这是三菱重工空调金牌销售系列第二篇。
不是所有人都能在职场中攀上金字塔尖，更多的人处在不断的跌落或失落中，我们与不同的金牌销售对谈，试图从他们迥异或相仿的职业历程中，发现一些有关于“成功”的蛛丝马迹。在偶然之中寻找一些必然，在差异性之间寻找一些共性，以此为后来者掌灯。
今天我们要讲述的，是他的故事。
三菱重工空调金牌销售名片
上海菱芰冷暖设备工程有限公司
销售经理 杨永魁
月度最高成交金额：60万元
01、如果你只想混底薪，不如去饭店端盘子
成为三菱重工空调的销售不过一年左右，杨永魁就做到了金牌销售级别。无他，唯手熟尔，毕竟他在销售行业已经浸淫了13年。在他看来，这是一个多劳多得的行业，底薪很低，没有点放手一搏的野心和埋头吃苦的能力，“不如去饭店端盘子”。
▲三菱重工空调2.0智能专卖店坐落于上海青浦，目前由杨永魁掌管店内事务
在工作的开拓期，他曾经连续3个月晨昏颠倒，每天应酬至凌晨2-3点——这还只是销售工作暗面的一部分，另一部分则关乎职业尊严——“全世界最受欢迎的职业各有不同，最不受欢迎的职业却都是销售”，他半开玩笑地给我们举了一个听起来有点荒诞、画面感十足的例子：【以前温州卖菜刀的商人习惯把许多菜刀绑在身上，外面披一件大衣，走街串巷地敲门推销。顾客一开门，他们就“唰”地一下撩起大衣，变戏法般亮出身上的菜刀，寒光闪过，对面的人经常被吓得魂飞魄散】。尽管这只是销售行业一个极微小的切面，销售工作艰苦心酸但尴尬不讨喜的处境却可见一斑。
▲我们在三菱重工空调2.0智能专卖店里采访杨永魁
他理解大众对于销售的情绪，“因为销售是从别人口袋里掏钱的人”，但天生是这块料的他，对这个行业有一种近乎信仰的崇敬感。“百万富翁可能从别的行业来，但亿万富翁一定是销售出身”，这种情感不止源自人性中的“趋利”基因，更关于“利”背后映射出的强大。
02、你刚好需要，我刚好专业
为了弱化客户对于销售身份的反感，杨永魁通常会把自己称为“顾问”，即专业的、能帮助客户解决问题的人。这并不是一个用来唬人的词，他是真的相信“专业”的力量，这一点体现在他与客户的日常沟通上，也体现在当他说起对他影响最深的销售偶像时。
▲杨永魁对负责的三菱重工空调2.0升级版智能专卖店十分满意，认为其大大提高了趣味性
提起这位偶像，杨永魁满是溢美之词，那是他的老板，一位专注于暖通行业20年的资深人士，专业到什么程度呢？“客户有任何疑问，他都会拿出一张白纸，把技术点和其中的逻辑关系讲解得清清楚楚”，由信服到信任，再难缠的客户也会爽快下单。
▲由于现在顾客普遍较少进店，杨永魁会带领销售们举办一些讲座或活动来吸引顾客来访
耳濡目染了老板的这种态度与精神，杨永魁也凭借他的专业打动了不少客户。曾经有一位客户在他还未成为三菱重工空调销售时就与他相识，一年间，这位客户的别墅装修几经波折，却在选择中央空调时，坚定地选择了杨永魁推荐的三菱重工空调，成就了一段合作佳话。
03、舒适家居带动了家用中央空调的发展
“人们越来越注重舒适家居，导致家用中央空调的需求越来越大”，这让杨永魁感到前景广阔，同时他也不无惋惜地表示，由于房地产限购政策，交付的房源大量减少，不少中小中央空调品牌将会在市场的洪流中倾覆，最终被淘汰。
▲三菱重工K标空调的品质有目共睹
“但三菱重工空调进入中国市场早，定位又是一线品牌，品质过硬，所以竞争力非常强大”，如果要进一步提升市场份额，他认为应该选择与更加专注的经销商及暖通公司合作，不够专注的经销商往往将很多心力投入在其他空调品牌的销售上，而专注于三菱重工空调的经销商，将会全心全意思考如何扩张三菱重工空调的市场份额。
他相信比起产品革新，有时候选对卖产品的人更加重要。
问答环节
Q
根据经验，您觉得该如何提升三菱重工空调暖通类的销售份额？
A
现在很多服务商手里可能不止一个品牌，他们总觉得市场接触什么，他们就卖什么，所以倾向于卖一些大众化的竞品空调。我个人觉得三菱重工空调应该与更专注的暖通公司或经销商合作，例如在我们公司，我只卖三菱重工空调，当我全身心地卖一个品牌的时候，就会想尽办法扩大我们的市场份额，不会三心二意、束手束脚。
Q
有没有同样职业的家人或前辈？
A
我妻子也是非常厉害的销售，我经常会和她互相切磋，我们的销售理念还是非常像的，那就是先和客户交朋友，不必急于求成。
Q
您觉得客户为什么信任您，或者说您靠什么打动用户？
A
第一，客户不能跟太紧，把握时间的度很重要；
第二，一定要专业。大客户会有很多装修公司跟他推销，自己也会网络搜索，朋友圈也很强大，这个时候一定要给他提供专业的方案才能有竞争力。
Q
您觉得成为一个好销售，要具备哪些品质？
A
好的销售一定要有学习能力，还要专注，一生做好一件事。
Q
您如何评价三菱重工空调这家企业？
A
首先产品不用说，品质好。此外，这几年三菱重工空调一直呈上升趋势，前景很不错。最后，三菱重工空调的售后服务好，对我们这种做服务的公司会大有帮助。
