特别说明：

　　本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、常州区域市场设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

　　本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

　　本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

　　本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

　　在本次常州区域走访中，我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢。由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！

    特别鸣谢：

　　南京美的暖通设备销售有限公司

　　麦克维尔中央空调有限公司常州事务所

　　青岛海信日立空调系统有限公司常州分公司

　　三星中央空调DAS B2B南京办

　　东芝开利空调销售（上海）有限公司

　　南京天加空调设备有限公司常州办事处

　　南京枫叶能源设备有限公司

　　江苏汇中戈特尔空调有限公司常州办事处

　　江苏天地远大机电系统工程有限公司

　　常州奇荣制冷工程有限公司

　　常州市普克制冷设备工程有限公司

　　江苏海力制冷设备有限公司

　　常州市松涵机电工程有限公司

　　常州凯迪冷暖电器工程有限公司

　　常州源牌冷暖设备有限公司

　　常州宏诺冷暖设备工程有限公司

　　常州市恒典电器有限公司

　　常州市莫瑞暖通设备有限公司

　　常州天沐新能源科技有限公司

　　江苏筑原建筑设计有限公司

　　江苏城建校建筑规划设计院

　　......

　　总体特征分析

　　常州处于长三角中心地带，与苏州、无锡构成“苏锡常”都市圈，是一座有着3 200多年历史的文化古城，又叫“龙城”。

　　常州市共辖5区2市，5个市辖区，2个新区和2个县级市；另有6个省级经济开发区（武进西太湖经济开发区、钟楼经济开发区、天宁经济开发区、戚墅堰经济开发区、金坛经济开发区、溧阳昆仑经济开发区）。

　　随着经济水平的提高及各中央空调厂家对常州市场的逐步重视，近年来常州中央空调市场容量在大幅增加。青岛海信日立空调系统有限公司常州分公司总经理赵勋表示：“常州跟其他区域市场相比不是一个完整的市场，历史上镇江归南京管，常州归无锡管，如今日立常州分公司管辖常州和镇江。2009年到常州时，海信日立的全年销售额在2 000万元左右，2012年海信日立在常州市场的销售合同额达到1.2亿元，2013年与2012年相比，市场还要更好些，回款收入更高。”

　　另外，2013年常州市以举办“花博会”为契机，促进了第一产业与第三产业的有机融合。其中，租赁、广告业、会展业、及旅游业等配套商务服务业也相继跟进，带动了中央空调行业的发展。

　　据不完全统计，2013年1—9月份常州区域中央空调市场容量约为7.5亿元，同比2012年增幅约13.6%。

　　民营经济占主导

　　常州是国内民营企业最为集聚、民营资本最为活跃、民营经济发展最为快速的地区之一。

　　据相关数据显示，2012年常州市实现地区生产总值（GDP）3 969.8亿元，其中第一产业完成增加值126.3亿元，增长4.6%；第二产业完成增加值2 100.8亿元，增长11.7%；第三产业完成增加值1 742.7亿元，增长11.6%。与此同时，常州市民营经济稳步发展。2012年民营经济全年完成增加值2 663.5亿元，在全市经济总量中所占比重由上年的66.8%提高到67.1%。

　　截至2012年底，常州市共有个体工商户18.3万户，注册资金86.0亿元，其中2012年新增个体工商户3.5万户，注册资金25.2亿元。全市私营企业累计达到8万户注册资金2 504.1亿元，其中2012年新增私营企业9 778户，注册资金224.6亿元。

　　曾经有人说，常州是江苏民间最富的城市，虽然GDP赶不上苏州、无锡，但人均消费遥遥领先于其他城市，和温州的经济形态类似。在常州，遍地砸一个都是身价几千万的老板。对大多数有钱私营小企业来说，传统壁挂机淘汰得早且快，中央空调广泛，使用中央空调的用户逐年增多，但在选用产品时，品牌知名度或价格成为市场的主导因素。

