新零售时代，经销商该如何保持利润输入？

2017年，家用中央空调市场依然火热。

据《中央空调市场》监测的数据显示，1月-6月，家装零售市场持续高歌猛进，增长幅度近50%，再次刷新历史记录！

审视消费格局日新月异的今天，每个人都可以清楚的看到：成熟市场正在如火如荼地进行“消费升级”，中产家庭越来越热衷于对家居环境的改造换代，设计、舒适与健康已从生活品质的追求变成一种刚需。最初级的价格敏感期已经褪去，更成熟的消费者愿意选择更高端的品牌与更可靠的品质。在这样的市场环境下，各品牌都乘着消费升级的东风，转战家装零售市场，并不是偶然的现象。

笔者认为，家用中央空调受热捧与民众的消费需求升级密不可分，具体有以下几个原因：

1、房地产市场在2016年开始回暖；

2、房地产精装修、全装修时代开启；

3、二胎政策拉动家装零售；

4、用户品质升级等消费观念的转变；

5、与分体式空调相比，家用中央空调有着无法比拟的优势；

6、中央空调厂商的加入。

除此之外，家装零售虽然正在以燎原之势风靡市场，吸引更多经销商加入的同时，2017年整个行业还将继续面对人工成本提高、房租上涨、套餐挤压利润等情况，家装市场虽然占据中央空调市场的份额依旧庞大，但利润率与过去相比却明显下降。

有经销商告诉笔者，家装市场近几年虽然比较火爆，但为了抢占市场很多经销商通过缩减利润空间来招揽客户，利润回报太低。目前，家装市场的竞争环境可以用四个字来概况，“僧多粥少”，市场竞争已经到了白热化阶段，同行之间的低价竞争破坏了固有的市场秩序，长此往复会形成恶性循环。

一方面，“进入门槛低、货源多、毛利控制困难。”；另一方面，“现在有很多以前业务员自己创业开公司做家用中央空调，这个领域进入门槛低，这两年陷入低价竞争，利润已经大不如前，施工安装中的偷工减料也非常普遍。”

在和经销的交流中，笔者认为，家装市场的利润主要取决于四块，品牌效应、厂家引领、经销商的操作手法、增加产品的附加值。

一品牌效应。品牌的认知度对家装市场的影响是非常大的，只有吸引到消费者，才能渗透家装市场。目前，家用空调消费呈两极化：一个是高端大品牌化；另一个是低端低价格化；家用中央空调消费当前还过度的高端大品牌化。美的、格力、海尔，这些作为国产空调产业的巨头，在家用中央空调市场的品牌认知度也逐渐增高。以大金、日立、东芝为首的外资品牌凭借产品的稳定性，在家用中央空调市场上占领高地。

二厂家引领。厂家对经销商的扶持力度不能丢，更不能盲目扩张，寻找多方落脚点来达到数量上的满足，更要同经销商携手力作，达到共赢。另一方面，在产品上的创新，厂家要不断丰富产品线，多重配置，满足不同消费群体的需求。

三经销商的操作手法。展示厅的装置、现场体验效果、营销、战略上的创新等，都是与经销商的生存密切相关的，经销商必须找到一个合适的操作手法，来形成自己的优势。另外，经销商需要在市场的推广与消费者的接受程度上达成一个利润的平衡点，才能在家装市场的价格战上持久存活下来。

四增加产品的附加值。俗话说，三分产品七分安装。在消费时代，安装和服务逐渐成为客户选择商家的第一原则。每一个经销商都应该看到安装的标准化、安装团队的高素质化是一个必然趋势，是在竞争激烈的市场环境下的一个经营突破口。

增长不错，市场空间发展性可观，对家装市场来说是一种激励。但前期投入高、后期维护难、安装复杂等问题，都制约着经销商规模的扩大和利润的攫取；包括品牌、渠道、营销、服务等全方位的淘汰赛可能才刚刚开始，任何企业都不能完全放松警惕。专业的团队建设、合理的利润控制、营销活动引流、时刻投身市场等，这些都是经销商持续发力家装市场的正确态度。