对于暖通经销商而言，一切的业绩都是来自出色的市场营销，而一切的支持又归咎于工厂。面对当前萧条的市场现状以及纷纷转型的企业格局，经销商必须围绕工厂、市场和消费者展开，才能继续存活下去！

造市场

　  经销商就是企业与市场和用户打交道的关键一环，所有的经销商一直以来都在做市场。但是，并非所有的经销商都会做市场、造市场。

    当前的市场环境，经销商做市场必须要解决两个问题：一个问题是走出去，不是要抢蛋糕，而是要造蛋糕；另一个问题是引进来，不是抓到用户，而是要牢牢的抓住用户，才能创造各种商业可能。

　　造蛋糕解决的是当前市场终端消费整体低迷不旺的问题。但是如何造蛋糕，考验的却是经销商的经营能力和变革能力。目前，很多经销商只是习惯了抢市场，透支需求。

　　对于消费者来说，买的从来都是需求和体验，而有形的产品和无形的服务，才是他们购买的整体，也是满足需求，甚至是刺激消费需求的核心内容。而经销商可以提供的产品就是无形的服务，有形的产品主动权在厂家手中。

　　造蛋糕的核心其实应该是落地在服务上。这种服务绝对不是售后的服务，还包括定期的保养、清洗等增值服务，都是建立与用户密切沟通关系的核心所在。

　　抓住用户的核心，为用户提供哪些实实在在的服务和帮助，而不是“只开发不维护”形成大量的僵尸用户。如果只是作为一个简单的广告和促销推广平台，那就趁早别浪费时间。

靠工厂  

　对于所有经销商来说，工厂在任何时候都是一个最大的靠山。越是在市场寒冬之际，越应该得到来自工厂的支持和帮助。这一点是核心，任何经销商都不要想轻易去主导工厂甚至是改造工厂，而是应该与工厂建立新型的商业合作关系。

    当然有的经销商的手，能直接伸向工厂，有的经销商的手只能摸到代理商。无论是工厂，还是代理商，都应该在当前的市场环境下取得他们的支持。这将是一股“四两拨千斤”的好事情。

　　当然靠工厂也是一门“大学问”。对于很多经销商来说，与工厂与代理商的沟通，只知道是一味地要资源、要政策、要费用。而对于工厂和代理商来说，他们最需要的却是销量、出货和回款。

　　表面上看，工厂和经销商的追求是不同的。前者是压货给商家，希望追求规模的最大化，而后者则是套取工厂，希望利润最大化。其实两者却是一条船上的蚂蚱，共同的目的和敌人却是市场和消费者。

　　其实经销商要想从工厂获得政策和利益回报，关键也要舍得和投入。在问工厂和代理商要资源、要支持的同时，经销商一定要同时提供相应的推广促销活动方案，加快货物流转和现金回笼等计划。

　　所以靠工厂只是第一步，第二步则是还要经销商要增强自己的体格和实力。真正在自己的地盘和市场区域上，找到有效的引爆手段和方案。不在于多，而在于精和有效。

强管理

　外抓市场，内抓管理，只有“两手抓两手都要硬”，经销商才能真正找到在寒冬市场的突破口。不管是拥有几十人，甚至上百人的大经销商，还是只有几个人的家电夫妻老婆店，外抓市场是风口，而内抓管理则是夯底气和实力。

    抓管理的本质，不是要求经销商节约支出或者降低费用，而是要通过现代化的一系列互联网手段和工具，来提升商家内部的工作效率。在这个时候：一是不能降低对于市场营销费用的投入，但需要提升对市场营销费用的使用有效率和精准率；二是不能减少员工的收入和奖金，反而要加大对员工的投入力度，鼓励和保证他们的积极性和主观能动性。

　　其实经销商，想抓管理的突破口主要分为两个方面：一是要通过各种现代化的手段和工具，来改造和提升商家团队的工作效率和反应速度，从而带动整个商家的经营管理效率提升，增效不增加成本。二是要通过梳理企业内部的各项管理流程和组织架构，进一步压缩决策机制和流程，加快整个商家团队对市场的反应速度和效率，加快与工厂的对接机制。

　　向管理要效益，绝对不是一句空话。管理的核心是激发人的信心和活力，而管理的最高境界将“要你做”为“你要做”，真正通过利益的共享和事业的共创机制，让每个人都成为团队的一分子从而推动整个团队的高效、决策机制建立。

抓现金  

　 去库存化，是所有经销商最大的一项核心工作。当然，也不用多说，所有经销商的核心工作，还应该强化对于“盘活现金流量”和“去库存化”的手段管理创新。

    狠抓现金与去库存其实是两个层面的问题：一个是最终目的，通过抓住现金流量，避免资金链出问题，从而维持整个企业的健康可持续运营。除了通过去库存化，盘活现金流量之外，其实还有一个重要的手段，就是要进行现金资产的健康化配置，一定不能拿要流动的现金流去做炒股、放高利贷的事情，否则很容易造成资金链断裂的问题。

　　其实，去库存化只是解决现金流的众多手段之一。去库存化已经成当前很多商家在厂家压迫下，必须要面对的问题。但是去库存化显然并不容易。因为很多经销商属于“旧货未卖、新货又添”的经营滚动之中。只要商家库存出现了一定的空仓，工厂自然要想尽一切办法来填补。

　　所以很多经销商当前对于工厂的促销和提货政策，都处在一个观望甚至等待的煎熬时刻。很多商家都普遍认为，在当前的市场环境之下，工厂的政策必然会一个月还要比一个月好。所以，很多工厂的压货政策在商家的等待中，面临着库存积压和政策流产等问题。

　　去库存化与等待工厂最好提货政策其实就是一对矛盾体。很多商家都存在这个月不提货和回款，又怕下个月错过。而这个月提货吃政策，又担心下个月出货不畅影响对新政策的吃货。这种两难境地，实在让商家们头疼。

　　所以在当前这样一个复杂多变的市场环境之下，所有经销商都面临着与工厂斗智斗勇的新博弈。对于工厂的了解和熟悉，以及对于市场变化和走势的分析，决定着经销商的现金管理和库存管理能力。

搞联盟 

　在互联网时代，一个人单打独斗的模式早就崩盘了。当前无论是千亿规模的大集团军，还是百万规模的小经销商，在这个快速变化的互联网时代，都面临着跨界整合资源，最终为我所用的新变局。

    如何整合周围亲朋好友们的资源，探索跨界联盟共同赚钱，这已经是时代发展的必然趋势和方向了。

　　在这个快速变幻的时代，暖通经销商，你们唯一的不变就是要多变。以效益为目标，在目标的引导下，和工厂搞好商业合作关系，给消费者提供最佳的服务，这样赢得市场的机会就会越大！