　　市场发展略显缓慢

　　综观常州的经济发展历程，与苏州和无锡等苏南地区相比显得滞缓。而造成这个局面的原因很多且复杂，但常州行政区划分不合理，特别是武进与中心城区的分立和东西两翼在行政区划上的长期分割，是制约常州城市空间发展和经济发展相对落后的重要原因。

　　受经济发展滞缓及低于对苏州和无锡市场的重视程度，常州中央空调市场的开拓显得越发有些慢。到目前为止，在常州市场上设立办事处的中央空调厂家数量仍然有限。2003年约克在常州设立单独的办事处，2007年天加中央空调在常州开设办公室，2009年日立常州分公司和麦克维尔常州事务所相继成立，2012年汇中常州办事处正式成立，而东芝、格力、美的、枫叶能源等众多品牌则是设立专人在常州拓展市场，还有些品牌把常州归于无锡或者南京管辖，主要依靠当地的一些经销商运作，有项目就过来参与。东芝常州市场负责人吉春澄表示：“东芝2008年就开始拓展常州市场，2013年1—9月份，东芝在常州家装市场回款额1 000万元，工程的中标额也差不多1 000万元，为了更深地挖掘和耕耘常州市场，东芝即将设立专门的常州办事处。”

　　2013年，对于常州市场上大多数中央空调厂家及经销商来说，整体销量及收入应该是增长的，但增速明显不如以往。汇中常州办事处销售经理王先锋表示：“2013年常州的整体市场相对于2012年应该是缓慢增长的，不少项目因为资金搁浅停下来了。”[NextPage]

　　火热的家装市场

　　由于被外界认知消费能力较强，常州近年来也掀起了房地产建设的狂潮，随着绿城、朗诗、雅居乐等知名房企逐渐从一线城市转战到二三线城市，常州的房地产投资可以用“过热”来形容。2012年，常州市区共成交62 093套房源，其中住宅为49 163套，成交量创3年的新高，平均每个月成交约5 000套。然而，随着成交量的大幅增长，常州楼市库存量却不降反升。由于外来人口稀少，内需量过足，以至于常州出现“供大于求”的疯狂局面，还被称为继鄂尔多斯之后又一“鬼城”，虽然这一说法有较多的争议，但常州大多新楼盘尤其是武进区的湖塘入住率低是不争的事实。

　　但就在这种情况下，由于大的工程项目比较少，所以常州中央空调市场整体还是靠家装来支撑。2013年，常州房地产开发项目中住宅开发建设速度加快，而与住宅相比，房地产开发企业放慢了办公楼、商业营业用房的开发建设速度。目前，从常州家装零售市场的发展情况来看，作为沪宁线上具有发展潜力的二线城市，常州在家装零售市场的未来发展前景被更多业内人士看好，随着各品牌开设专卖店数量的逐年增多，人们对于家用中央空调的接受程度也越来越高，同时也吸引了更多经销商加入家装零售市场的行列。

　　据青岛海信日立空调系统有限公司常州分公司总经理赵勋介绍，公建项目一直是日立的优势，但现在家装零售业是重点，终端消费是最大的消费市场量，是未来非常大的增长点。到目前为止，日立在常州市场（包括金坛、溧阳）以真正专卖店模式呈现的经销商就有20家，镇江有8家。美的常州区负责人周小杰说：“2013年与2012年相比，工装类的项目明显萎缩，幅度还不小，家装市场的需求还可以，目前美的在常州有4家专卖店，分布在新北、钟楼、武进等区域。”东芝吉春澄也表示：“如今精装房市场是很有潜力的市场，零售市场也是主攻方向，家装零售和工程不一样，只要做出知名度，得到认可，每年的量都会有一个稳定的增长。城镇化和集中化使家装市场的宣传和安装变得更为方便，目前东芝在常州专卖店还是宏诺一家。”

　　在繁华的湖塘花园街上，有着“中央空调一条街”的称号，短短的路程内聚集了大金、三菱电机、日立、东芝、格力、美的等众多品牌的家用中央空调专业店或形象展示厅，而天宁、钟楼、新北等区域也分散着不少，这些门店的存活及壮大，无不展现出常州区域家装市场的火热。

