在鲁西南一座貌似无奇的县城——菏泽，空气能行业正经历着一场“价值重估”。美的、海尔等家电巨头携品牌与价格优势强势入场，部分中小品牌被迫跟进降价……混战喧嚣之中，一位从教培行业跨界而来的经销商——富士曼菏泽巨野运营中心、巨野县安信新能源有限公司总经理张元鲁，却做出了一个看似“不合时宜”的决定——「不打价格战，只做品质安装」。
从一次“不愉快”亲身体验出发，到成为“被点名选择”的专业安装标杆，张元鲁携手富士曼，完成了从设备输出到生态布局的战略转身，提供了专业品牌在红海市场如何以“慢功夫”破局的实践范本。
图/富士曼菏泽巨野运营中心
巨野县安信新能源有限公司总经理 张元鲁
一个“痛点”，叩开一扇新门
回到故事的开端，张元鲁与富士曼的结缘，并不宏大，甚至有些偶然。
四年前，还在教培行业摸爬滚打的张元鲁，想安装一套空气能设备，本以为不是什么难事。然而，翻遍了整个县城，竟找不到一个让他放心的安装商，“要么技术上一知半解，要么流程上混乱无序。”
彼时，“双减”政策刚刚落地，叠加整体经济环境疲软，教培行业经营压力持续攀升。是在萎缩的市场里苦撑，还是换个赛道重新出发？恰是“不愉快”的经历，让他看到了新方向，“市场有需求，专业服务却严重缺位，这不正是可以深耕的方向吗？”
机缘巧合之下，张元鲁与艺手精工结缘，并在创始人付新的指导下，完成了自家空气能的安装。这次体验彻底颠覆了他对空气能安装的陈旧认知——原来空气能安装还可以如此规范、科学。这也成为他与富士曼合作的起点，“‘理念合拍’，是建立长期合作的根基。”富士曼联合艺手精工共建推行标准化安装SOP，统一流程与规范；让优质安装成为新的盈利增长点，彻底摆脱低价内卷。
更重要的是，在这过程中，常态化技工培训，让专业安装真正长效化落地。从安装技术到服务流程，“后来，我不仅自己去学，还带着团队一起，这让我们少走了很多弯路。富士曼标准化的流程和体系，非常科学规范，我们拿回来就能用。”
当标准化精工在终端沉淀，跨界入行的张元鲁以长期主义的方式，为用户提供通往更舒适全流程体验的大门。而这种对于“精工”的押注，意味着富士曼早已不止步于设备输出，而是进入了全新发展阶段——用一套可复制、可落地的技术标准和培养体系，真正构建起持续进化赋能的“生态圈”。
战略锚点，选择“向上走”
行业的变局速度，总比预想的更快。
初期，凭借当地专业安装商稀缺的优势，获客相对容易；但随着进入市场的品牌增多，价格竞争加剧，且“认价格的还是多数。”张元鲁坦言，压力不小，但态度却异常清醒，不能去打价格战，因为这不是一锤子买卖，后面还有长期的售后和维保。只盯着压价，我们扛不住成本，伤害的还是消费者。”
这份决策，源于对行业本质的理解。空气能产品生命周期长达十年以上，安装质量直接决定后期使用体验和故障率。如果为了抢单而压缩安装成本、牺牲工艺品质，短期看拿到了订单，长期看售后问题会拖垮利润、毁掉口碑。“有些价格战抢来的用户，一两年可能没事，用到后面肯定出问题。到时候品牌形象坏了，再想补救就难。”
而这，也与富士曼追求极致品质与服务价值的理念高度契合。拿下空气能行业首个获CRAA铜标识认定证书的品牌，纵观富士曼的发展轨迹不难发现，坚守“价值竞争”而非“价格竞争”的策略定位，正是其用“笨功夫”打磨每一个细节，将材质品质与长期性能真正置于成本考量之上的最佳注脚。
谈及市场发展，张元鲁表示，“向上走”的背后，不仅是精工安装的支撑，更离不开富士曼的战略支持。“一商一群”模式，组织经销商共享运营经验、销售技巧与品牌资源，搭建互助共生的社群体系。
守住优势护城河，既要“被看见”也要“被信任”
当被问及当前面临的最大挑战时，他的回答出人意料地朴素：“获客。我们那边看重价格的比较多。”
相比成熟市场消费者对空气能专业价值的普遍认可，鲁西南地区才刚刚起步。老百姓知道空气能这东西了，但怎么选、看什么标准、安装好坏有多大差别，大部分人还没有概念。“这需要慢慢做，把品质做上来，让用户真正认可了，他才慢慢接受。”他把这个过程称为“心智深耕”，语气里没有急躁，更像是在讲一个需要耐心浇灌的长期工程。
用一个个安装精良的项目案例说话，用一次次及时响应的售后服务积累口碑，让“看价格”的用户逐渐学会“认品质”。在流量红利消退、低价竞争失灵的当下，这种看似笨拙的“慢”，反而是最稳固的护城河。
那么如何“被看见”？为了更好触达用户，张元鲁把短视频纳入核心营销矩阵，每完成一个别墅或大宅项目，就把安装过程、工艺细节拍下来，剪辑成案例合集发布。“它跟线下广告不一样，贴纸只能覆盖一片，短视频的影响力可以无限放大，外省的人都能刷到。”
这个转变，同样来自品牌方的引导。在富士曼组织的经销商交流活动中，先行者的经验分享让他意识到，新媒体不是锦上添花，而是本地化服务商打破地域局限、建立专业形象的必经之路。与此同时，不同于任务式的短视频推广，富士曼也从运营逻辑、内容创作、流量规则等方面全方位赋能，结合实际案例，让经销商优势得到最大彰显。接下来，张元鲁计划下一步开启直播，但节奏很稳：“先把短视频内容量做起来，别人点进主页有东西看，直播才有意义。”
从“找不到安装工”到成为当地专业安装的标杆，回望这段历程，没有暴利神话，没有闪电扩张，有的只是对“精工”“品质”的坚守。张元鲁携手富士曼用时间证明：：不打价格战，不意味着没有竞争力；坚持做品质，最终会赢得属于自己的市场。而这，或许正是穿越周期、行稳致远的那条“对的路”。
