顾名思义，“价格战”是指销售终端通过竞相降价展开的一种商业竞争行为。随着国内暖通市场饱和，价格战早已蔓延行业各个角落。无论是盲目主动竞价的经销商，还是身不由己深陷价格战泥潭的经销商，他们发现虽然打赢了“价格战”，但同时也让自己走进了死胡同。

实际上，价格战一直以来都是暖通人的痛点。尽管疫情管控放松后的第一场价格战还未全面触发，但是对于许多经销商而言，恢复期最怕的就是拼价格。前两年，受大环境影响，中央空调市场终端承压明显，高企的运营成本和持续下滑的利润，让不少经销商通过闭店和收缩规模降低经营风险。

与此同时，在存量市场下为了维系客户，一些商家不惜以“保本”姿态签单，看似业绩不断增长，背后却是利润的一路走低。有经销商表示，“在市场整体低迷的情况下，不怕成本高、获客难，但有时候自己的进价就是别人的卖价，这才是最恐怖的。”的确，比“倒闭潮”更可怕的是“低价竞争”，最直接的后果便是累死自己，饿死同行，还毁了市场。

例如，某家中央空调门店将毛利率控制在20%~25%之间属于正常范围，但同一区域内其他商家在市场竞争中为了生存，毛利率5%也能签单，项目完成后，除去工人工资、店面租金以及其他一些成本，到头来只剩三瓜两枣，甚至白忙一场。这一看似迫不得已的个体选择，实际上严重危害了行业整体的健康发展。

因为，价格战必然是牺牲产品附加值的形式来实现的，这个背后意味着弱安装、弱辅材、弱服务，而中央空调属于半成品设备，需要商家搭配辅材进行安装。然而，没有利润支撑，又何来服务和品质，经销商最终会进入价格低—利润低—辅材差—服务差—获客难—价格低的负向循环，在损伤消费者价值的同时，市场也变成量价齐杀，经销商生存更加难以为继。

暖通行业野蛮生长的时代真的已经远去。不得不承认，以低价赢得市场最终无法走得更远。在新消费时代，回归“价值战”才是经销商市场博弈的长久之道。在上游厂家以新产品、新消费、新场景提升自身品牌力和产品力的同时，经销商要想避免再次卷入价格红海，首先要做的便是升级服务，回归“价值战”。在目前同质化严重的市场上，服务差异化是取胜的关键。

一家愿意洞察消费者需求，在技术和服务上下功夫的商家，才是市场最终选择的重点。因此，许多经销商顺应市场发展，转变思维，从“单一产品供应商”向“系统服务商”转型，也代表着企业要在设计、安装、售后上下足功夫，因为低价产生的是价格认同，高价产生的是价值认同和品质认同。当真正做到为消费者提供差异化服务，经销商便突破了单一的产品价值局限，在与客户沟通时也能够更好地掌握议价筹码。

当然，打“价值战”并不是说完全放弃追求性价比的消费者，对于那些只看价格的消费者，可以尽量争取，但是切不可以低价换订单。因为任何行业都有高中低的消费人群，任何企业都不能满足所有类型的顾客，每一个暖通服务商都应该明确自己的市场定位，在提供可靠产品的同时，保障服务品质和安装质量，才有底气应对价格战，引导顾客品质消费。