　　并非优质市场 价格要求尤为突出

　　常州繁荣的经济给外界造成中央空调行业多金且优质的假象，可惜事实并非如此。麦克维尔中央空调有限公司常州事务所所长胡守华这样描述常州市场：“常州市场还是以多联机为主，中小型的民营、私营企业比较多，跟无锡、苏州有质的差别，民营企业也以粗加工为主，小老板比较多，使得市场上品牌混杂，除了大品牌能做起来外，还会有很多鱼目混珠的低端中央空调在市场上分得一杯羹。”

　　对常州小民营企业聚集的乡镇市场来说，少数企业会选择品牌比较响的，大多数都是从初投资考虑，选择价格比较低的，有些中端品牌，产品的质量也不错，但价格不是特别低，所以在乡镇市场会缺少生存的空间，这时一些名不见经传的小品牌便有了发展的空间。由于乡镇里小企业聚集且数量大，还会口口相传，所以乡镇里“重价而不重质的情况”尤其明显。

　　汇中常州办事处销售经理王先锋说，常州市场的恶性竞争比其他市场更为突出。常州做中央空调的经销商数量也非常多，但有个特殊的现象是，很多经销商都是只有1个人或夫妻2人，项目接下后进行转包，操作交给安装公司，把利润最大化，风险最小化。一个项目出来后，有实力的经销商会参与，一两人的公司也会去竞争，小公司的成本相对较低，所以会极力拼价格，有的价格甚至已经到了警戒线。常州市场上曾经有恶性竞争项目在进行到一半时做不下去了，这种项目做出来，不仅对经销商自身来说是一个伤害，对甲方和用户来说更是带来了不可弥补的后果（图1、图2、表1）。

图1   2013年1-9月常州区域市场增长趋势

图2   2013年1-9月常州区域市场品牌占有率分布

　　表1 常州区域市场典型精品工程项目一览表（部分） 

　机型特征

　　从各个机组的市场占有率来看，2013年常州市场稍微发生了一些变化。前2年，多联机的疯狂增长使得做氟机的经销商数量急剧增多，水机市场量被急速压缩，如今，虽然多联机的风头还是很明显，但从项目及市场表现来说，水机似乎又赢回了一些市场。

　　一般情况下，常州市场被分为常州、金坛和溧阳3块。大项目的进驻使得传统的水机市场有一定的市场保有量，花博会的举办及相关配套项目为水机市场增添了不少亮彩。另外，2013年常州市钟楼区已经动工或即将动工的大项目非常之多，如雨润国际广场、联创国际软件园、宝龙城市广场、万泰国际广场、龙湖西城天街、美吉特家居建材广场、昌升哥伦布广场、美的威灵电机、融达物流项目等众多大型的综合体项目，为水机市场赢回了一些增长（图3、图4 、图5）。

图3   2012-2013年1-9月常州区域市场部分机组占有率分布

图4  2013年1-9月常州区域市场冷水机组品牌占有率分布

图5  2013年1-9月常州区域市场多联机组品牌占有率分布

　　常州市场传统水机市场中，江森自控约克、特灵、开利、麦克维尔4大品牌占据较大的份额，其中江森自控约克的表现最为突出，麦克维尔也从2009年最初年销售额几百万元发展到如今的3 000万元，这一切都离不开对市场的深耕及人员的坚持。常州还有个特殊的地方，那就是常州是手术室净化工程的发源地，有很多净化公司配套项目，这使得在医药净化行业有专业优势的天加取得了除4大品牌外，与江苏久信集团合作成为在水机市场发展最好的国产品牌。2013年，天加在常州市场依旧取得了不错的成绩，据天加常州办事处经理万德才表示：“虽然今年还是取得了不错的成绩，但与去年相比，增长的幅度不是很大，2014年天加在常州市场将有一个重大的变化，那就是天加的多联机要推入市场，除了稳固现有优势的医药净化行业，多联机的涉足可以弥补以往我们的空白市场，产品线的丰富使我对明年有充足的预期。”对于汇中来说，常州市场管辖常州、无锡和镇江，之所以设分公司在常州，是为了规避无锡更为激烈的市场竞争，而介于无锡与镇江之间，常州又是个中心点，再加上常州的成本消费较低，这样更有利于管辖区域的发展。汇中常州办事处经理表示：“汇中的主要卖点产品是水冷螺杆和模块机组，主打的市场也是二线市场，主攻的市场是中小型办公楼、厂房、KTV、会所等。过去的2012年，汇中在常州市场主要的精力在铺设网店，到目前为止，常州市区有效的网点有20家，溧阳3家，金坛市场以多联机产品为主，品牌的影响力已经得到了提升，接下来汇中将培养自己的核心经销商，以便更好地把控市场。”

