在空调企业眼里，房地产商更像“大款”。与它们打交道、谈合作，意味着大额订单，意味着“小风险、大回报”甚至一本万利。虽然业内人士对种种契约持有疑义，但是，在国家住宅产业化进程的不断推动下，房地产商已难以抵挡空调企业趋之若鹜的高昂热情。
 

　　 “紫砂门”事件让美的在国内商圈名声扫地。
 

　 　不过，在与万科达成战略合作协议后，美的终于得到了一次“喘息”的机会——它成为这家地产巨头在全国31个城市低碳精装房项目集采配套战略合作的指定供应商。
 

　　 据估算，美的家用中央空调与万科在今年的合作总额将超过两亿元，并就此结成“低碳产业链”共同体，全力打造“低碳”精装住宅。双方企业对这种行业品牌间的强强合作表示认同，并相信这将撬动中国房地产界和中央空调业新一轮的竞争格局。
 

     “联姻”是把双刃剑

　 　对于万科而言，这种具有战略意义的采购，来源于国家对于住宅产业化政策的鼓动。在这种背景下，与房产商合作推广家用中央空调，成为该行业最时兴也最有效的渠道。
 

　 　据介绍，这种销售通常有两种方式：一种是空调企业与房地产商直接签订合同，由房地产商采购中央空调，然后把这部分成本计入房价，最终由购房者承担；另一种是房产商选择几个品牌进入楼盘，购房者自行选择。
 

 　　前一种方式操作起来相对简单，但后续工作繁琐。由于普通消费者对住宅需求差异性很大，房地产商的垄断性选择无形降低了消费者的权限，不仅使消费者产生疑虑，更容易激化双方由此形成的矛盾，进而造成业主不买账，给房地产商带来风险。
 

　 　这种情况并不鲜见，据记者了解，京沪等许多大城市不乏因用户使用不满而要求房地产商给予解释甚至集体索赔的案例。
 

　 　比较而言，由房地产商为数家空调企业搭建平台的模式虽然复杂，但其所承担的后续责任降低。而对于空调厂商来说，这意味着利润率会大打折扣。
 

　 　但无论选择哪种，空调企业都愿意接受这几乎是只赚不赔的好买卖，这些工程项目常常会为它们带来大额订单。由于面对的往往只是房地产商，项目设计、安装、售后等一系列流程都更加集中、简单。如今，不仅是商用空调生产企业，国内外众多家用空调企业也纷纷涉足，重视起这一销售渠道。
 

　 　美的中央空调和万科这次合作的些许细节并未如人们意愿那样公示。分析人士指出，对于2009年市场额不过三四十亿元的美的中央空调而言，“傍上地产大佬万科”无疑是极大利好。这一合作对于美的中央空调的拉动，恐怕要远远大于它对万科的提升，“从目前所公布的内容来看，万科或将面临着更大挑战。这种集成化的采购模式，对产品品质、安装质量都有严格要求，如果房地产商选择了质量、安装都有问题的厂家进场，不但给自己带来无穷后患，也会损害中央空调以及相关行业的声誉”。
 

 　　海尔在另一侧探路
 

　 　除了直接与房地产企业“联姻”，还有企业擅长旁敲侧击，在“游击战”中捕捉市场信息。
 

 　　实现住宅产业化，装修产业化势必同步推进。空调特别是家用中央空调设备作为装修的重要环节，让企业看到了这处于边缘的机遇。
 

　　 海尔就是这样的实例。就在美的与万科达成意向之前，他们与众多行业顶尖的装修公司形成战略合作，将“低碳、舒适”的服务方案在客户中推广。
 

　　 中国建筑装饰协会住宅装饰装修委员会秘书长张仁认为这是一种“聪明”的做法，并对这种模式给予了高度评价。他认为，这将充分发挥空调和装修企业各自的优势，做到空调选配、安装与室内装修整体协调、美观、舒适、低碳，适合在全国进行推广，最大限度地发挥绿色装修的效能。
 

　　 北京业之峰装饰连锁有限公司总经理封崴洲也看好这种合作，他认为他们将为海尔提供一条全新的销售通路，而海尔作为知名品牌，能够为其提供领先的技术和服务优势，有助于他们开展工作，并进一步实现绿色装修，使消费者从中受益。“海尔为空调企业提供了一条崭新的思路，这对住宅产业化长久发展来说是好事。”天津金朝阳工程公司总经理郑广新说，“但是，这种模式能否赢得消费者认可，还有待在实践中检验。”
 

　　 空调市场集中度有望提升
 

　 　毫无疑问，住宅产业化的政策给予了包括美的、海尔在内越来越多空调企业与房地产亲密接触的机会。除了加强与房地产商的业务联系，一些空调企业认识到，应首先加强自身锤炼，力求在这一战役中占得先机。
 

　 　在深圳，住房和城乡建设部住宅产业化促进中心不久前与广州松下空调器有限公司签订了《国家住宅产业化基地实施责任书》。松下空调公司总经理安田收司表示，基地落成后，松下空调将为标准化住宅提供完善的空调解决方案，为不同的住宅定制各种节能产品。
 

　　 专家指出，住宅产业化进程不断推进，不仅影响销售市场，还将最大限度地改变空调企业传统的生存模式，进而影响空调行业版图的二次乃至三次划分。随之而来的，将是空调企业定位的切换——由单独个体转变为房地产行业上游配套企业。空调行业也有望整体转型为上游配套产业。
 

　 　如今，我国数百家各种空调厂商中，真正有实力、能够与国外品牌相抗衡并有长远发展规划的企业凤毛麟角。对中国这个逐渐成熟的大市场来说，住宅产业化将成为马太效应在国内空调界加速的催化剂——市场将趋于两极分化，实力强的企业订单将渐渐丰厚，最为关键的是，它们与房地产商对话所处的被动位置或将随之发生扭转。与此同时，那些势单力薄、开发能力有限的中小企业会被无情淘汰。
 

　 　业内人士相信，住宅产业化因此将大幅提升空调市场的集中度。不管是直接对话，还是间接接触，空调企业大举“进军”房地产业已成不争事实，只是这种盟约的牢靠性值得商榷。未来，各方协议一旦发生冲突，对于空调企业而言，市场强势者方能占据主动，品牌、技术、服务以及在行业内外的口碑将成为重点比拼的内容。“对于万科来说，这既然是长期稳定的合作，就必须选择一家实力强、各方面信誉都有保障的合作对象，这方面绝对容不得半点迁就。”万科集团一位不愿具名的负责人表示，“如果美的中央空调也搞一次‘紫砂门’，我相信不会有任何房地产商敢和它‘联姻’。”