是谁把经销商逼向了“死亡之路”？

在商圈中有这样一群人，他们负责销售生产商的产品，并且服务于消费者，从中赚取一定的利差，这个流程中，他们是消费者与厂家之间关系的枢纽，是从企业一直到终端零售商渠道链里的一个重要的环节，我们称之为经销商。

在实体经济兴盛的环节中，中央空调经销商的规模可谓十分庞大，市场上总是不断传来他们的战绩。然而在近几年的发展过程中，许多过去活跃在商圈中的经销商们却消失在行业人士的视野中，黯然淡出了舞台。那么，是谁把这些曾经盛极一时的经销商推向了“衰落”，甚至逼上“死亡”的道路呢？

厂家办事员的“利欲熏心”

在一些品牌刚进入未曾开发的市场之时，品牌的办事员在这个时候可以说是最无私的阶段，办事员们只有一个目标——就是努力把自身品牌在该区域做大做强。但是，当品牌在当地的影响力开始逐渐扩大之后，问题也就产生了。

利益可以说是整个问题中最为核心的关键所在。厂家的办事员们在协助经销商拿下了很多的大项目之后，厂家办事员不但拿不到项目总额相对应的回报，在年末也未必能因为业绩的优异而拿到应得的年终奖金。相反，若是未能完成目标，办事员们则面临被辞退的风险，而经销商在整个过程中不但受到品牌的支持，收入也是满盆金箔，这对于辛勤劳作一年的办事员而言可以说十分的不公平。

随着时间的推移，办事员对整个项目的流程越来越了解，经验也越来越丰富，开始自己开拓一些新的经销商，并从现有品牌合作的经销商手中“抢夺”一些项目，在“抢下”项目之后，办事员会从经销商处收取一定的回扣。这种情况对于办事员和经销商而言，二者都能获取与自身付出所对应的报酬，但是却损害了许多“忠诚”经销商的利益。在与这些早期合作经销商的项目运作过程中，许多办事员的态度发生了变化，由以前的全方位、不计辛苦的支持变成后来的出工不出力，在项目争夺过程中，经销商能明显感觉到来自厂家的支持力度越来越小，加之竞争对手压力不断增大，经销商在很多项目的争夺过程中屡屡败阵，最终黯然淡离人们的视野。

拦路抢劫的“背包客”

对于以小型项目和批发零售为主的经销商而言，经销商除了要面对许多同行的竞争，还要提防“背包客”的拦路抢劫。

从出身来看，这些“背包客”可谓出身名门，他们都是当地很有影响力的经销商公司中实力较为出众的业务员，或者是工作多年的安装工，在市场已经打拼多年，在整个市场中有着非常广泛的人脉关系，对整个项目流程的操作可谓得心应手。但是在这些大型大户经销商底下做业务员3年以上之后，这些“背包客”看到了老板的巨大收益和自身的微薄报酬，出来单干的决心与日俱增。他们知道，成立一个专卖店或者机电公司需要耗费巨大的人力、财力，而且短时间内未必能达到一定的业绩而不得不面临生死存亡的问题，因此，传统的“背包客”途径可以说是最为快捷、成本最低的创业之路。

作为“背包客”，他们有着勇于吃苦、不怕拒绝的奋斗精神，勤于跑市场，能迅速地在市场中找到项目，而且他们有途径拿到正规的货源，能联系到施工团队。在整个项目操作的过程中，他们通过降低自己的利润点来获取客户的信任，而且相比于他们曾经所在的经销商队伍，他们没有店铺、业务员工资等基本费用的支出，安装团队也是通过项目结算来支付，项目的成功操作可以为“背包客”带来巨大的广告效应，能迅速在前期取得一些成绩并且打下基础。

“背包客”可以说让许多想自主创业却因为资金等情况而受限的从业者有了一条通往成功的道路。但是庞大“背包客”体系的存在却带来了多重影响：首先，“背包客”的基本投入很少，在他们的市场操作过程中，通过低价诱惑等方式破坏了整个行业的规则，损害了很多经销商的利益，让经销商的生存空间变的更加艰难，许多在前几年依靠中小型项目发家的经销商在近几年低迷的行业背景下经营惨淡。其次，“背包客”也带来了一定的益处，就是他们的存在让整个销售过程由卖家主导变成了买家主导的情况，加剧了经销商的危机意识，加速了整个行业的洗牌进程。

厂家对代理商的“杀戮”

厂家与代理商之间的关系可以说亦敌亦友。

对一个品牌而言，若想在一个新的市场打开空间，选择当地一个较为有影响力的经销商代表作为合作伙伴，不但能在较短时间内打开市场，而且可以完成较大的出货额。代理商不但可以自己参与一些项目、家装零售等方式完成出货，也可以通过二级代理等方式，赚取一定的差价利润。而且对品牌而言，代理商的存在也提高了品牌在空白市场的知名度，在风险承担过程中也给品牌减少了很多的压力。

但是随着时间的推移，代理商的存在却阻碍了品牌的发展。最主要的原因就是，代理商享受着品牌给予的各种政策，二级经销商若想将该品牌纳入自己的经营范围，不得不从代理商处进货，但在政策上难以享受到厂家的支持，这就阻碍了二级经销商的发展。因此品牌若想继续加强品牌效应，唯有的办法就是砍掉代理商，让优惠政策被所有经销商都能享受到。在这个过程中，失去了信任的代理商在快速的角色变换中未能适应，不得不面临生死存亡的时刻，这也是为何曾经在市场叱咤风云的许多大户经销商如今都销声匿迹。

放眼整个中央空调市场格局，就如同一个几近饱和的容器，有新的经销商不断进入这个市场，也同样会有一些经销商被淘汰出局。物竞天择，胜者为王，经销商的生死存亡本是一场很平常的事情，但是诸多非自然因素的存在加速了经销商的优胜劣汰。

许多羽翼尚未丰满的新晋经销商们在短时间内不能掌握市场的规则，企业实力又不突出，在面对市场的残酷竞争中败下阵来，如昙花一现，消失在行业人士的视线中。在这场洗涤过程中，也同样有许多市场中存在多年的老经销商代表因未能掌握市场的发展方向，始终坚持固有思维发展，最终的结果也是成为过去式。