　　在家装市场，最早成功开拓的大金，市场份额大，品牌拉力高，先进的操作模式、良好的客户关系维护以及细致的市场推广工作是前2年大金在多联机市场中占据绝大部分份额的重要原因。如今，如同其他区域一样，大金的市场份额在逐渐下降，日立、三菱电机、东芝、富士通、三菱重工、格力、美的等品牌逐渐抢夺了大金一部分的市场，但瘦死的骆驼比马大，截至目前，大金仍是常州多联机市场中占最大份额的赢家。其次，排行第二的要数日立，日立多联机常州分公司经理赵勋对此表示：“日立多联机之所以在常州市场能这么快取得优异的成绩与优良的团队密切相关，从2009年来到常州市场，对渠道就采取一步步精耕细作的目标及策略，4年来，日立的渠道流失不但非常少，专卖店的数量也在逐年增加。目前全国都面临公建项目信息减少，日立把目光转向乡镇市场的开发，专业店的建立及收获。另外，日立在常州建立了一支‘学习型’的团队，凡是日立的经销商，一个月集中一次，每次一个经销商做推广报告培训，然后根据培训的内容指定下个月的营销策划推广方案，办事处也不例外，每周、每月都有固定的时间先培训再总结最后制定工作，有条不紊。”

　　常州市区一般为土层，金坛一部分土层一部分岩层，而溧阳大部分是岩层，所以作为“低碳”时代的宠儿，水地源热泵产品在常州市场得到了长足的发展，尤其是在市区。枫叶能源常州负责人张义男说：“目前水地源热泵在常州市场的发展还可以，因为之前有过失败的案例，所以不敢轻易上，占比依然有限，但相比以往，水地源热泵产品的接受度变高，造价降低，竞争力增强，市场增长幅度比较大。经过一些不成熟的案例之后，水地源热泵项目在操作时施工水平慢慢提高，只要好好操作，后期也不会出现太大的问题。今年常州市场水地源主要得力于恐龙园配套的商用中心项目——迪诺水镇，‘地埋+设备+安装’总工程造价为6 000万元左右，是2013年常州在建的最大的水地源热泵项目。”除枫叶能源之外，克莱门特、美意、WFI等水地源热泵专业厂家在常州都取得了较好的成绩，麦克维尔、特灵、汇中等品牌也表现得非常出色（图6）。

图6   2013年1-9月常州区域市场水地源热泵机组品牌占有率分布

　　在中央空调行业的众多产品中，单元机组一直以国产品牌为主导，也是国内中央空调品牌的必争之地。常州市场也不例外，整体市场容量大，价格竞争也十分激烈。从品牌格局观察，格力和美的依然是这一产品领域的2大权重品牌，2013年，格力得力于精准的产品定位，在常州市场强劲发力，单元机持有份额成为常州市场上国产中央空调品牌之首。值得一提的是，基于格力和美的在单元机组市场双寡头垄断地位，再加上海尔、志高、TCL、奥克斯等品牌的加入，国产品牌在单元机组市场占有绝对优势（图7）。

图7   2013年1-9月常州区域市场单元机组品牌占有率分布[NextPage]

