出于一种莫名的生活习惯，每当我到达一个陌生的城市，总喜欢顾盼周围的环境建筑。拜如今的中央空调展示厅早已遍布各城市街头的福，于是当我于采访前日入住某快捷酒店，信步在其附近的街道闲逛，看到大街对面一家门头为银兴制冷、三菱重工k-standard展示厅的时候，浑然没有料到这家店的负责人就是我翌日要采访的对象。这样，本来也许只需花费2分钟不到，穿过马路即可达到的地点，却在兜转、问询、等待中挥霍了时间……

有人说过，人生最精彩的地方在于它的不可预料性。同理，糟糕的开头并不等于烂俗的结尾，庆幸的是在浪费了一圈时间之后，我们的专访还是在一切顺利中进行，并最终圆满完成。如果一定要找出点缺陷的话，就是张国华的忙碌，陆续的电话与突发事件，让我们问题的连贯性没有得到完美贯彻。

开场：

初见张国华，他正在一件简单的办公桌前审阅施工图纸。他的相貌很斯文，如果不是有相关人士负责引荐介绍的话，我更愿意相信他是某家公司的技术主管。经过简单的开场白，我们的采访就这样正式开始了。

缘起：

和如今许多的工程商一样，张国华也历经了从厂方经理人到自己开公司做老板的人生历程：最初他的身份是日本大金空调宁波事务所的所长。由于业绩出色，他被某知名主机厂商看中，担任了该厂华东大区销售总监的重要职务。之后因为一个偶然的机遇，他又回到了宁波这个熟悉的城市，在一家私人空调公司担当了高层管理的职位。经验积累得愈多，个人的雄心也渐趋膨胀。当岁月的指针指向2009年的3月，在一帮股东朋友的支持下，宁波银兴制冷设备工程有限责任公司就这样正式挂牌营运了。

选择:

如今的中央空调市场早已不是“称孤道寡”的时代，相反，世界性品牌逐鹿中原，国产名牌“广积粮、缓称王”的发展局面更类似于春秋战国时期的“百家争鸣”与“七雄争霸”。在这种“一超多强”的“多级”格局下，一家新兴工程安装公司的成立引来了各中央空调生产厂家业务人员的闻风而动、登门拜访。如何在这些为数众多、琳琅满目的中央空调品牌中选择1～2家核心合作伙伴的问题，很快摆在了张国华的面前。

决断：

审慎从来不意味着迁延不决，在一定程度上市场经济从来就不允许企业决策者在抉择面前犹豫半分。也许一分钟前的犹豫，下一分钟的结果就是被“out”出局。由于公司创立伊始的定位就在于“做最好的中央空调”的因素，一批品牌就直接被淘汰了。在剩余的部分品牌中，张国华决定在“外资品牌”与“国产品牌”中各自选择一家，以满足不同层次客户的诉求。最终，出于各种现实的原因，外资品牌中他选择了“三菱重工”；而国产品牌选择的结果，在某种程度上可以说，“竟然”是TCL。

诱因：

也许在“白电”这个领域，TCL是居于数一数二的王者地位，但是在空调尤其是商用空调这个领域，TCL尚达不到一线品牌的高度。所以张国华的选择也在某种程度上引起了一些争议。但是他有着他自己的判断：“在国产品牌中，可能市场上一般用户知道比较多的是格力、美的，但在这个行业待了这么多年，其实我知道TCL的产品是很好的。首先产品线可能比某些一线品牌还要全，包括多联机、一拖一的风管机、天花机等，这就对我们的销售工作有着极大的推进；另一方面，TCL产品品质很好，他们采用的是日本大金的技术；再从商业角度来看，目前宁波市场代理TCL的商家并不多，市场增长的空间很大，其他一些品牌也许市场影响力很大，但存在着一些诸如市场秩序的问题。作为商家，当然更愿意操作一些市场秩序比较好的，有更大发展空间的品牌。”

携手：

以一个旁观者的角度来观看银兴制冷与TCL之间的合作，很有《诗经·秦风·无衣》上 “岂曰无衣？与子同袍”之间的默契与同心协作的味道。“早在公司开设之前，我们就与TCL宁波市场的负责人有过接洽，前期包括门店装修各方面工作，TCL给予了我们极大支持，所以应该说银兴制冷是在双方合力的基础上开设起来的。他们的产品质量很不错，厂方业务人员、技术人员的保障和全力支持使我们的销售没有后顾之忧。让我最满意的是一旦出现了问题，一个电话打过去，人马上就过来。我以前也做过其他品牌的产品，这点是很多品牌做不到的。”张国华感慨地说。

展示：

有了好的产品，接下来面对的问题就是如何把它们传递到终端消费者手中。在如今愈发兴起的“专卖店”热潮中，银兴制冷也是这股大军中的一员。在张国华看来，以前中央空调基本上是以工程为主，公司不一定有门店，大家都在写字楼办公，销售人员进行主动上门式销售，这样可能会导致用户对公司的安装实力产生怀疑，无从去判断空调究竟是否适合自己的需求。但这个问题在门店面前就能迎刃而解。这究竟是怎么样的产品？有怎样的特点？不仅在门店可以了解得很清楚，更可以直接感受到这家企业的规模和服务与管理理念。一旦业主到了展厅，观看并听完了展示人员的讲解以后，他就有信心去选择这样的空调、选择这样有实力的安装公司。

未来：

既然开“专门店”有如此多的益处，那么银兴制冷未来的发展计划增开专卖店也成为关键环节之一。针对2010年的市场，张国华制定了销售业绩要达到2009年的4倍的宏伟目标；另外还要增开2～3家门店，在合作品牌上依然以目前的TCL与三菱重工为主，争取在未来3年内，以每年30%～50%的高速度增长。

感触：

在中央空调这个行业做了这么多年，让张国华感触最深的就是这个行业的整体发展空间。伴随着中国这2年建设速度的加快，中央空调也得到了飞速发展。单以宁波而言，2002年的整体市场容量尚不到现在的1/3。放眼整个中国来看，目前具有如此高速度增长的行业为数不多。行业在日趋发展，进入这个行业的人也渐趋增多，商家增多直接导致的结果就是竞争的激烈，竞争激烈又导致了利润的逐渐下滑。利润在逐渐下滑，商家的服务品质却要不断提升，这一系列过程无不昭示了这个行业在良性的发展中，这也是让张国华，这个在暖通行业待了多年的“老兵”感到最欣慰的地方。