近日，V客暖通网走访苏州市场获悉，作为苏南地区最重要的中央空调市场，苏州一直是各大品牌关注的重点区域，投放的人力、物力、财力亦最密集，然而长久以来在工装方面的经销商格局并未有太大变化，这是什么原因呢？日前，V客暖通网走访苏州市场了解到，苏州已是一片红海市场，中央空调工装经销商阶层已经固化，形成一种严格的金字塔形状，阶层之间难以逾越。
据统计，苏州的人口超过1000万（包括外来人口），而中央空调的经销商队伍已有几千家，按照常理如此大的蛋糕应该够分，事实却截然相反，数十家过亿规模的经销商吞掉了市场大半份额，余下的面包屑确实几千家在在争夺。
一方面随着越来越多的中央空调品牌与苏宁、国美、五星电器签署战略合作协议，将销售往线上转移，家装经销商沦为安装与维修商的日子为期不远；另一方面，各大品牌厂商也在与国内地产巨头签署战略合作，小区推广这种营销套路慢慢会过时，更别提日益提高的小区进场费，更是加在家装经销商身上的重担。
除此之外，工装经销商的日子亦不好过。苏州作为全国工业重镇，早已开始产业升级，制造业整体外迁，如三星电子厂等全部外迁，导致工厂项目锐减。而新的产业并未进入，现在以及未来很长一段时间主要以政府投资为主，一大堆学校、医院、地铁项目陆续上马。
从表面上看，的确给了工装经销商机会，但是中小经销商却无福消受。为什么？苏州的招投标算得上是全国最严格、最正规的，尤其是苏州园区。不仅对资质要求很高，而且全程录像、中间价中标，更采用密钥技术，让投标方不清楚有几家竞标，成为一个凭运气的事情。据业内人士介绍，苏州园区的中标率一般在10%左右。
那么，经销商未来该何去何从呢？笔者认为只有一条路可以走，凭借技术抢夺制高点。一方面，如果是工装经销商，必须在未来几年完成资质要求，同时加大技术人员的培养。就如同苏州苏暖董事长李国群所言，“工装经销商，尤其是水机经销商不仅要成为一个设备供应商，更应该成为一个中央空调系统供应商。目前，中央空调系统安装后一次调试成功率不足10%，影响了甲方的施工效率，有时甚至造成严重后果。因此，一流的技术就成为在工装经销商在阶层固化时克敌制胜的唯一方法。”
家装方面，线上销售大势所趋，房租价格也日益提高，小型家装专卖店压力日益增大，那么转型就势在必行。如何转？走技术道路，与品牌达成合作，成为品牌的线下安装商及维护商。毕竟，中央空调是“三分产品七分安装”，即便苏宁、国美、五星电器很强大，但中央空调只是集团的一个部门，不仅财力有限，而且也没有时间和精力培养安装人才。
可以说，未来的苏州中央空调市场，就是大企业与大经销商进行集团军作战，进行大项目、大数量运作，而小经销商则辅助品牌进行游击战，定点清除。
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