　　渠道特征

　　常州相比较苏州、无锡而言，经济发展多以中小企业为主，外来大型投资项目不多、外来人口较少，这也就形成了常州中央空调市场大型项目不多，中小型项目不断的局面。从常州市场总体情况来看，主要有以下几个特征：

　　经销商实力不均衡

　　常州中央空调市场上活跃的代理商、经销商、工程商大大小小不下几百家。在有限的市场资源下，经销商发展实力相对不均衡。综合实力强的大型经销商数量稀少。在常州市场上，年销售超过5 000万元的经销商就已经是当地的大户了。而年销售规模普遍在几百万到3 000万元之间。因此，常州市场上经销商逐渐形成了实力大的大、小的小。经销商发展不均衡原因之一在于，常州市场上大型项目少，中小型项目多，工程垫资不能及时回款或者用其他抵押方式交易，在一定程度上影响了当地经销商发展的规模。经销商发展不均衡的原因之二，实力较小的经销商通过关系拿到工程项目再通过转包方式转给他人，这在一定程度上也抑制了经销商的发展。

　　经销商分布集群化

　　经销商分布集群化，是常州渠道经销商的特点之一。常州目前已经形成新北区和武进湖塘2个政治经济发展中心。聚集在新北区的经销商多数颇具实力。例如，以万达为核心周边聚集了诸如江苏天地远大机电系统工程有限公司、常州凯迪冷暖电器工程有限公司、常州市松涵机电工程有限公司、江苏海力制冷设备有限公司等等。而在武进湖塘分布的经销商多数以主做家装和零售的中央空调专卖店为主。诸如常州奇荣制冷工程有限公司三菱电机专卖店、常州宏诺冷暖设备工程有限公司东芝中央空调专卖店、常州市恒典电器有限公司日立中央空调专卖店等等。分析原因，新北区多以颇具实力工程商为主因为该地区工程项目较多。而武进湖塘地区由于房地产市场发展的环境良好，家装市场相对不错，从而形成家装零售市场为主的中央空调专卖店聚集现状。

　　系统集成商成趋势

　　常州中央空调市场还有一特点那就是系统集成商渐成趋势。这里所指的系统集成商既包括中央空调楼宇自控系统集成商诸如江苏天地远大机电系统工程有限公司，也包括智能家居系统集成商诸如常州源牌冷暖设备有限公司、常州市莫瑞暖通设备有限公司等等。分析原因，智能家居系统集成商产生的原因是经济水平发展，高端客户群体对于舒适便捷生活环境的追求；而中央空调楼宇自控系统集成商产生原因在于建筑节能以及节能改造等方面的需求。

　　“家装零售量上升明显”

　　常州奇荣制冷工程有限公司总经理 岳奇

　　在走访常州中央空调市场的时候，了解到三菱电机中央空调这几年的业绩相当不错，这与常州奇荣制冷工程有限公司的努力是密切相关的。

　　当我们对奇荣制冷工程有限公司总经理岳奇提起这个现象时，他很谦虚，他认为他只是常州市场上众多中央空调商家的一员，和大家共同努力做好常州市场而已。岳奇向《中央空调市场》介绍：“常州奇荣制冷工程有限公司成立于2000年，是一家从事商用家用中央空调销售、设计、安装及维护于一体的专业公司。从2007年起与三菱电机合作至今，目前是三菱电机常州市区、溧阳、句容以及扬中地区的零售总代理。”

　　岳奇说：“多年来公司与三菱电机合作关系非常良好。与其他的商家不同的是，公司通过十几年的积累依靠诚实守信的理念，专业的设计，精心的施工，热忱的服务，以及三菱电机优良的品质，在常州市场上做得相当不错，一年能做几千万元的销售额。由于这2年基建项目的压缩，使得市场上的项目减少。不过同时，我们的家装零售每一年都在不断地增加，今年我们家装零售销售占比能达到整体销售的50%，市场提升明显。”

