常销售的较快速成长；同时还参与、引导了经销商职业化团队的建设，强化销售团队的发展、帮扶、支持并促成终端销售的落地；积极策划组织品牌销售日活动（如每年两次的“菱动全城”销售活动），在事务所范围内强化了渠道业务人员的信心，取得了较好的落地成果，建立起了良好的口碑效应！
Q：您认为在国内高端日系空调品牌中，三菱重工空调的优势是什么？销售人员应如何应对快速发展变化的市场形势？
A：我们始终如一践行、贯彻集团公司“诚实为本、和气为重”的品牌基因，真诚服务客户，尊重合作伙伴，依赖领先行业的技术、高稳定性的产品、定位高端品牌的清晰战略与长年坚持，由此奠定了三菱重工空调在国内市场长足发展的根基。三菱重工空调的优势在于总部品牌营销的高端定位十分清晰、产品质量稳定、技术底蕴深厚，而且整体营销团队勤奋、扎实，时刻保持对市场、客户感受性的敏锐力，面对市场变化能及时做出迅速、快捷的反应！
而我们作为销售人员，就需要从自身的实际情况出发，不断提升自我的综合能力，坚持钻研市场环境变化，需时刻把握市场消费、终端采购方式的变化，同时以更加稳定的心态应对瞬息万变的市场形势；尽管无法左右大环境的发展，但可以及时感知其变化带来的影响，不断自我调整，营造出有利于我们可持续化经营的良好条件！
Q：杭州事务所连续几年都在本地区取得了较高的市场份额，您是如何进行团队内部激励和日常管理的？请谈谈心得体会。
A：团队打造与运营管理是作为区域负责人的首要任务！个人感觉以下几点对我们近年的发展比较有作用：
区域负责人要全面、灵活领会总部战略意图，并时刻保持清晰的操作方向感和危机感；
要依据经营目标，做好组织结构的搭建工作，尤其需倡导好正确的价值观，使团队成员们能够自觉的各司其职；
建立合理、高效的管理与确认机制，并积极做好员工的心理建设工作；
着重打造、不断提升团队成员的执行力；
根据经营目标的发展需要，不断调整组织运营形态及管理方式，以最大可能提升团队的经营效益！
Q：您认为优秀的暖通销售人员需要具备哪些职业素养？如何在竞争中保持优势？
A：在众多优秀的暖通销售人员身上，发觉优点非常多且各有所长，恐不能一概而论；下面个人谈几点对自身成长过程中有所助益的要素吧：
真正热爱暖通行业、高度认可所在操作的品牌，并不断提升这种认知；
自律，且习惯于思考和总结，保持对市场的较高敏感度，善于制订不同的市场策略推进销售活动；
坚持目标导向，且狠抓执行力；
拥有坚定意志力，善于自我心态调节，无论环境如何变化，始终追求更高挑战，对结果负责，且具备能力确保区域业绩规模的持续增长；
不断学习、坚持成长，勇于尝试、贯彻到底的行动力也是至关重要，如此，方有可能在竞争中持续进步！
Q：未来的杭州地区销售工作将在哪些渠道和热点市场进行规划部署？
A：杭州的工作还有很多不足之处！今后，我们销售推进会继续渗透到各可能板块：零售业务方面，将进一步精耕到县级市场，并计划部分地区下沉至镇级市场；同时，针对各合作伙伴的团队建设，甚至经营层规划方面，进行“更高标准的职业化打造”将是今后非常重要的推进工作。
在项目销售方面，我们会在重点市场加强专人部署和工程合作伙伴的开发、培育工作，更加有针对性、有选择地进行各主要领域、各重点项目的开拓与产品销售等。
Q：您认为未来的中央空调市场将会有怎样的变化趋势?我们应如何应对智能化时代的行业新课题？
A：坦率的说，受近几年经济大环境的调整影响，中央空调市场的起伏变化还是常伴左右的！但于长期而言，随着我们国家经济的可持续性发展及国民消费能力的不断提升，必定将会给予我们中央空调市场更大的、更长期的发展支撑！就具体变化而言，在零售业务和项目销售市场两方面都会发生变化，比如国家在强力推进的“全装修政策”对零售业务的影响假以时日会慢慢显现出来；项目采购方式的变化，如房产集采化，公建EPC总包化等，也对品牌方和经销商提出了新的应对、配套要求；中央空调的发展也不可避免会出现品牌的进一步集中化，各渠道商的发展也面临进一步洗牌，强化、提升自身企业经营能力是各经销商的当务之急！
此外，智能化时代已经到来，我们期待加大对相应产品的研发投入，让更多针对性的智能化产品投放市场；在销售上，充分利用互联网和物联网工具促进终端销售的落地达成，也将是智能化时代的重要手段！
