提起销售，人们要么把这份职业神化，要么把它妖魔化。在许多人眼中，销售技巧就是《华尔街之狼》里“请把这支笔卖给我”的经典桥段，而成功的销售必定长着一副对财富垂涎三尺的面孔。那么空调行业的销售究竟是什么样？他们如何走到金牌销售这一步？我们采访了两位三菱重工空调的金牌销售，今天的主角是他。
三菱重工空调金牌销售名片
上海芊蔚机电设备有限公司
副总经理 周俊
月度最高成交金额：80万元
身材微丰，谈吐憨厚，脸上是过尽千帆的平静，令人无端生出一种信任感——这是我们对周俊的第一印象。随着交谈的深入，他对人性的深刻洞察、娴熟的销售技巧与坚韧的行动力逐渐显露，令人不禁感叹，与好的销售对谈就是一次品牌的软性植入，他在不动声色中，让三菱重工空调的高品质如一滴水般化进了对谈者的心里。
01、卖空调其实不是卖产品，是卖人
在销售行业摸爬滚打了七八年，周俊辗转过几家空调品牌，最终在三菱重工空调落地生根。他享受销售行业带给他的自由感和最为直观的激励机制，对因此失去的休息时间也并不以此为意。他将不同的工作视为一种人生状态的选择，“有的人边工作边休息，我把我的休息时间放在退休以后”。
▲在一个风和日丽的上午，我们采访了三菱重工空调的金牌销售周俊
从普通业务员做到金牌销售，周俊深谙人与人的相处之道，自有一套扎扎实实的销售哲学。聊起让他备有成就感的销售经历，他回忆起初做三菱重工空调的销售时，曾经被同事放弃的一位别墅户主被他成功“拿下”的骄傲经历。
▲周俊负责的三菱重工空调2.0智能专卖店
彼时那位别墅户主在接受电话销售时表示中央空调早已安装好，而周俊敏锐地觉察到电话销售的弱点与别墅户主的巨大销售价值，“电话里客户很难和你真正交心，很多人对电话销售都很反感，会随便应付了事”，并决定亲自登门拜访。
在该别墅的土建基地守候了两天之后，他终于在第三天见到了业主，给到业主专业而中肯的方案选择。此时客户面前摆了两份方案，竞品比三菱重工空调的方案便宜一笔非常可观的费用。考虑到三菱重工空调原装进口的产品品质，经过斡旋，最终客户选择了价格差距折中之后的三菱重工中央空调。
▲三菱重工空调2.0智能专卖店是升级版专卖店，周俊相当引以为豪
此后这位户主又多次介绍业务给周俊，形成了非常好的良性循环。“卖空调其实不是卖产品，是卖人”，在谈到他的成功之道时他这样说，“对待客户要像对待一个长辈一样诚实”，不一味地自夸，不替客户做决定，同时要坚忍不拔，不轻言放弃。
02、有时候会突然就没有动力了
金牌销售不是一日炼成的，周俊也经历过入行后的至暗时刻。“有时候大老远跑过去跟客户见面，结果等了半天客户没来，你就会一瞬间怀疑自己的工作意义”，销售行业严苛的赏罚机制也曾让他感到巨大的压力，他自认曾是一个好胜心较强的人，希望做到面面俱到，谈不下来的客户总会觉得非常可惜。
▲周俊与我们畅谈心路历程与销售经验
“压力也是一种动力”，走过高峰，也趟过那些挫折的泥沼之后，他坦承自己的心态平和了许多，像一头猛禽逐渐收敛了锋利的爪。他逐渐懂得人与人的缘分不能强求，坚信磁场相同的人必会相吸，最后又不免自嘲“其实平和对销售而言并不是一件好事，销售需要非常强的侵略性才能有竞争力”。
03、如今中央空调60%都是家用的
周俊始终在学习充电之中，但凡有职业培训的消息，他都会赶往全国各地参加，当作增长见识的途径。他也在时刻关注着竞品的动态，对方出了什么新品、营销策略有没有变，他都了如指掌。
▲三菱重工空调2.0智能专卖店里的产品线
谈起风云变幻的暖通市场，他亦有一番自己的见解。“暖通市场已经越来越倾向于零售方面，中央空调60%基本都是家用的，几乎成为了人们的生活必需品”，尽管日趋增长的需求让市场竞争越来越强，他对自己服务的品牌还是非常有信心，“三菱重工名列世界五百强，品牌效应非常强大，在高端市场的份额是别人抢不走的”。针对喜欢新鲜的年轻人，他建议品牌做一些年轻化、亲民化的尝试，以扩充暖通市场份额。
▲周俊负责的三菱重工空调2.0智能专卖店外景
如今，周俊走到哪里都会先看看别人家里装了什么空调，朋友买空调时都会习惯性地想到他。空闲时，他就在店里观察来来往往的人群，“看看千奇百怪的人都是怎么生活的，也别有乐趣”，他笑道。
问答环节
Q
根据经验，您觉得该如何提升三菱重工空调暖通类的销售份额？
A
周俊：有些人家的装修预算不多，我建议可以推出一些亲民一点的的三菱重工空调，满足普通老百姓享受三菱重工品质的愿望，也有利于我们在中端市场争取一些份额；同时现在的年轻人都喜欢花哨和颜值，我们可以每年在外形或者一些小功能上做一些小亮点，赢得年轻人的好感。
Q
根据您的观察，喜欢三菱重工空调的都是哪些人？
A
周俊：大部分是私营业主或者企业的中高层，讲究生活品质的人群，专门冲着这个牌子来买的。
Q
您自己最喜欢三菱重工空调的哪一款暖通产品？为什么？
A
周俊：我个人最喜欢的是KXZ原装进口系列，因为我做三菱重工空调销售这么多年来，卖出去的这款产品迄今为止没有一个坏过，可以说基本不需要维护。
Q
您觉得客户为什么信任您，或者说您靠什么打动用户？
A
周俊：我觉得跟客户谈的时候要诚实一点，客户能够奋斗到这个层次，一眼就能看穿你在说真话还是假话。你不要用伎俩去忽悠他，要向对待一个长辈一样诚实；其次可以给到客户几个方案，帮他分析利弊，但不用帮他做选择。
Q
您觉得成为一个好销售，要具备哪些品质？
A
周俊：最必备的就是要坚韧不拔。做销售的前期投入是非常劳累的，你不知道收获在哪里，不知道什么时候收获，所以得挺住；还有一个是脑子要灵活，灵机应变能力要强，针对不同的客户要用不同的销售方法。
Q
您如何评价三菱重工空调这家企业？
A
周俊：其实品牌和销售是互相成就的，品牌品质好，对销售的帮助就非常大。我之所以选择三菱重工空调，就是因为从心底里认可三菱重工的产品，自己销售时有底气。