　　常州中央空调市场作为江苏市场的重要组成部分，常州消费者对于外资品牌的接受度较高，公司依靠三菱电机优秀的产品品质以及超强的综合实力等因素在常州市场销售形势强劲。2013年，奇荣制冷工程有限公司通过三菱电机产品接连拿下了江苏检察官培训学校、武进广电中心、武进区行政服务中心等一批有影响力的项目，奠定了三菱电机中央空调在常州市场的地位。

　　“定位高端市场”

　　常州宏诺冷暖设备工程有限公司董事长 张平

　　“坚守房产配套优势”

　　常州市普克制冷设备工程有限公司总经理 凌卫玉

　　“差异化竞争力：培养强有力的安装队伍”

　　   常州市恒典电器有限公司总经理 陆文忠

　　“武进，全国的百强县之一，有43个乡镇。虽然外界传说常州是‘鬼城’，但是武进地区气候环境还是不错的。而湖塘作为武进的中心，很多富人将家都安置在该地。地区消费者消费能力强、好打交道。”常州市恒典电器有限公司总经理陆文忠对《中央空调市场》表示。

　　事实上，做家装零售市场相比较做公装来说由于客户零散的特性需要一个个例、一家一户做出来的，花费精力比较多。恒典电器主要做的是日立的家装零售市场。2013年恒典主要做的家装个体案例集中在星河国际、莱蒙城等高端楼盘。

　　日立中央空调在常州市场上案例众多，诸如新城房产是日立的战略合作伙伴、政府类部分项目采用的也是日立产品。这些样板工程的树立使得日立在当地市场有较高的知名度。此外，陆文忠还表示，常州地处华东，天然气等资源紧张。至少目前来说，很多消费者对于冬季空调制热需求较高，而日立质量可靠，关键部件都是进口，相较于其他有些品牌用的转子式压缩机，日立的产品全部用的是涡旋压缩机，而且整体价位不高，有一定的竞争优势。也是正因为此，给了他动力和发展的空间。

　　在市场推广方面，恒典有着与众不同的就是注重售后安装的品质。陆文忠认为，中央空调的特殊性决定了该产品必须注重售后安装质量，而常规商家多数采取直接小区推广或联合装饰公司等合作方式，而恒典则更加强调售后安装的质量。这是恒典差异化竞争之所在。

　　对于未来家装市场，陆文忠表示，未来市场会越来越好，很多迹象表明家用中央空调抢占了部分的家用空调市场，在未来这种趋势会更加明显。[NextPage]

　　“水地源热泵主导者”

　　常州源牌冷暖设备有限公司总经理 于秀兰

　　“努力做市场最优秀的新能源公司”

　　江苏天地远大机电系统工程有限公司新能源事业部经理 韦明

　　“携手开拓市场”

　　常州凯迪冷暖电器工程有限公司总经理 薛效平

　　提起三星中央空调在常州中央空调市场上的运作，那就不得不说到常州凯迪冷暖电器工程有限公司。作为三星的空调产品常州区域代理商，凯迪冷暖电器工程有限公司2012年通过三星中央空调产品拿下了常州创意软件园项目。

　　据了解，凯迪冷暖是2012年初刚刚操作三星品牌的，而在品牌选择之初，凯迪总经理薛效平亲自去了三星工厂参观，通过对三星超高品质的压缩机性能深入了解，肯定了三星中央空调产品的品质，适合常州市场。此外，三星产品线很全，手机、电视、冰箱、空调都是三星的优势产品。而且龙湖地产、绿地、新城都是三星集团的战略合作伙伴。在强有力的品牌拉力下，凯迪最终选择了与三星中央空调合作。

　　作为三星中央空调的核心经销商，除了高品质的三星中央空调产品以外，凯迪获得了三星最高力度的支持。例如，凯迪向三星提出应当加大常州市场三星品牌的宣传力度，三星总部立即反应及时跟进，迅速在市场上投放了广告资源，这赢得了凯迪的信赖。

　　作为强有力的支撑，凯迪拥有属于自己的专门售后安装队伍，同时做好严格的工程监理，以给用户最满意的中央空调体验。经过多年的市场运营，凯迪在市场上建立了无数的精品工程项目，诸如常州博物馆规划馆、常州客运中心、常州奥体中心、常州大剧院等项目。

