厂家要市场占有率，经销商更需要盈利，要有自己的品牌，你的营销该怎么做，你得自己做主。对于明显不顾我们死活的要求，要大胆说不。

几乎每个厂家都要求经销商“月月有主题，周周有活动”。前半句对，后半句是强盗逻辑，所有活动还要求有订单，更是对经销商市场运作的直接干预。

看一组数据。
   平均一个经销商一年要做59个活动，其中有订单目标的活动100%，以促销为主的活动占到86.4%。市场营销费用3/4是做促销，而品牌传播，潜客开发，客户关爱的费用加起来不超过1/4。经销商每周要做活动，逢节假日要做活动，还要参与区域和厂家发起的活动，还有新产品上市的活动（数据来源：4个中高档品牌一年多经销商市场计划统计）。

在这样一种生存状态下，员工疲劳，客户麻木。经销商市场营销要回归的正常逻辑，几乎是不可能的任务。

但欣喜的事情发生了，以下是我非常欣赏的经销商或经销商集团的营销运营方式。

1、一个月度主题引领几个小主题，以展厅为活动舞台，不做专项活动（请查看历史文章“像拍电视一样做4S店营销”）。2、一个月做两个活动，上半月做集客，客流吸引成交，下半月活动做客户转化。

以上可以归纳为两个词：节奏+布局。

节奏：快慢变化，间歇配合，有张有弛。

音乐中的节拍，休止符，就是主管节奏的。前面两种操作就很好的抓住了营销节奏，掌握一个月营销资源在时间、车型、活动目的分配上的“主次先后轻重缓急”。

布局：注重规划和推进，步步为营。

营销是吸引鱼，养鱼，而销售是扑鱼。吸引鱼和养鱼就需要布点，在哪里装什么样的网，在哪里打窝，怎么把鱼吸引到网兜，不同的鱼用什么诱饵，这是布局。

要做到这两点，经销商必须把市场工作的60% 经历放在营销规划、布局和策划上，30%的经历放在营销传播设计和活动体验设计及执行层面，10%做评估。同时必须研究每个车型的当地客户群体特征，这是营销回归的基本路子。

想明白了，你还得通过厂家和区域那一关，方法有两种：一明一暗。

明，直接说服，你就跟厂家和区域说，你别管我做几次活动，我一个月做1-2个活动，比你要求的做4-5个活动更有效，你干不干？（别又告诉我不可能哦）

暗，面上按照厂家说的做呗。实际上怎么做，你懂得，记得把文件和证据做好，我始终相信区域其实大部分时候是跟经销商一条裤子的。

话有说回来，汽车经销商最缺的市场营销能力也就是“营销规划，传播策略设计，活动体验设计，活动执行内容设计”几个方面，如果我们继续疯狂的做活动，那这几个能力永远起不来。

渔民们都懂，想持续不断丰收，就必须休鱼。传统捕鱼节奏绝大部分时间在休鱼，只在几个丰收季集中收鱼，我们营销管理者最起码要达到渔民的水平吧。