【独家】2015年中央空调市场总结报告之渠道特征分析

在2015年中，渠道格局还算比较稳定，一方面各行各业都不景气，渠道商只能在空调行业维持生存现状，另一方面新进入空调行业的经销商的数量有所减少。其实，渠道相对稳定的主要原因不外乎三点：第一，市场大环境不景气，项目减少，经销商的销售额受到影响；第二，利润不断降低，来自厂家和渠道同行的竞争压力比较大；第三，转型家装市场虽然容易，但是销量积累较慢，成长速度缓慢。

据《中央空调市场》分析观察，未来3年，渠道格局将会出现一轮洗牌式的调整变化，在这3年中，渠道经销商的日子将不会出现好转，而是将有可能进行一场大浪淘沙式的重整。此外，目前渠道格局最显著的一个特点则是异业合作，这也是形势所迫。将不同行业的资源加以融合，从而达到共赢的局面，这不单在中央空调行业，在其他很多行业都成为应对市场“新常态”的必要手段。

总体而言，渠道市场主要呈现出以下几个特征：

（1）传统的工程商转战家装市场。

现如今，工程市场上的不景气，项目数量减少较为明显，一些工程商明显感受到了工程领域的市场压力。家用中央空调市场的抬头，让一些工程商开始意识到这块市场的庞大。据《中央空调市场》对家用中央空调市场渠道调查显示，家用中央空调的渠道模式主要以代理和批发为主，并且品牌的代理商和批发商都是以工程为主，这也是各个品牌老牌的工程渠道商演化而来。为了能够维系公司的运营，开拓新的增长点，传统工程商转型做家装零售市场已经成为一种必然的趋势。

（2）渠道商日渐保守，更注重项目质量。

与以往相比，2015年中不少的渠道商对项目的选择比较慎重和保守，考虑地更加全面仔细，尤其重视项目方的付款条件。如今，渠道商不再追求大而广，而是追求小而精，对于付款条件较差的项目宁愿放弃，也不会尝试去冒险。显然，这也是在恶劣市场的情况下，渠道商做出的无奈之举，保证资金链的正常运转就能够维持企业的生存。此外，2015年中，可以发现渠道商很多时候大都比较清闲，同行聚会的次数与以往相比明显增多，也说明市场环境的不景气。值得一提的是，美的为了提升服务质量，全面推动统一安装体制，取得不错的反响。

（3）渠道商多元化发展趋势明显。

除中央空调产品以外，净水、新风、除尘、地暖等新的产品越来越受到消费者的推崇。因此，在产品方面，渠道商开始将与舒适家居集成有关的产品纳入公司的销售体系中。不过，值得一提的是，渠道商产品多元化除了与经济发展和消费者观念的提升有很大关系外，家装领域激烈的市场竞争是渠道商多元化发展的重要因素。从目前家装市场的竞争情况看，产品价格的透明化导致经销商利润不断减少，为了更好地提升公司的运营业绩，渠道商不得不横向发展寻求商机。

（4）渠道商库存能力开始削弱。

2015年度，渠道最明显的一个特征则是库存压不下去，这是令不少厂家十分头疼的难题。不同以往，当产、存、销流转都比较顺畅的时候，渠道商存在的压力相对较小，而且获取的利润相对客观。但是一旦市场需求不再强劲，产能过剩的问题就凸显出来，渠道商不愿意将巨大的压力扛在自己肩上，而是开始与厂家谈判，库存的压货就降了下来。因此在2015年的市场中，我们可以看到厂家不断地在联合渠道商搞促销、清库存，以此缓解渠道商的资金压力。此外，为了完成任务目标，厂家开始要求工程商也逐渐压货、备货，这是2015年中比较显著的市场特征。

（5）专卖店开设仍在加速。

家装零售市场仍然在高歌猛进，这也为厂家大力开设专卖店提供了肥沃的土壤。虽然整体市场大环境不景气，但是厂家布局专卖店的规划丝毫没有被打乱，反而有更进一步的趋势。比如东芝2015年大举推进专卖店的布局，相继在全国开设多家大型全系列产品体验的旗舰店，引领市场潮流；欧美系、韩系品牌无疑都意识到销售终端对家装零售市场的重大作用，专卖店的开设已成为绕不开的规划选题。此外，以格力、美的、海尔为首的国产系品牌更是不甘示弱，加速推进其在三四线城市的专卖店布局，渠道网络纵广且纵深。尤其是美的，不仅重力打造了2 500多家高端形象的中央空调专卖店，进驻了5 000多家美的集团旗舰店、大型KA、TOP店，还向乡镇市场下沉，预计未来2～3年内将在零售领域高歌猛进。