　　薛效平表示：“今年常州市场受到大环境的影响，市场资金不是特别好，因此大型项目并不是特别多。目前常州市场上各大品牌核心经销商与品牌之间合作都比较紧密，共同携手开发市场 。”

　　“主打水机产品”

　　常州市松涵机电工程有限公司总经理 马树松

　　“集中自己优势，做好市场”

　　江苏海力制冷设备有限公司总经理 汤小龙

　　“让客户享受高品质生活”

　　常州市莫瑞暖通设备有限公司总经理 张钟鸣

　　“给客户最好的产品感受”

　　常州天沐新能源科技有限公司总经理 周卫

　　由于常州适宜的地质条件，使得常州水地源热泵相关产品市场较其他地区更好。于是，我们拜访了常州天沐新能源科技有限公司总经理周卫。公司主要经营的产品有空调地暖热水三合一产品、水地源热泵、空气源中央热水器以及其他相关产品，主推品牌有加拿大枫叶能源、美国约克、澳信、锦江百浪，客户目标为高端人群。据周卫介绍，由于客户定位合理，产品适销对路，公司每年销售都在以30%的速度增长，光家装项目销售每年都能做到七八百万元。

　　常州市场尤其是武进地区，天然气能源非常紧张，因此氟机和水系统产品市场较好。据周卫介绍，常州市场上大金、三菱电机等日系产品客户认可度较高。未来市场的趋势是水系统产品将占据比较重要的地位。究其原因在于，水系统产品可以结合地暖应用。同时，在常州市场上，约克、特灵、枫叶能源等产品接受度比较高。

　　截至目前，常州天沐公司进入暖通行业已经有五六年的时间。由于家装回款快，操作灵活，因此主要以家装为主。作为枫叶能源的代理商，周卫表示，枫叶能源能够迎合客户需求调整产品结构。通过这几年的市场运作，市场势头已经显现。天沐公司也在随着市场丰富自己的产品，从空气能产品到地暖再到三合一产品，走暖通专业化道路，做应用领域的延伸这是公司遵循的道路。产品是一方面，另一方面要看商家的诚信度以及售后安装服务。在这方面，厂方对经销商大力支持，而且我们也有自己的专业售后安装服务队伍，安装服务质量能够更好地把控。

　　据了解，星河国际项目是常州天沐新能源科技有限公司个体案例较多的楼盘。“由于新产品对客户来说比较陌生，有时候存在沟通上的问题，使得客户在产品使用过程中有一定的疑问，为此，包括我们的售后服务人员以及我个人经常到客户家里进行沟通指导，帮助客户更好地了解产品、使用产品，获得了客户的认可，并与客户成为了朋友”，周卫说，“目前天沐公司在常州地区拥有4家门店，1家总部产品体验馆，让客户感受更直观一些。”

　　相比较其他商家，天沐公司发展并不是最快的，却是在一步一步脚踏实地往前走。对于未来公司的发展，周卫表示希望将自己的团队建设成学习型团队，通过不断与厂家进行技术学术交流，给客户最好的产品感受。[NextPage]

　　专家、设计院

　　江苏筑原建筑设计有限公司暖通总工程师 蒋晓晖

　　编辑感言

　　别样常州

          文/马菲

　　第一次去常州还是在大学的时候，因为去得匆忙，只在某高校女生宿舍住了一晚，对常州的印象基本来自我的高中同学和她的小伙伴们的口述，因时间久远，到目前唯一还能记得的除了“常州好小”而别无他感。再到常州，经过亲身体验，对常州有了一些新的认识。作为长三角地区经济发达的中心城市，常州的房价让我不能理解或者说是难以释怀。住在市中心的局前街，房费不高，服务很好，有些出乎我和同事的意料，“假”丢快件一事更是让我对宾馆的服务刮目相看。在打车往新北区去的路上，看到新建楼盘长长的横幅飘荡，上面写着“双学区，5598起”，这样的房价甚至远低于南京的溧水区。瞬时我和同事深陷于“常州人民幸福感非常高”的感慨中，以至于我们在接下来的拜访中逢人便谈起这样的话题，结果是大家的统一说辞让我们进一步论证了这个“论据”。

　　说常州发达的经济和并不优质的中央空调市场似乎显得有些不搭，但也许就是如此，想象和事实总是背道而驰。曾有个厂家分公司的经理跟我们这样说：“在来之前我对常州充满了希望，走出火车站的一霎，失望涌上心头，这2年虽然常州市场有了很大的发展，但与当初想象的还是有些差别。”常州人有钱大家都知道，但常州的经济发展主要靠民营小私有经济就不是每个人都知道的了，民营企业多直接导致了常州中央空调市场“量小质差”的局面，而这种现象在乡镇更为突出。小企业的老板都不缺钱，思想也比较先进，壁挂机换成中央空调的理念已被深植于脑海中，但在选择中央空调品牌和产品时又似乎不像有钱人那么利索了，甚至还会走极端，要么索性买贵的名气响的大品牌，要么都可以选择非常便宜但品牌甚至没听过的，直接影响了中端品牌在常州市场的发展。

　　市场就是这样，“几家欢喜几家愁”，在常州如果你被认可，那就顺风顺水，如果不被认可，就会惨淡凄凉，有些品牌，产品质量不差，市场开拓不晚，但市场表现就是不尽如人意，而有些一旦抓住市场的契机，便一发不可收拾，从几年前的几百万到如今的过亿真实存在。但冷静下来仔细想想，“没有人能随随便便成功”唱的是对的，成功并非必然，背后一定有着你不知道的或者你做不到的。此次调研中，给我留下印象最深的是临别常州前最后一站拜访的源牌冷暖的于总，作为一名女性，可以将中央空调事业做得如此成功实属不易，她的理念和在公司运行中“聪明”的一些策略，并不是其他每个老板都能做到的。找准位置，摆正心态，也许成功将不期而至，你觉得呢？

　　热情如常州

       文/徐燕

　　如果问我走访常州市场给我最大的感受是什么？那就是热情。和同事下馆子吃晚餐，服务生热情地给你提供各种贴心的服务；走在巷子里，的哥师傅主动捎带你一段路；走访客户时，客户热情挽留吃饭。在常州的这段日子，被常州人热情包裹着，回到了南京一段时间，甚至有种将常州人热情带回来的感觉。

　　为什么常州人能够如此热情呢？笔者以为原因有以下几点。其一，常州是一座有着3 200多年左右历史的古城。在这条历史长河中，中国传统文化中的谦虚礼让的思想被保留了下来。其二，常州虽然地处苏南地区，但却是外来人口较少的城市，民风受外界影响较小。第三，常州经济发展虽不如无锡、苏州，但常州人整体收入水平较好。第四，常州各种资源相对丰富，例如房地产、医疗、教育等资源，使得老百姓们有着较强的幸福感。在此些因素的影响下，常州人用饱满的热情温暖着身边的人。

　　回归行业。在常州走访期间，很多经销商商铺选址颇为接近。以湖塘为例，在湖塘花园街莱蒙城下东芝中央空调专卖店的隔壁是日立中央空调专卖店，紧紧相挨。再以湖塘为例，湖塘花园街三菱电机专卖店的正对面就是锦江百浪的专门店。中国有句老话“同行是冤家”。可是，这句话在常州这里似乎行不通了。某一位经销商这样说过：“客户看不中我的产品，我可以推荐给隔壁同行，近邻胜于远亲，这是肥水不流外人田 。”原来常州人做生意也能做得如此热情洒脱。

　　热情如常州。笔者以为常州中央空调市场未来发展前景除了政府投资型项目以外，热情的常州应当张开臂膀，积极招商引资。通过招商引资为常州带来新的经济增长点，来带动常州经济进一步发展，吸引更多的人才。那么，常州中央空调市场的工装与家装市场是不是会更好一些呢？